如何(he)(he)去識別一個(ge)優秀的(de)大(da)客戶銷售(shou)的(de)話(hua)(hua)，其實你在(zai)面(mian)試過(guo)程當中(zhong)的(de)話(hua)(hua)，重點(dian)去跟他(ta)溝通的(de)是(shi)他(ta)在(zai)拜訪(fang)前的(de)準(zhun)備(bei)工作。如果(guo)他(ta)跟你去分(fen)享的(de)，就是(shi)他(ta)如何(he)(he)在(zai)推進過(guo)程當中(zhong)的(de)一些(xie)銷售(shou)技能(neng)，他(ta)不(bu)是(shi)一個(ge)非(fei)常(chang)優秀的(de)大(da)客戶銷售(shou)。因(yin)為大(da)客戶銷售(shou)的(de)話(hua)(hua)是(shi)重視計劃的(de)，那四(si)大(da)計劃策劃到(dao)底是(shi)什(shen)么呢(ni)？
就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)擬(ni)定銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)略。大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)他(ta)(ta)(ta)在(zai)拜(bai)(bai)訪之(zhi)前(qian)(qian)(qian)會通過背(bei)景性信息(xi)收(shou)集的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，去(qu)(qu)擬(ni)定銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)略。擬(ni)定銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)在(zai)背(bei)景性信息(xi)收(shou)集當中(zhong)(zhong)(zhong)去(qu)(qu)剖析客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)，他(ta)(ta)(ta)在(zai)拜(bai)(bai)訪之(zhi)前(qian)(qian)(qian)還(huan)會準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)非常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)會談的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)劃。如(ru)(ru)果(guo)你(ni)知(zhi)道(dao)(dao)大(da)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)開發是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)比較難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，影響他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)因素，決(jue)策(ce)(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)因素也很多。所(suo)以(yi)目前(qian)(qian)(qian)來(lai)講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)進行一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)開發需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)策(ce)(ce)劃。最(zui)(zui)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)他(ta)(ta)(ta)在(zai)拜(bai)(bai)訪之(zhi)前(qian)(qian)(qian)，如(ru)(ru)果(guo)能夠進入到(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)流程，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)成交階段(duan)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說你(ni)報(bao)了(le)方(fang)(fang)案，客(ke)(ke)戶對(dui)你(ni)報(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案有(you)(you)興趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，他(ta)(ta)(ta)必(bi)須做一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)提前(qian)(qian)(qian)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)策(ce)(ce)劃。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)案策(ce)(ce)劃當中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)也叫(jiao)做方(fang)(fang)案設計，可(ke)以(yi)給客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)道(dao)(dao)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)跟對(dui)策(ce)(ce)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)連(lian)線是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)。最(zui)(zui)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)點是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)？每個(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，你(ni)在(zai)面(mian)試(shi)過程當中(zhong)(zhong)(zhong)，其(qi)實(shi)你(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)以(yi)問(wen)一(yi)(yi)(yi)下他(ta)(ta)(ta)。如(ru)(ru)果(guo)說你(ni)碰到(dao)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)異議，你(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)怎(zen)么(me)去(qu)(qu)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)處(chu)(chu)理異議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，那這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)向(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)會有(you)(you)兩種普通大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，他(ta)(ta)(ta)會給你(ni)滔滔不(bu)絕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，回答就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我怎(zen)么(me)應對(dui)主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些反(fan)對(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)。比如(ru)(ru)說價格貴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。還(huan)有(you)(you)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)目前(qian)(qian)(qian)來(lai)講，同行是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)跟我們在(zai)合作了(le)，還(huan)有(you)(you)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品目前(qian)(qian)(qian)還(huan)不(bu)能夠馬上(shang)跟你(ni)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)需(xu)求(qiu)連(lian)接在(zai)一(yi)(yi)(yi)起，怎(zen)么(me)去(qu)(qu)進行反(fan)對(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)處(chu)(chu)理，其(qi)實(shi)最(zui)(zui)重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)反(fan)對(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)處(chu)(chu)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)規(gui)避反(fan)對(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)。所(suo)以(yi)如(ru)(ru)果(guo)大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)跟你(ni)面(mian)試(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，說他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)規(gui)避反(fan)對(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)作為一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，那么(me)他(ta)(ta)(ta)在(zai)拜(bai)(bai)訪前(qian)(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)四(si)個(ge)(ge)(ge)(ge)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)到(dao)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)可(ke)以(yi)稱之(zhi)為優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)。
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