最(zui)近(jin)我(wo)發現(xian)有(you)些銷售(shou)伙伴(ban)在(zai)跟(gen)進(jin)了客戶(hu)(hu)一(yi)段(duan)時間之后，客戶(hu)(hu)還是(shi)對他愛搭不理的(de)(de)(de)(de)，約個拜訪都很難，雙方(fang)很有(you)距(ju)離感。但是(shi)我(wo)們有(you)沒有(you)發現(xian)有(you)一(yi)類(lei)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)伙伴(ban)，他們的(de)(de)(de)(de)身上仿佛(fo)有(you)一(yi)種魔(mo)力，在(zai)跟(gen)客戶(hu)(hu)溝通(tong)時，不知(zhi)不覺(jue)的(de)(de)(de)(de)雙方(fang)就站在(zai)了同(tong)一(yi)個立場上，而且特別能夠同(tong)頻，交流的(de)(de)(de)(de)非(fei)常的(de)(de)(de)(de)通(tong)暢，會覺(jue)得這(zhe)個伙伴(ban)方(fang)方(fang)面面都是(shi)在(zai)為(wei)客戶(hu)(hu)考慮(lv)，從客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角度出發。接下來(lai)的(de)(de)(de)(de)話就給大(da)家分享一(yi)下其中(zhong)核心的(de)(de)(de)(de)兩個關鍵點。第(di)一(yi)把客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角色從我(wo)和(he)你轉(zhuan)換(huan)成我(wo)們。第(di)二就是(shi)要(yao)用(yong)探討的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)去跟(gen)客戶(hu)(hu)進(jin)行溝通(tong)和(he)交流。
在剛開始接觸客戶(hu)(hu)時(shi)，可(ke)能(neng)會(hui)問(wen)客戶(hu)(hu)，您感(gan)覺怎么(me)樣(yang)？您公司現(xian)(xian)在的(de)(de)(de)(de)(de)是什(shen)么(me)情況(kuang)(kuang)？在慢慢與(yu)客戶(hu)(hu)建立信任(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)應(ying)該把您公司現(xian)(xian)在是什(shen)么(me)情況(kuang)(kuang)轉(zhuan)換成咱們(men)(men)(men)(men)公司現(xian)(xian)在怎么(me)樣(yang)？同時(shi)到(dao)我(wo)們(men)(men)(men)(men)到(dao)了后(hou)期去討論方案以(yi)(yi)及處理(li)(li)意(yi)義的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)變成我(wo)們(men)(men)(men)(men)這(zhe)(zhe)(zhe)個方案怎么(me)樣(yang)？我(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)起看(kan)(kan)看(kan)(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)個問(wen)題(ti)(ti)應(ying)該怎樣(yang)處理(li)(li)會(hui)比(bi)較好，把你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)換成我(wo)們(men)(men)(men)(men)，或者是咱們(men)(men)(men)(men)，你(ni)(ni)就(jiu)會(hui)發現(xian)(xian)無形(xing)之中(zhong)你(ni)(ni)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)距離一(yi)定(ding)會(hui)拉近。同時(shi)在你(ni)(ni)跟(gen)客戶(hu)(hu)溝通的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)角度一(yi)定(ding)是探(tan)討。比(bi)如，客戶(hu)(hu)對(dui)某個點持有(you)反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)不用想(xiang)著說(shuo)我(wo)要把這(zhe)(zhe)(zhe)個反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)去處理(li)(li)掉(diao)。你(ni)(ni)可(ke)以(yi)(yi)說(shuo)王總，我(wo)理(li)(li)解你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法，我(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)起來看(kan)(kan)一(yi)下這(zhe)(zhe)(zhe)個問(wen)題(ti)(ti)要怎樣(yang)解決。總之就(jiu)是當(dang)客戶(hu)(hu)有(you)反對(dui)意(yi)見(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)角度一(yi)定(ding)是理(li)(li)解，加(jia)與(yu)之同頻加(jia)一(yi)起探(tan)討，讓(rang)其有(you)參與(yu)感(gan)。
當客(ke)戶(hu)(hu)到了(le)報價向你(ni)(ni)要(yao)優惠的(de)(de)(de)時候(hou)，也是一(yi)樣的(de)(de)(de)，用我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)。你(ni)(ni)可以(yi)說王總(zong)這個(ge)優惠是需要(yao)咱們(men)(men)一(yi)起(qi)配(pei)合才(cai)(cai)能(neng)申請(qing)下來的(de)(de)(de)。你(ni)(ni)看我(wo)(wo)(wo)拿(na)著這個(ge)價格(ge)去找我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)經(jing)理，經(jing)理肯定(ding)會問我(wo)(wo)(wo)客(ke)戶(hu)(hu)今(jin)天能(neng)不能(neng)付(fu)款。如果我(wo)(wo)(wo)告訴他(ta)今(jin)天付(fu)不了(le)款，那么這個(ge)優惠，他(ta)肯定(ding)是不會給我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)。所以(yi)，這個(ge)優惠是需要(yao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)共同努力才(cai)(cai)能(neng)夠拿(na)下來的(de)(de)(de)。當你(ni)(ni)的(de)(de)(de)角度，從你(ni)(ni)轉(zhuan)換成我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)，并且一(yi)起(qi)探(tan)討商(shang)量解(jie)決的(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)會發(fa)現你(ni)(ni)收獲到的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)朋(peng)友(you)會越(yue)來越(yue)多，你(ni)(ni)學會了(le)嗎？
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