你有(you)沒有(you)遇到(dao)(dao)(dao)過這種客戶(hu)，性格特別強(qiang)勢或者特別婆婆媽(ma)媽(ma)，總(zong)是(shi)問(wen)你一大堆的問(wen)題。等你費好大勁給(gei)他回答(da)完(wan)了，他卻(que)給(gei)你甩(shuai)上一句，我回去再考慮考慮，然后就消失。遇到(dao)(dao)(dao)這種總(zong)是(shi)問(wen)各種問(wen)題又(you)不買的客戶(hu)，咱到(dao)(dao)(dao)底怎么化被(bei)動為主動，掌握銷售的主導權成(cheng)(cheng)交(jiao)他呢，三個反向成(cheng)(cheng)交(jiao)術，如果你不想再被(bei)客戶(hu)牽著鼻子(zi)(zi)走，你一定(ding)要把這三招(zhao)記到(dao)(dao)(dao)本子(zi)(zi)上。
1、客戶(hu)(hu)提(ti)問(wen)(wen)題(ti)的時(shi)(shi)候(hou)，咱別著急回(hui)(hui)(hui)答，先(xian)反向(xiang)追問(wen)(wen)，讓對(dui)方說出更多信息。比如(ru)(ru)客戶(hu)(hu)問(wen)(wen)你(ni)(ni)(ni)(ni)們這(zhe)(zhe)(zhe)兒都有什(shen)么(me)套餐(can)呢？你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)可以這(zhe)(zhe)(zhe)樣提(ti)問(wen)(wen)，我們這(zhe)(zhe)(zhe)套餐(can)還(huan)是很多的，關鍵還(huan)是得找到對(dui)您有用的套餐(can)。您最想解(jie)決什(shen)么(me)問(wen)(wen)題(ti)呢？再比如(ru)(ru)客戶(hu)(hu)問(wen)(wen)你(ni)(ni)(ni)(ni)們這(zhe)(zhe)(zhe)營業到幾點(dian)(dian)，你(ni)(ni)(ni)(ni)如(ru)(ru)果回(hui)(hui)(hui)答到九點(dian)(dian)，如(ru)(ru)果對(dui)方時(shi)(shi)間不合適，他就(jiu)(jiu)(jiu)不搭(da)理你(ni)(ni)(ni)(ni)了，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)不如(ru)(ru)這(zhe)(zhe)(zhe)樣說。你(ni)(ni)(ni)(ni)在時(shi)(shi)間上有什(shen)么(me)特殊要(yao)求嗎(ma)？接下(xia)來(lai)你(ni)(ni)(ni)(ni)再根據(ju)對(dui)方的回(hui)(hui)(hui)答，隨機應變，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)更容易(yi)拿下(xia)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)訂(ding)單，沒錯吧？總之(zhi)在銷售談(tan)判中，誰(shui)掌握(wo)的信息越多，誰(shui)就(jiu)(jiu)(jiu)更能掌握(wo)主導權。
2、你(ni)(ni)想(xiang)引(yin)導對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)促成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交，你(ni)(ni)就(jiu)把(ba)這個開放式(shi)提問(wen)(wen)換成(cheng)(cheng)封閉(bi)式(shi)提問(wen)(wen)。比(bi)如(ru)你(ni)(ni)喜歡什(shen)么色(se)調(diao)的(de)(de)風格，你(ni)(ni)就(jiu)不如(ru)說(shuo)你(ni)(ni)喜歡暖(nuan)色(se)系的(de)(de)還是冷(leng)色(se)系的(de)(de)搭(da)配，對(dui)(dui)(dui)(dui)不對(dui)(dui)(dui)(dui)？再比(bi)如(ru)你(ni)(ni)如(ru)果說(shuo)那您(nin)還有什(shen)么問(wen)(wen)題(ti)(ti)嗎？你(ni)(ni)就(jiu)不用說(shuo)你(ni)(ni)是要這個還是要這個，這就(jiu)叫封閉(bi)式(shi)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。你(ni)(ni)這樣的(de)(de)話，既給(gei)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)選擇權(quan)的(de)(de)感(gan)覺，同(tong)時還通過問(wen)(wen)題(ti)(ti)一(yi)步步的(de)(de)引(yin)導對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)走向成(cheng)(cheng)交，沒錯吧？
3、當客(ke)戶讓(rang)(rang)你(ni)便(bian)宜(yi)一(yi)(yi)點的(de)時候，千萬(wan)不要直接讓(rang)(rang)利。如(ru)果別(bie)人(ren)讓(rang)(rang)你(ni)便(bian)宜(yi)就(jiu)便(bian)宜(yi)，就(jiu)會顯得(de)你(ni)的(de)讓(rang)(rang)步很(hen)不值錢，別(bie)人(ren)也(ye)會覺得(de)你(ni)背(bei)后還有很(hen)大的(de)利潤空間。你(ni)再想要逼，但難度就(jiu)會變得(de)特別(bie)大。當然了，我們也(ye)不要直接拒絕，我們可(ke)以提(ti)出一(yi)(yi)個條(tiao)件，比如(ru)如(ru)果您能(neng)一(yi)(yi)次性(xing)訂購100套以上(shang)(shang)，我們可(ke)以給您優惠多少。或者說您今天(tian)可(ke)以拍照轉發朋友圈，我們可(ke)以額外(wai)贈(zeng)(zeng)送你(ni)一(yi)(yi)套什么贈(zeng)(zeng)品。你(ni)這樣一(yi)(yi)來，談判的(de)壓力就(jiu)轉移到(dao)對方的(de)身(shen)上(shang)(shang)了，你(ni)就(jiu)能(neng)掌(zhang)握(wo)主導權。后續逼單成(cheng)交(jiao)就(jiu)能(neng)水(shui)到(dao)渠成(cheng)，學會了嗎？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112021.html
