我們在(zai)(zai)進行大客(ke)戶(hu)拜(bai)訪(fang)的(de)(de)時(shi)候(hou)，不要(yao)(yao)在(zai)(zai)見(jian)面的(de)(de)時(shi)候(hou)去(qu)(qu)探究了(le)解他(ta)(ta)的(de)(de)一個(ge)(ge)背(bei)景(jing)信(xin)(xin)(xin)息(xi)。因(yin)為沒有一個(ge)(ge)決策者，他(ta)(ta)喜(xi)歡把自(zi)己生意的(de)(de)一些真實(shi)的(de)(de)情況，通過(guo)你(ni)的(de)(de)提問(wen)一一給(gei)你(ni)講述出來的(de)(de)。所以(yi)說在(zai)(zai)見(jian)面的(de)(de)時(shi)候(hou)，大部分(fen)銷售(shou)在(zai)(zai)問(wen)背(bei)景(jing)性問(wen)題(ti)的(de)(de)時(shi)候(hou)，一定是我可(ke)以(yi)讓一些大客(ke)戶(hu)訂(ding)單當(dang)中推進過(guo)程(cheng)的(de)(de)決策人(ren)感覺(jue)反感的(de)(de)。所以(yi)什么時(shi)候(hou)去(qu)(qu)了(le)解這(zhe)個(ge)(ge)背(bei)景(jing)信(xin)(xin)(xin)息(xi)呢？這(zhe)個(ge)(ge)背(bei)景(jing)信(xin)(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)重要(yao)(yao)性與最(zui)后的(de)(de)合約的(de)(de)一個(ge)(ge)推進有什么關(guan)系？其實(shi)背(bei)景(jing)性信(xin)(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)話，一定要(yao)(yao)在(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)之前就要(yao)(yao)了(le)解到(dao)的(de)(de)，而(er)且(qie)這(zhe)個(ge)(ge)背(bei)景(jing)信(xin)(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)話不可(ke)能是通過(guo)決策人(ren)去(qu)(qu)了(le)解，一定是非關(guan)鍵人(ren)去(qu)(qu)了(le)解的(de)(de)四個(ge)(ge)方向，去(qu)(qu)了(le)解這(zhe)個(ge)(ge)背(bei)景(jing)信(xin)(xin)(xin)息(xi)。
1、就(jiu)是(shi)他(ta)的(de)財(cai)(cai)務視角，就(jiu)是(shi)你要(yao)了(le)(le)解他(ta)的(de)營(ying)業額，還有(you)了(le)(le)解他(ta)的(de)一(yi)個(ge)市(shi)場營(ying)銷(xiao)的(de)這樣的(de)一(yi)個(ge)推(tui)廣目標客(ke)戶，還有(you)主要(yao)的(de)市(shi)場，還有(you)一(yi)個(ge)財(cai)(cai)務視角里(li)面一(yi)定要(yao)了(le)(le)解他(ta)的(de)團隊(dui)，就(jiu)是(shi)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)。銷(xiao)售(shou)團隊(dui)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)有(you)好的(de)產(chan)出，還有(you)客(ke)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)穩定，這些都是(shi)取決于(yu)他(ta)的(de)一(yi)個(ge)現(xian)金(jin)流的(de)一(yi)個(ge)狀況的(de)。所(suo)以(yi)財(cai)(cai)務視角你了(le)(le)解清楚了(le)(le)以(yi)后，你才(cai)知道你推(tui)銷(xiao)的(de)產(chan)品他(ta)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)有(you)購買力的(de)。
2、就是(shi)要(yao)了解他(ta)的(de)(de)(de)(de)一個(ge)同(tong)行(xing)，他(ta)是(shi)怎么去認(ren)定他(ta)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)個(ge)叫(jiao)同(tong)行(xing)視(shi)角，了解兩個(ge)點。第(di)一個(ge)就是(shi)他(ta)在(zai)整個(ge)市場當中的(de)(de)(de)(de)一個(ge)排名，他(ta)是(shi)龍頭(tou)客(ke)戶、中等客(ke)戶還是(shi)小客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)。另外同(tong)行(xing)視(shi)角里面的(de)(de)(de)(de)話，要(yao)了解他(ta)的(de)(de)(de)(de)一個(ge)產品的(de)(de)(de)(de)競爭優勢。它的(de)(de)(de)(de)核心競爭力是(shi)什么。
3、就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你要看這個(ge)客戶的(de)一個(ge)創新(xin)的(de)視角，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)有(you)持續的(de)新(xin)產(chan)品的(de)推出。新(xin)產(chan)品的(de)推出的(de)話，是(shi)(shi)(shi)代表他(ta)(ta)公(gong)(gong)司的(de)一個(ge)案例，研發團隊(dui)(dui)是(shi)(shi)(shi)比較強的(de)。那研發團隊(dui)(dui)強代表什(shen)么？說明他(ta)(ta)公(gong)(gong)司的(de)整個(ge)現金流，還有(you)他(ta)(ta)自己的(de)內部的(de)流程相對(dui)是(shi)(shi)(shi)比較完善(shan)的(de)，這個(ge)就(jiu)可以體現他(ta)(ta)持續改進的(de)一個(ge)能(neng)力(li)。
