客(ke)戶(hu)(hu)否(fou)定(ding)(ding)(ding)你(ni)很容易，但客(ke)戶(hu)(hu)否(fou)定(ding)(ding)(ding)自己是(shi)非(fei)常(chang)(chang)難的(de)，這(zhe)就(jiu)是(shi)人性。所(suo)以說在(zai)銷售過(guo)程(cheng)中啊，你(ni)怎么(me)樣(yang)能讓客(ke)戶(hu)(hu)不否(fou)定(ding)(ding)(ding)自己，同時(shi)也不否(fou)定(ding)(ding)(ding)你(ni)呢？就(jiu)是(shi)讓客(ke)戶(hu)(hu)多(duo)下(xia)(xia)決定(ding)(ding)(ding)，這(zhe)句話什么(me)意思？舉(ju)個例(li)子啊，比如(ru)說你(ni)是(shi)做(zuo)裝(zhuang)修的(de)，在(zai)裝(zhuang)修過(guo)程(cheng)中呢，客(ke)戶(hu)(hu)要下(xia)(xia)很多(duo)決定(ding)(ding)(ding)你(ni)在(zai)跟(gen)他(ta)講解(jie)方案的(de)時(shi)候(hou)，比如(ru)說這(zhe)個桌子什么(me)尺寸，講明白了這(zhe)個家(jia)居(ju)什么(me)尺寸，什么(me)顏色，你(ni)裝(zhuang)修整體的(de)風格，你(ni)店員擺(bai)(bai)在(zai)哪兒(er)(er)(er)，管道擺(bai)(bai)在(zai)哪兒(er)(er)(er)啊，你(ni)的(de)暖(nuan)氣在(zai)哪兒(er)(er)(er)等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)。這(zhe)有可(ke)能在(zai)一(yi)個過(guo)程(cheng)中讓客(ke)戶(hu)(hu)下(xia)(xia)了三(san)十(shi)次決定(ding)(ding)(ding)。但是(shi)當客(ke)戶(hu)(hu)如(ru)果(guo)想否(fou)定(ding)(ding)(ding)你(ni)的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)可(ke)是(shi)不單單否(fou)定(ding)(ding)(ding)你(ni)他(ta)否(fou)定(ding)(ding)(ding)他(ta)自己三(san)十(shi)四決定(ding)(ding)(ding)人在(zai)否(fou)定(ding)(ding)(ding)這(zhe)三(san)十(shi)次決定(ding)(ding)(ding)的(de)時(shi)候(hou)，是(shi)非(fei)常(chang)(chang)非(fei)常(chang)(chang)難的(de)。
就(jiu)算他(ta)在找你(ni)的(de)(de)(de)競爭(zheng)對手去談，他(ta)也會(hui)想到，哎呀(ya)，我(wo)好不(bu)容(rong)易跟那個設計師(shi)(shi)講(jiang)明白了，再(zai)跟另外一個設計師(shi)(shi)談還能(neng)達到這種效果嗎(ma)？他(ta)能(neng)理解我(wo)嗎(ma)？他(ta)就(jiu)會(hui)有這種決(jue)心。所(suo)以這個時候他(ta)就(jiu)很容(rong)易選擇你(ni)在這個過程中，客戶的(de)(de)(de)心理是(shi)(shi)什(shen)么(me)？就(jiu)是(shi)(shi)付(fu)(fu)(fu)出了很多的(de)(de)(de)沉默成本(ben)。簡(jian)單(dan)說(shuo)就(jiu)是(shi)(shi)當(dang)客戶的(de)(de)(de)付(fu)(fu)(fu)出和當(dang)前的(de)(de)(de)決(jue)論，其實沒有直接(jie)關(guan)系。但是(shi)(shi)他(ta)會(hui)因為之前的(de)(de)(de)付(fu)(fu)(fu)出而影響他(ta)下決(jue)定。所(suo)以說(shuo)在銷售過程中，多利用沉默成本(ben)會(hui)使你(ni)的(de)(de)(de)簽單(dan)幾率大大提高。
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