我(wo)曾(ceng)經(jing)參(can)加過一(yi)個(ge)(ge)高端的(de)設(she)計師，為期三天的(de)培(pei)訓，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)帶著(zhu)學員啊(a)，住五星(xing)級賓館啊(a)，直接在五星(xing)級賓館里面(mian)租(zu)會議(yi)室給(gei)學生上課(ke)(ke)，一(yi)個(ge)(ge)小時交三萬塊錢。當時我(wo)就(jiu)問那個(ge)(ge)組織者啊(a)，我(wo)為什(shen)么要(yao)去(qu)這么做(zuo)呢？啊(a)，便宜(yi)的(de)酒(jiu)店多(duo)的(de)是(shi)啊(a)租(zu)大學的(de)教室上課(ke)(ke)不是(shi)更(geng)便宜(yi)嗎(ma)？更(geng)實惠嗎(ma)？何必(bi)要(yao)花這冤(yuan)枉錢呢？結果這個(ge)(ge)組織者告訴我(wo)啊(a)，他(ta)們(men)培(pei)訓的(de)設(she)計師啊(a)，都(dou)是(shi)專門設(she)計*的(de)別墅*酒(jiu)店的(de)。他(ta)們(men)希望讓每一(yi)個(ge)(ge)來(lai)上課(ke)(ke)的(de)設(she)計師都(dou)清楚的(de)知道未來(lai)做(zuo)項(xiang)目永遠不要(yao)用(yong)自己的(de)消費能(neng)力去(qu)定義客戶的(de)購(gou)買力。
因為(wei)(wei)(wei)在你看來啊(a)(a)，一(yi)百萬(wan)可(ke)能是(shi)你一(yi)年的(de)(de)(de)(de)收入。但是(shi)對于有(you)錢(qian)人(ren)來說，一(yi)百萬(wan)就是(shi)他(ta)們(men)(men)一(yi)次(ci)度假(jia)一(yi)次(ci)旅行的(de)(de)(de)(de)費(fei)(fei)用。實(shi)際(ji)上(shang)我們(men)(men)做大客(ke)(ke)戶銷售也(ye)是(shi)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)，你想拿下大客(ke)(ke)戶拿下大訂單，你就要知道客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)身份(fen)，他(ta)的(de)(de)(de)(de)身份(fen)決定(ding)了你需要推薦(jian)什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)產品，以及定(ding)一(yi)個什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)價(jia)格給他(ta)不(bu)要自以為(wei)(wei)(wei)是(shi)的(de)(de)(de)(de)認為(wei)(wei)(wei)啊(a)(a)你在給客(ke)(ke)戶省(sheng)錢(qian)。因為(wei)(wei)(wei)對于有(you)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶來講(jiang)，他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)時間，他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)經歷比(bi)錢(qian)更加珍貴。如(ru)果你不(bu)知道他(ta)們(men)(men)在乎什(shen)么(me)啊(a)(a)，不(bu)知道他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)(fei)層(ceng)級，你根本沒有(you)辦(ban)法為(wei)(wei)(wei)他(ta)們(men)(men)設計出滿意的(de)(de)(de)(de)方案。
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