大(da)客(ke)(ke)(ke)戶銷售一(yi)(yi)個(ge)(ge)很(hen)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)核(he)心能(neng)力，就(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)要(yao)(yao)過五關(guan)斬六將去識(shi)別他的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)決(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)。決(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)是(shi)指什么？就(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)今天要(yao)(yao)判斷(duan)出這個(ge)(ge)合同(tong)是(shi)誰能(neng)決(jue)(jue)定(ding)，還有哪(na)些人(ren)決(jue)(jue)定(ding)這些合同(tong)，這就(jiu)(jiu)叫做決(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)。你(ni)在(zai)識(shi)別決(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)的(de)(de)(de)(de)時候，一(yi)(yi)個(ge)(ge)很(hen)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶銷售的(de)(de)(de)(de)技能(neng)，就(jiu)(jiu)叫做人(ren)際社(she)交的(de)(de)(de)(de)營銷能(neng)力。因為在(zai)決(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)里面(mian)有很(hen)多這樣(yang)可(ke)以(yi)對決(jue)(jue)策(ce)進(jin)行影響的(de)(de)(de)(de)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些決(jue)(jue)策(ce)鏈(lian)。他們的(de)(de)(de)(de)每個(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)風格(ge)(ge)，每個(ge)(ge)人(ren)對于對方(fang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些風格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)偏好(hao)度又不一(yi)(yi)樣(yang)。所以(yi)你(ni)作(zuo)為一(yi)(yi)個(ge)(ge)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶銷售的(de)(de)(de)(de)時候，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)注意人(ren)際社(she)交，它里面(mian)能(neng)夠讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶獲(huo)得好(hao)感的(de)(de)(de)(de)三個(ge)(ge)核(he)心的(de)(de)(de)(de)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)特質。
1、就(jiu)是(shi)(shi)大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)(shou)，他(ta)見到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)要(yao)注重禮儀(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)這個(ge)禮儀(yi)(yi)，其中有(you)一點去(qu)表現，就(jiu)是(shi)(shi)當(dang)客(ke)戶(hu)跟你(ni)(ni)倒水(shui)(shui)要(yao)說(shuo)謝謝。當(dang)你(ni)(ni)離開這個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，其實你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)禮儀(yi)(yi)就(jiu)出現了。因為見面的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)握(wo)握(wo)手(shou)，每個(ge)人都(dou)會做的(de)(de)(de)(de)，離開的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)禮儀(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)*的(de)(de)(de)(de)一個(ge)表現。很多大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，客(ke)戶(hu)給他(ta)倒了水(shui)(shui)，離開的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，他(ta)是(shi)(shi)會把(ba)水(shui)(shui)杯(bei)拿走(zou)。還有(you)他(ta)起身的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，會把(ba)椅子放在正確(que)的(de)(de)(de)(de)這樣的(de)(de)(de)(de)一個(ge)位置上，而不(bu)是(shi)(shi)東倒西(xi)歪的(de)(de)(de)(de)。這些禮儀(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)細節都(dou)對大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)(shou)推薦客(ke)戶(hu)來講起到了關鍵的(de)(de)(de)(de)好(hao)感(gan)的(de)(de)(de)(de)作用(yong)。
2、就是(shi)親(qin)和(he)(he)力(li)，親(qin)和(he)(he)力(li)代(dai)表什么？就是(shi)你(ni)跟(gen)客(ke)戶建(jian)立(li)聯系的(de)這(zhe)(zhe)個(ge)方式。其(qi)實最核(he)心的(de)就是(shi)你(ni)要經(jing)常的(de)微(wei)笑(xiao)，還(huan)有(you)體現(xian)一種自(zi)信。無(wu)論他對你(ni)的(de)產品，有(you)這(zhe)(zhe)樣的(de)一種疑義，或者他從同(tong)行當中去了(le)解你(ni)產品其(qi)實有(you)有(you)哪些(xie)方面是(shi)不能滿(man)足這(zhe)(zhe)個(ge)需求的(de)時(shi)候，你(ni)還(huan)是(shi)要贊同(tong)他。還(huan)有(you)最終(zhong)還(huan)有(you)微(wei)笑(xiao)，體現(xian)很有(you)禮貌的(de)差異化的(de)一個(ge)獨特優勢是(shi)什么？所以這(zhe)(zhe)些(xie)親(qin)和(he)(he)力(li)的(de)話(hua)是(shi)很多大客(ke)戶銷售過程(cheng)當中，他們有(you)些(xie)是(shi)沒有(you)經(jing)過長期的(de)訓練，他不會(hui)經(jing)常鼓勵贊美(mei)自(zi)己。那么他的(de)親(qin)和(he)(he)力(li)建(jian)立(li)與客(ke)戶的(de)聯系，這(zhe)(zhe)種關系的(de)親(qin)切程(cheng)度就差了(le)。
3、很重要的(de)(de)(de)(de)(de)特質就是(shi)(shi)(shi)形(xing)(xing)象(xiang)，因(yin)為(wei)每一(yi)(yi)個(ge)人都(dou)是(shi)(shi)(shi)外(wai)貌協會(hui)。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)現在(zai)是(shi)(shi)(shi)大客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要簽(qian)一(yi)(yi)個(ge)大訂單，那么這個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)職位肯定(ding)是(shi)(shi)(shi)比(bi)較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)(de)。他(ta)(ta)(ta)看過的(de)(de)(de)(de)(de)人是(shi)(shi)(shi)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)希望跟一(yi)(yi)些(xie)有良好(hao)(hao)形(xing)(xing)象(xiang)專(zhuan)業形(xing)(xing)象(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)這樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)大客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)進行溝通。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)愿(yuan)意去投資(zi)自己在(zai)形(xing)(xing)象(xiang)外(wai)表方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)話，那么你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)初次見到客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候要獲得好(hao)(hao)感相(xiang)對比(bi)較(jiao)難。因(yin)為(wei)這跟心(xin)理(li)學的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)關(guan)專(zhuan)業術語是(shi)(shi)(shi)有關(guan)系的(de)(de)(de)(de)(de)，叫做負面(mian)偏差，就是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)人對壞印象(xiang)形(xing)(xing)成的(de)(de)(de)(de)(de)速度(du)是(shi)(shi)(shi)比(bi)好(hao)(hao)印象(xiang)形(xing)(xing)成的(de)(de)(de)(de)(de)速度(du)更快的(de)(de)(de)(de)(de)。所以他(ta)(ta)(ta)覺(jue)得你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)著裝，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)形(xing)(xing)象(xiang)不(bu)好(hao)(hao)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)談吐也不(bu)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，他(ta)(ta)(ta)對你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)印象(xiang)會(hui)非常差。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)推進其他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)人，推進一(yi)(yi)些(xie)背景性信息的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候就難上加(jia)難。這樣(yang)子他(ta)(ta)(ta)就會(hui)跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說，我們(men)有機會(hui)下次再溝通，草草的(de)(de)(de)(de)(de)打發你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)走了。
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