大客戶(hu)(hu)銷售有的(de)(de)(de)時(shi)候是(shi)(shi)竹籃打水(shui)一場空，花了很多的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)去(qu)做一個拜訪前的(de)(de)(de)準備，分析了他的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，擬定了他的(de)(de)(de)策略，后來在最后一個環節，就是(shi)(shi)在設計方(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)時(shi)候，他的(de)(de)(de)短(duan)板就出現了。他的(de)(de)(de)短(duan)板是(shi)(shi)什么，設計方(fang)案(an)(an)最核心的(de)(de)(de)應(ying)該是(shi)(shi)把客戶(hu)(hu)之前跟他溝通的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，可以通過一些書(shu)面陳述的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)把它展現出來。這個展現的(de)(de)(de)話是(shi)(shi)有個原則，就是(shi)(shi)FAB的(de)(de)(de)價值主張，就是(shi)(shi)你(ni)要清(qing)楚(chu)的(de)(de)(de)了解他的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)是(shi)(shi)在哪(na)里。
1、FAB的(de)價(jia)值主張的(de)方(fang)案設計(ji)，第一步(bu)就是你要做(zuo)一個問題的(de)梳理(li)，這個問題的(de)梳理(li)的(de)話就叫做(zuo)問題診斷(duan)。你把他之(zhi)前兩三次(ci)的(de)溝通全部落到紙上面，跟他一五一十的(de)交代清楚他的(de)問題所在，那(nei)它就是呈現了他的(de)需求(qiu)。
2、你在(zai)第(di)(di)二(er)步，在(zai)這個(ge)(ge)結構里面說明了(le)一(yi)個(ge)(ge)非常重(zhong)要的(de)(de)(de)就是(shi)解(jie)決方(fang)案(an)，這個(ge)(ge)解(jie)決方(fang)案(an)的(de)(de)(de)話跟你第(di)(di)一(yi)步的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題診斷(duan)是(shi)緊(jin)(jin)密(mi)的(de)(de)(de)聯(lian)合在(zai)一(yi)起的(de)(de)(de)。就是(shi)當客戶看到你這個(ge)(ge)方(fang)案(an)的(de)(de)(de)時候，問(wen)(wen)題呈現的(de)(de)(de)12345跟你要解(jie)決問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)方(fang)案(an)12345是(shi)緊(jin)(jin)密(mi)的(de)(de)(de)聯(lian)合在(zai)一(yi)起的(de)(de)(de)。
3、最后你(ni)(ni)(ni)提出一(yi)(yi)個(ge)報(bao)價跟付(fu)款規則。第二步(bu)當(dang)中(zhong)的(de)(de)(de)話(hua)，有一(yi)(yi)個(ge)很重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)點(dian)，就是在(zai)非(fei)(fei)常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)方(fang)案(an)設計當(dang)中(zhong)，你(ni)(ni)(ni)要(yao)去(qu)做一(yi)(yi)個(ge)需求和他的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)本身面臨的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)挑戰，跟你(ni)(ni)(ni)自己的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)傳遞的(de)(de)(de)價值(zhi)，解決的(de)(de)(de)方(fang)案(an)緊密的(de)(de)(de)結(jie)(jie)合(he)(he)(he)在(zai)一(yi)(yi)起。這(zhe)種(zhong)叫做綜(zong)合(he)(he)(he)陳述(shu)。這(zhe)個(ge)綜(zong)合(he)(he)(he)陳述(shu)的(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)能(neng)夠(gou)(gou)表現的(de)(de)(de)非(fei)(fei)常的(de)(de)(de)簡(jian)單，又能(neng)夠(gou)(gou)一(yi)(yi)針見血，是有結(jie)(jie)構式(shi)的(de)(de)(de)框架。客戶看到(dao)你(ni)(ni)(ni)這(zhe)份FAB的(de)(de)(de)方(fang)案(an)設計，他就能(neng)夠(gou)(gou)欣然(ran)接受你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)設計方(fang)案(an)，進入到(dao)銷(xiao)售流程的(de)(de)(de)成交階(jie)段。所以(yi)你(ni)(ni)(ni)想避(bi)免這(zhe)樣子竹籃打水一(yi)(yi)場空的(de)(de)(de)話(hua)，好(hao)好(hao)去(qu)提升(sheng)你(ni)(ni)(ni)自己的(de)(de)(de)方(fang)案(an)設計能(neng)力，FAB價值(zhi)主(zhu)張的(de)(de)(de)結(jie)(jie)構化方(fang)案(an)設計。
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