今天所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)都有(you)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供應(ying)商，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)作為(wei)(wei)一(yi)個(ge)新經營者，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)該怎么(me)(me)去搶客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)呢(ni)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不僅(jin)要(yao)考慮價格(ge)層面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，而且(qie)在(zai)(zai)(zai)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，在(zai)(zai)(zai)價格(ge)，在(zai)(zai)(zai)服務各個(ge)方面，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)都要(yao)超過競爭對手(shou)。就(jiu)(jiu)比方說(shuo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)現(xian)(xian)在(zai)(zai)(zai)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)競爭對手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，那(nei)么(me)(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)該如(ru)何說(shuo)服客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)放(fang)棄競爭對手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，從而考慮你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)呢(ni)？這(zhe)(zhe)(zhe)里我給大家一(yi)個(ge)思路，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)得(de)通(tong)過提問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感覺你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇。比方說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)以這(zhe)(zhe)(zhe)樣問(wen)(wen)張(zhang)總(zong)，您現(xian)(xian)在(zai)(zai)(zai)使(shi)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什么(me)(me)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？他(ta)告(gao)訴(su)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，我現(xian)(xian)在(zai)(zai)(zai)使(shi)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)問(wen)(wen)您覺得(de)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)使(shi)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)怎么(me)(me)樣？他(ta)告(gao)訴(su)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)使(shi)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)還可(ke)以，用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)還不錯。那(nei)這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)候(hou)(hou)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)接著問(wen)(wen)張(zhang)總(zong)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)(zai)使(shi)用(yong)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)之(zhi)前，咱們(men)使(shi)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什么(me)(me)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)？客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)告(gao)訴(su)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，他(ta)在(zai)(zai)(zai)使(shi)用(yong)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)之(zhi)前，使(shi)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)接著問(wen)(wen)，為(wei)(wei)什么(me)(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)放(fang)棄使(shi)用(yong)B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)而采(cai)用(yong)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)呢(ni)？這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)候(hou)(hou)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)肯定會(hui)給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)堆的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由，例如(ru)他(ta)會(hui)告(gao)訴(su)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)有(you)哪(na)些問(wen)(wen)題(ti)，能(neng)有(you)哪(na)些缺點，12345給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)列出來(lai)(lai)。之(zhi)所以他(ta)們(men)會(hui)選擇A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，也(ye)是(shi)(shi)因為(wei)(wei)有(you)一(yi)堆的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由，像12345告(gao)訴(su)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)(hou)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)已經把B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)也(ye)給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)列出來(lai)(lai)了，而且(qie)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢也(ye)給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)列出來(lai)(lai)了。換(huan)句(ju)話說(shuo)，當你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去塑造(zao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)應(ying)該去避免B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，而且(qie)還要(yao)兼顧(gu)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)價值(zhi)。假如(ru)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)(zai)跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)交流的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)隱(yin)約發現(xian)(xian)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)還有(you)其他(ta)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訴(su)求，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)(hou)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)可(ke)以跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)這(zhe)(zhe)(zhe)樣講。
張總，我(wo)們(men)這款(kuan)C產(chan)品，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)是不(bu)僅具有(you)A產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能和(he)價值，而且也不(bu)會(hui)出(chu)(chu)現(xian)B產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這些(xie)問題(ti)(ti)。實際上(shang)(shang)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)C產(chan)品還(huan)(huan)兼(jian)顧了(le)(le)(le)您現(xian)在(zai)(zai)所(suo)(suo)需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能，12345再給它(ta)列出(chu)(chu)來，價格(ge)還(huan)(huan)跟這個A產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)是保持一(yi)致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。你(ni)(ni)看你(ni)(ni)是否考慮體驗(yan)一(yi)下我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)C產(chan)品呢(ni)(ni)？當然這里(li)可能會(hui)有(you)朋(peng)友講(jiang)(jiang)(jiang)，搶對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)是很難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。因為(wei)對(dui)(dui)手跟客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)已(yi)經合(he)作(zuo)了(le)(le)(le)很多(duo)年，他們(men)已(yi)經達成了(le)(le)(le)很深的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)默契(qi)。這個時候你(ni)(ni)想(xiang)摻和(he)進去，沒那(nei)么(me)容易。其實我(wo)告訴大(da)家(jia)，有(you)這種思維，恰恰是錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)跟你(ni)(ni)講(jiang)(jiang)(jiang)，作(zuo)為(wei)老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)和(he)老(lao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)，他們(men)合(he)作(zuo)了(le)(le)(le)多(duo)少(shao)年就(jiu)有(you)多(duo)少(shao)年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)矛盾。那(nei)你(ni)(ni)可能會(hui)說了(le)(le)(le)，既然有(you)矛盾的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，為(wei)什么(me)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)還(huan)(huan)會(hui)選(xuan)擇以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)呢(ni)(ni)？其實道理也很簡單，因為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)還(huan)(huan)沒有(you)找到更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)替代品，或者(zhe)(zhe)說客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)離(li)開以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)所(suo)(suo)付(fu)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)代價太(tai)大(da)了(le)(le)(le)。所(suo)(suo)以(yi)你(ni)(ni)想(xiang)要爭(zheng)搶競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，那(nei)么(me)你(ni)(ni)就(jiu)必須要去解(jie)決兩個問題(ti)(ti)。第(di)一(yi)個就(jiu)是你(ni)(ni)怎么(me)能夠(gou)證明你(ni)(ni)比他以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)要做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)更好，這個好一(yi)定是好很多(duo)才行，或者(zhe)(zhe)說這個好是現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)他做不(bu)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第(di)二是如何降低客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)離(li)開老(lao)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)所(suo)(suo)要付(fu)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)代價。這兩件事(shi)，如果(guo)你(ni)(ni)能夠(gou)做到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，我(wo)跟你(ni)(ni)講(jiang)(jiang)(jiang)，你(ni)(ni)把客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)搶過來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概率至(zhi)少(shao)是百分之七八十以(yi)上(shang)(shang)。
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