成功的銷售(shou)是建立(li)在對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)心理的準確把握，對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)行為的正確分析上(shang)(shang)。好(hao)的銷售(shou)員(yuan)都是哪些善于(yu)分析、善于(yu)總結、善于(yu)琢磨(mo)的人(ren)。但是，我們(men)同時(shi)也知道并不是所有(you)的銷售(shou)員(yuan)都那么(me)積(ji)極、主動、優秀。事實上(shang)(shang)，大部分都會有(you)天(tian)生的墮性，他(ta)們(men)拒(ju)絕思(si)考、拒(ju)絕學習、拒(ju)絕學習新的東西，他(ta)們(men)樂(le)于(yu)安于(yu)現狀，害怕改變。針對(dui)這種情況(kuang)，就需要我們(men)經銷商去(qu)培訓、去(qu)引導。如何做好終(zhong)端銷售培訓呢?
終端銷售培訓一、開會
開會有兩個(ge)目的(de)(de)(de)(de)(de)，一個(ge)是(shi)(shi)統一思(si)想，明確本月目標和個(ge)人目標，讓銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)知道他們本月的(de)(de)(de)(de)(de)目標是(shi)(shi)多少(shao)，已(yi)完(wan)成(cheng)多少(shao)，完(wan)成(cheng)進度怎么樣(yang)(yang)，別人的(de)(de)(de)(de)(de)完(wan)成(cheng)情況(kuang)，進而讓銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)緊張起來，避免出現松懈的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理。第二個(ge)目的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)讓銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)學習，當然這(zhe)(zhe)種學習更多的(de)(de)(de)(de)(de)同事間(jian)銷(xiao)售(shou)心(xin)得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)交流。這(zhe)(zhe)種形(xing)式可以采(cai)用讓大家(jia)分享一下自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)賣貨心(xin)得(de)，自(zi)己(ji)最成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)案例。這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)做的(de)(de)(de)(de)(de)好處(chu)，就是(shi)(shi)起到督促銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)思(si)考的(de)(de)(de)(de)(de)作用。其實，我個(ge)人認為(wei)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)之(zhi)間(jian)心(xin)得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)交流比廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)更重要(yao)。培(pei)(pei)訓(xun)師的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)就相當于黃浦軍(jun)校的(de)(de)(de)(de)(de)老師，黃浦軍(jun)校培(pei)(pei)訓(xun)了很多知名的(de)(de)(de)(de)(de)將軍(jun)，但是(shi)(shi)沒有一個(ge)將軍(jun)是(shi)(shi)老師。事實上(shang)，培(pei)(pei)訓(xun)師都不是(shi)(shi)好的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)，這(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)知與行的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)距(ju)。
終端銷售(shou)培訓二、讓員工賺錢(qian)是老板的(de)責任
“天(tian)下(xia)熙(xi)熙(xi)皆(jie)為(wei)(wei)利來，天(tian)下(xia)攘攘皆(jie)為(wei)(wei)利往(wang)”，物質(zhi)獎勵(li)對(dui)任何人(ren)都是(shi)(shi)最(zui)直接，最(zui)有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)，我(wo)(wo)們同(tong)(tong)時也(ye)必須承(cheng)認，只有(you)(you)公司賺(zhuan)錢了，才能(neng)(neng)給(gei)(gei)員(yuan)工更多的(de)(de)(de)(de)錢。我(wo)(wo)們下(xia)面的(de)(de)(de)(de)經銷商可(ke)(ke)能(neng)(neng)會抱怨，我(wo)(wo)們也(ye)想(xiang)給(gei)(gei)員(yuan)工高的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)，但是(shi)(shi)電腦行業(ye)，競爭太激烈，我(wo)(wo)們每(mei)臺(tai)機器(qi)賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)錢太少，我(wo)(wo)們沒有(you)(you)高提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)前提(ti)(ti)。