送給大家銷售全流程圖。
我們(men)開始(shi)銷售之(zhi)前，首先(xian)要對客(ke)戶(hu)的(de)資(zi)料(liao)(liao)進行分析。這里的(de)資(zi)料(liao)(liao)包括對方的(de)組織架構、人員構成(cheng)、性格特點、資(zi)金預算(suan)情(qing)況和對手情(qing)況。發現他(ta)是(shi)我的(de)目標(biao)客(ke)戶(hu)群體。
第(di)二步(bu)，建立(li)關系(xi)，建立(li)客戶關系(xi)時(shi)，任何(he)過山車(che)似的(de)(de)為人(ren)處事都(dou)是(shi)最傷害(hai)感情(qing)的(de)(de)。原(yuan)來我(wo)不認識這(zhe)個(ge)客戶中的(de)(de)這(zhe)個(ge)人(ren)，現在我(wo)做單(dan)(dan)，我(wo)需要通過他，于是(shi)我(wo)請他吃飯，請他捏腳單(dan)(dan)拿下了(le)。拿下了(le)以后(hou)，今后(hou)不一定用得上了(le)，不僅飯沒得請了(le)，連(lian)重要節日問候的(de)(de)短(duan)信(xin)都(dou)沒了(le)，你(ni)(ni)人(ren)間蒸發了(le)，下次(ci)再做單(dan)(dan)，發現這(zhe)個(ge)人(ren)升官兒了(le)。于是(shi)你(ni)(ni)鮑魚龍蝦(xia)伺候著，就(jiu)發現你(ni)(ni)這(zhe)個(ge)人(ren)特(te)別的(de)(de)勢力，你(ni)(ni)的(de)(de)公關成(cheng)本一下就(jiu)上去了(le)。建立(li)關系(xi)時(shi)要保持一致性(xing)，一致性(xing)的(de)(de)特(te)點(dian)是(shi)成(cheng)本低(di)，粘度高。
第三步(bu)，要對對方的(de)(de)需求進行挖(wa)掘，現在(zai)挖(wa)掘對方痛點需求有兩個最常用的(de)(de)提(ti)(ti)(ti)問(wen)工(gong)具(ju)。第一個提(ti)(ti)(ti)問(wen)工(gong)具(ju)叫(jiao)次序技(ji)術(shu)(shu)。在(zai)次序技(ji)術(shu)(shu)基礎上(shang)提(ti)(ti)(ti)煉(lian)了(le)另(ling)外一個工(gong)具(ju)，它的(de)(de)名(ming)字叫(jiao)spin。這(zhe)個是要挖(wa)掘對方的(de)(de)需求，抓對方的(de)(de)痛點，甚至挖(wa)掘到他自(zi)己沒(mei)有意識到的(de)(de)痛點。掌握(wo)這(zhe)兩個提(ti)(ti)(ti)問(wen)技(ji)術(shu)(shu)和沒(mei)掌握(wo)這(zhe)兩個技(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)你，完(wan)全不在(zai)一個段位上(shang)。
第四步，當把(ba)需求挖掘之后，下一步就產品進行呈現，我(wo)們(men)叫呈現價值。比方說我(wo)們(men)常用力量型(xing)陳述，讓對方覺得我(wo)產品價值有也高。
我(wo)這里(li)稍(shao)微解釋(shi)一(yi)下，傳統快(kuai)消品(pin)呈(cheng)現價(jia)值(zhi)是第(di)一(yi)步(bu)(bu)，工(gong)業品(pin)和顧問式銷(xiao)售，這是第(di)四步(bu)(bu)，沒有前三(san)步(bu)(bu)的(de)鋪墊。你的(de)附加價(jia)值(zhi)根(gen)本做不出來，你賣不上高價(jia)，呈(cheng)現價(jia)值(zhi)以后打動(dong)了客戶，客戶根(gen)據自己的(de)需(xu)要，于是決(jue)定是否與你合作(zuo)。而我(wo)們(men)這個時候就價(jia)格和付款(kuan)方式獲取(qu)承諾，也就是簽(qian)訂合同(tong)(tong)過(guo)程(cheng)，就是獲取(qu)承諾的(de)過(guo)程(cheng)。簽(qian)訂合同(tong)(tong)獲取(qu)和承諾以后，我(wo)們(men)交付產品(pin)服務提(ti)供上去(qu)。客戶會根(gen)據他的(de)體驗跟期望(wang)值(zhi)的(de)差，決(jue)定是否痛(tong)快(kuai)給(gei)你尾款(kuan)，而對于我(wo)們(men)來講叫回收貨(huo)款(kuan)，如(ru)果一(yi)切順利，同(tong)(tong)時開始二次銷(xiao)售，形(xing)成新一(yi)輪的(de)銷(xiao)售流程(cheng)的(de)閉環。
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