4、就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)定要(yao)從客(ke)(ke)戶(hu)(hu)視(shi)(shi)角(jiao)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)視(shi)(shi)角(jiao)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)看這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)當(dang)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)滿(man)(man)意(yi)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回饋(kui)了(le)。當(dang)你(ni)(ni)(ni)在推(tui)銷產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，你(ni)(ni)(ni)一(yi)定要(yao)了(le)解(jie)它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)(man)意(yi)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)定要(yao)從四個(ge)(ge)(ge)(ge)方向去搞定。它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)(man)意(yi)度。第一(yi)是(shi)(shi)它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)續(xu)約率(lv)，續(xu)簽率(lv)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，說(shuo)明(ming)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)被客(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿(man)(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第二的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)質。第三就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)性(xing)(xing)能(neng)(neng)跟服務。第四的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)(ta)(ta)去購買產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，推(tui)動這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)價格成本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)反應是(shi)(shi)什(shen)么？所(suo)(suo)以(yi)從這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)視(shi)(shi)角(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，可以(yi)充分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)下游自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)滿(man)(man)意(yi)度。可以(yi)推(tui)測出來他(ta)(ta)(ta)(ta)整個(ge)(ge)(ge)(ge)公司運營的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況。所(suo)(suo)以(yi)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，你(ni)(ni)(ni)最終是(shi)(shi)要(yao)判斷他(ta)(ta)(ta)(ta)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整個(ge)(ge)(ge)(ge)這(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)購買能(neng)(neng)力，購買你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力是(shi)(shi)否合(he)適(shi)。所(suo)(suo)以(yi)通過這(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)背景性(xing)(xing)信息調查以(yi)后，你(ni)(ni)(ni)見面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)就(jiu)(jiu)可以(yi)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)放矢(shi)去推(tui)進難點問(wen)題(ti)(ti)，推(tui)進這(zhe)些四個(ge)(ge)(ge)(ge)方向的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)滿(man)(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方在哪里。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)候(hou)(hou)你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)可以(yi)切入到(dao)你(ni)(ni)(ni)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值，解(jie)決(jue)他(ta)(ta)(ta)(ta)什(shen)么問(wen)題(ti)(ti)。就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)解(jie)決(jue)他(ta)(ta)(ta)(ta)整個(ge)(ge)(ge)(ge)四個(ge)(ge)(ge)(ge)視(shi)(shi)角(jiao)當(dang)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)某些你(ni)(ni)(ni)認為是(shi)(shi)有突破(po)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)滿(man)(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)背景性(xing)(xing)問(wen)題(ti)(ti)。在大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷當(dang)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心。所(suo)(suo)以(yi)見面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)不(bu)要(yao)再問(wen)背景性(xing)(xing)問(wen)題(ti)(ti)了(le)，一(yi)定要(yao)充分在拜(bai)訪之前了(le)解(jie)背景性(xing)(xing)問(wen)題(ti)(ti)，了(le)解(jie)背景性(xing)(xing)信息是(shi)(shi)什(shen)么。
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