跟客戶(hu)(hu)約定好時(shi)(shi)間(jian)之后，總是被客戶(hu)(hu)放鴿子。通常你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)都是怎么做邀約的(de)(de)呢(ni)？我知(zhi)道有很多銷售，就(jiu)是正常跟客戶(hu)(hu)約定好一個(ge)時(shi)(shi)間(jian)之后，然(ran)后默默的(de)(de)等著客戶(hu)(hu)上門。而(er)這(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)(hou)你(ni)(ni)(ni)會發現大部分的(de)(de)客戶(hu)(hu)他根(gen)本就(jiu)沒有把你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)約定好的(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)間(jian)放在心上，為什么呢(ni)？因為你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)在做電(dian)話邀約的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，沒有給到對(dui)方(fang)足夠(gou)的(de)(de)價(jia)值感和緊迫感。他勉強告(gao)訴你(ni)(ni)(ni)答應你(ni)(ni)(ni)來(lai)(lai)這(zhe)(zhe)個(ge)事(shi)兒，只是為了讓你(ni)(ni)(ni)趕緊掛電(dian)話而(er)敷衍你(ni)(ni)(ni)。所以很多時(shi)(shi)候(hou)(hou)你(ni)(ni)(ni)們(men)(men)在跟客戶(hu)(hu)電(dian)話溝通的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，從客戶(hu)(hu)的(de)(de)反應，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)知(zhi)道他能來(lai)(lai)的(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)把握(wo)有多大。我們(men)(men)要如何去辨別客戶(hu)(hu)他的(de)(de)真實意向，提高我們(men)(men)的(de)(de)邀約率呢(ni)？接下來(lai)(lai)我教(jiao)你(ni)(ni)(ni)一招。
首先(xian)我們在(zai)跟客(ke)戶做(zuo)電話邀約(yue)(yue)的(de)(de)(de)時候，一定(ding)要(yao)了(le)解清楚客(ke)戶的(de)(de)(de)基本情(qing)況。比如說他近期的(de)(de)(de)時間安排，因為我們做(zuo)邀約(yue)(yue)，我們最終的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是希(xi)望他能夠(gou)來(lai)到線下去(qu)成單，對(dui)不對(dui)？所以在(zai)跟他約(yue)(yue)定(ding)好時間之后，一定(ding)要(yao)放大他來(lai)到你(ni)(ni)這個地方可以獲得的(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)。一個是你(ni)(ni)能夠(gou)為他提供的(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)，另(ling)外一個是你(ni)(ni)的(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)。
舉個(ge)(ge)(ge)例子(zi)，王總(zong)，那我(wo)跟您(nin)確(que)認(ren)一(yi)下(xia)(xia)，咱們(men)就約好(hao)(hao)了(le)后(hou)天(tian)下(xia)(xia)午(wu)兩(liang)點鐘的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)，我(wo)會專門把(ba)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)給您(nin)空出來(lai)。因為平時(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)都(dou)有(you)很多預約的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，別到(dao)時(shi)(shi)(shi)(shi)候您(nin)再找(zhao)不著我(wo)，到(dao)時(shi)(shi)(shi)(shi)候我(wo)也會提前(qian)給您(nin)去(qu)(qu)(qu)電話，做提醒的(de)(de)(de)同時(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)會提前(qian)給您(nin)準(zhun)備好(hao)(hao)需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)材料和產品的(de)(de)(de)介紹。最(zui)后(hou)咱們(men)大(da)概需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)(ge)(ge)小時(shi)(shi)(shi)(shi)到(dao)一(yi)個(ge)(ge)(ge)半小時(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)。您(nin)看這(zhe)個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)ok 嗎？通過跟對(dui)方去(qu)(qu)(qu)確(que)認(ren)很多細節，讓(rang)他(ta)(ta)去(qu)(qu)(qu)進行思(si)考(kao)，然后(hou)他(ta)(ta)就會去(qu)(qu)(qu)想，我(wo)后(hou)天(tian)下(xia)(xia)午(wu)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)到(dao)底是(shi)不是(shi)可以。當(dang)你引發了(le)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)思(si)考(kao)之后(hou)，他(ta)(ta)就會給你一(yi)個(ge)(ge)(ge)相(xiang)對(dui)準(zhun)確(que)的(de)(de)(de)答(da)復(fu)，我(wo)是(shi)行還是(shi)不行。如果說(shuo)不行的(de)(de)(de)話，你大(da)概知道我(wo)是(shi)不是(shi)要(yao)換一(yi)個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)。如果說(shuo)可以的(de)(de)(de)話，你一(yi)定要(yao)再給他(ta)(ta)去(qu)(qu)(qu)一(yi)條(tiao)確(que)認(ren)的(de)(de)(de)短信(xin)，讓(rang)他(ta)(ta)回復(fu)。最(zui)后(hou)記得(de)一(yi)定要(yao)在(zai)后(hou)天(tian)早(zao)上給他(ta)(ta)去(qu)(qu)(qu)一(yi)個(ge)(ge)(ge)電話做提醒，可千萬不要(yao)傻傻的(de)(de)(de)等著客(ke)戶(hu)主動來(lai)的(de)(de)(de)。
所以一個(ge)優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)一定要事無(wu)巨細(xi)做好前面應該做的(de)(de)(de)服務的(de)(de)(de)工作。就算是一個(ge)簡單的(de)(de)(de)邀約，其實里面都(dou)有很多的(de)(de)(de)細(xi)節是需要我(wo)們去揣摩和求證的(de)(de)(de)。。
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