在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊里面，我(wo)非常(chang)佩服有(you)一(yi)(yi)種(zhong)類型的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，他(ta)(ta)(ta)很(hen)安靜(jing)，不(bu)說話，但是(shi)他(ta)(ta)(ta)能夠交付(fu)大合(he)同給你(ni)(ni)，而不(bu)是(shi)那(nei)些(xie)夸夸其談(tan)很(hen)外向的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，能夠交付(fu)大合(he)同給你(ni)(ni)。外向的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，你(ni)(ni)去看一(yi)(yi)下，他(ta)(ta)(ta)基(ji)本上都(dou)是(shi)一(yi)(yi)些(xie)中小型的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)同，持續產生大合(he)同的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)都(dou)是(shi)比較(jiao)弱的(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)是(shi)為什么呢？這(zhe)是(shi)跟一(yi)(yi)個(ge)人(ren)安靜(jing)當中，他(ta)(ta)(ta)有(you)一(yi)(yi)個(ge)底層的(de)(de)(de)(de)(de)邏輯在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)。一(yi)(yi)個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)安靜(jing)，他(ta)(ta)(ta)不(bu)是(shi)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)安靜(jing)，它是(shi)一(yi)(yi)種(zhong)心流(liu)狀(zhuang)態(tai)(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)能力(li)。什么是(shi)心流(liu)狀(zhuang)態(tai)(tai)(tai)？就是(shi)可(ke)以把(ba)自己的(de)(de)(de)(de)(de)注意力(li)毫不(bu)費力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)投注在(zai)(zai)他(ta)(ta)(ta)想要搞定的(de)(de)(de)(de)(de)客戶身(shen)上，或(huo)者他(ta)(ta)(ta)想要促成成交的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)。產生心流(liu)狀(zhuang)態(tai)(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)話，他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)定非常(chang)清楚銷(xiao)(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)，這(zhe)是(shi)他(ta)(ta)(ta)目標指引的(de)(de)(de)(de)(de)方向所在(zai)(zai)。
所(suo)以(yi)說一(yi)個(ge)好銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)為什么能夠安靜下(xia)來(lai)去(qu)(qu)(qu)分(fen)(fen)析客(ke)戶(hu)？因為他(ta)(ta)知道銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)六個(ge)階(jie)段(duan)(duan)，在發現階(jie)段(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)需(xu)要去(qu)(qu)(qu)了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)狀況。通過客(ke)戶(hu)背景信息的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)集，去(qu)(qu)(qu)引導自(zi)己分(fen)(fen)析客(ke)戶(hu)。然后在第二個(ge)探究階(jie)段(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)通過提問去(qu)(qu)(qu)挖(wa)掘客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。他(ta)(ta)從提問當中了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)隱(yin)含(han)需(xu)求(qiu)是(shi)啥。再通過暗示性問題讓客(ke)戶(hu)清楚的(de)(de)(de)(de)(de)知道這個(ge)需(xu)求(qiu)是(shi)很(hen)有(you)緊迫感的(de)(de)(de)(de)(de)，從而轉(zhuan)成讓客(ke)戶(hu)自(zi)己說出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)明確(que)需(xu)求(qiu)。再進入(ru)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)當中，你就(jiu)(jiu)能夠進入(ru)了(le)第三(san)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)就(jiu)(jiu)是(shi)，處理異議的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)。第四(si)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)就(jiu)(jiu)是(shi)設計方(fang)案，第五(wu)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)就(jiu)(jiu)是(shi)要求(qiu)簽(qian)約的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)，所(suo)以(yi)明白(bai)了(le)嗎(ma)？如果你想搞定(ding)(ding)客(ke)戶(hu)，搞定(ding)(ding)大客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，一(yi)定(ding)(ding)是(shi)要攻破第一(yi)第二個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)，就(jiu)(jiu)是(shi)提問挖(wa)掘客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。那(nei)這種能力你需(xu)要快速讓自(zi)己安靜下(xia)來(lai)，分(fen)(fen)析客(ke)戶(hu)，專注在你要投注的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)身上去(qu)(qu)(qu)培養自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)心流(liu)(liu)(liu)狀態的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)習(xi)慣，明白(bai)了(le)嗎(ma)？如果你想做好一(yi)個(ge)大客(ke)戶(hu)營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，培養自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)心流(liu)(liu)(liu)狀態的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)習(xi)慣，通過銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向指引你成為一(yi)個(ge)優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。
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