我(wo)(wo)承(cheng)認這是(shi)(shi)事實，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)想(xiang)說明(ming)的(de)(de)(de)(de)事，我(wo)(wo)說的(de)(de)(de)(de)高提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)不(bu)是(shi)(shi)每(mei)臺(tai)機器(qi)都要(yao)高提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)，而(er)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們賺(zhuan)錢的(de)(de)(de)(de)機器(qi)可(ke)(ke)以高提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)。比如說：現在的(de)(de)(de)(de)捷(jie)威(wei)，市(shi)場不(bu)透明(ming)，我(wo)(wo)們就可(ke)(ke)以把捷(jie)威(wei)做(zuo)成(cheng)(cheng)(cheng)利潤型產品(pin)，同(tong)(tong)時給(gei)(gei)銷售員(yuan)以高提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)，因為(wei)(wei)捷(jie)威(wei)不(bu)好賣，如果捷(jie)威(wei)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)和聯想(xiang)一(yi)些，銷售員(yuan)就不(bu)會費(fei)哪么(me)多的(de)(de)(de)(de)口舌賣捷(jie)威(wei)。
經銷(xiao)商有時(shi)會(hui)說，我(wo)們(men)也有高(gao)提成(cheng)，我(wo)們(men)在(zai)處理庫存的(de)時(shi)候給(gei)高(gao)提成(cheng)。其實這種做法本身并沒有錯，但是(shi)(shi)有點被動。請記(ji)住：在(zai)終端銷(xiao)售(shou)培訓時(shi)，當我(wo)們(men)為了(le)(le)解決(jue)目前的(de)困難，而給(gei)銷(xiao)售(shou)員高(gao)提成(cheng)時(shi)，就和(he)為了(le)(le)解決(jue)燃眉(mei)之(zhi)急(ji)而去貸款一樣，我(wo)們(men)去貸款的(de)目的(de)是(shi)(shi)讓企業發展(zhan)更快(kuai)、更好、更大(da)，而不是(shi)(shi)解決(jue)目前的(de)燃眉(mei)之(zhi)急(ji)。被動是(shi)(shi)事(shi)先(xian)沒有規劃(hua)好的(de)表現。我(wo)們(men)做任(ren)何(he)事(shi)情都要是(shi)(shi)主動的(de)，而不是(shi)(shi)被動的(de)。
經銷商手(shou)中至少要有二個品(pin)(pin)(pin)牌，一個品(pin)(pin)(pin)牌做流量(liang)，一個品(pin)(pin)(pin)牌做利(li)(li)潤，流量(liang)機型(xing)的(de)銷售(shou)(shou)增(zeng)加(jia)銷售(shou)(shou)員(yuan)賣貨(huo)的(de)信心，利(li)(li)潤機型(xing)增(zeng)加(jia)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)營利(li)(li)能(neng)力，同時也增(zeng)加(jia)銷售(shou)(shou)員(yuan)的(de)工資。捷威品(pin)(pin)(pin)牌我認為是目前符合做利(li)(li)潤型(xing)產品(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌。成功的(de)公(gong)(gong)司(si)(si)都是能(neng)讓(rang)員(yuan)工賺(zhuan)到錢的(de)公(gong)(gong)司(si)(si)，哪些不能(neng)讓(rang)員(yuan)工賺(zhuan)到錢的(de)公(gong)(gong)司(si)(si)不可能(neng)長久，更不可能(neng)偉大。
終端銷售培(pei)訓三、有些事情需要保(bao)密
經銷商(shang)可(ke)能會認為(wei)(wei)事情可(ke)以(yi)對(dui)員工開誠布(bu)公，特別是以(yi)利潤為(wei)(wei)考核目標的公司，但我(wo)認為(wei)(wei)筆記本進價需(xu)要向員工保(bao)密。原因有(you)二點：一是如果銷售員知道這個機器公司能賺多少錢，他(ta)會很容易向顧客妥協，以(yi)各種理由給領導申請價格。
二(er)是如果銷售員(yuan)知道這個機(ji)器賺錢太(tai)多(duo)，對(dui)顧客(ke)他(ta)會有(you)一種負(fu)罪感，給(gei)顧客(ke)推(tui)薦(jian)時就(jiu)會缺乏底氣，要么(me)干脆不推(tui)這個機(ji)器，因為他(ta)覺得他(ta)是在騙顧客(ke)，擔心顧客(ke)會找麻煩。
終(zhong)端銷售培(pei)訓四、有(you)些事情(qing)需要(yao)公開
員(yuan)工(gong)工(gong)資怎(zen)么來(lai)的，一(yi)定(ding)要讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)自己明(ming)白(bai)，不要只(zhi)給(gei)一(yi)個總額，這樣容易讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)擔(dan)心少給(gei)了(le)。當然，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)如果想從這方面做點文章，哪就太沒前途(tu)了(le)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)永遠要讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)知道他的工(gong)資是怎(zen)么來(lai)的，提成是怎(zen)么算的，并讓(rang)他核對(dui)，有問題馬上(shang)提出異議。
現(xian)在公(gong)司(si)的(de)員工工資都是(shi)(shi)一個月發一次，但我認為這種高(gao)提成(cheng)的(de)機器(qi)應(ying)該(gai)當天兌現(xian)，最少也(ye)要當周開會時兌現(xian)，因為這種方(fang)式效(xiao)果明顯，讓銷(xiao)售員確切的(de)感受到這種高(gao)提成(cheng)的(de)好處。如果把這種工資月底才發，銷(xiao)售員就把它當成(cheng)工資了(le)，而不(bu)是(shi)(shi)高(gao)提成(cheng)了(le)，高(gao)提成(cheng)的(de)效(xiao)果會差一些。
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