學員學習心得
1.第一個(ge)是任何的(de)產(chan)品(pin)和服(fu)務最終都會落(luo)到人，落(luo)到銷售去體現所(suo)有(you)的(de)價值，沒(mei)有(you)完美的(de)產(chan)品(pin)，也沒(mei)有(you)完美的(de)客(ke)戶，要對自己(ji)清(qing)楚定位，摸準客(ke)戶底(di)牌(pai)，在(zai)客(ke)戶心里樹立專(zhuan)業，為他著想，人品(pin)好的(de)形象
2.關于價值與賣點，價值是個(ge)(ge)人化的(de)(de)(de)(de)東西(xi)，，并(bing)且非常昂(ang)貴，terry提(ti)到安家里房似(si)錦說，“沒(mei)有我(wo)賣不出去的(de)(de)(de)(de)房子(zi)(zi)。”讓我(wo)想(xiang)到她(ta)還有一句話，“每一個(ge)(ge)房子(zi)(zi)都有她(ta)的(de)(de)(de)(de)主人” 讓我(wo)想(xiang)到每個(ge)(ge)方(fang)案似(si)乎也都有他的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，又或(huo)者每個(ge)(ge)客戶(hu)都有他適(shi)合的(de)(de)(de)(de)方(fang)案，只(zhi)是有的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)不知道他需(xu)要什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)房子(zi)(zi)，需(xu)要我(wo)把合適(shi)的(de)(de)(de)(de)房子(zi)(zi)展示(shi)給他。
3.就是(shi)關(guan)于業務(wu)評(ping)估機(ji)會，有(you)的(de)時(shi)(shi)候會很(hen)憑感覺經(jing)驗去(qu)自己定義(yi)這個(ge)客戶(hu)會是(shi)我(wo)的(de)客戶(hu)，那(nei)個(ge)客戶(hu)不是(shi)我(wo)的(de)客戶(hu)，但(dan)其實(shi)有(you)的(de)時(shi)(shi)候往往并非(fei)如此，通(tong)過這節課我(wo)更加(jia)具(ju)體(ti)的(de)知道(dao)，通(tong)過哪些問題可以(yi)幫助自己去(qu)更加(jia)客觀中立的(de)去(qu)看待這些業務(wu)機(ji)會。
4.價(jia)值定(ding)(ding)價(jia)這(zhe)里(li)，有很多客(ke)戶(hu)(hu)其實對產品(pin)是(shi)價(jia)格定(ding)(ding)價(jia)，他(ta)(ta)往往會去看這(zhe)個產品(pin)本(ben)身的(de)成(cheng)本(ben)是(shi)多少(shao)，然后(hou)給(gei)予(yu)合理的(de)利潤產生他(ta)(ta)心里(li)的(de)成(cheng)交價(jia)，而(er)我(wo)需要做的(de)就(jiu)是(shi)如何讓客(ke)戶(hu)(hu)看到價(jia)值，這(zhe)里(li)就(jiu)需要用到F.A.B.E.D.S.來表達我(wo)的(de)價(jia)值主張，就(jiu)是(shi)我(wo)和(he)(he)他(ta)(ta)永遠談(tan)(tan)的(de)是(shi)“價(jia)值”，這(zhe)里(li)我(wo)覺(jue)得信任(ren)也非(fei)常重要，有好的(de)信任(ren)基礎會減少(shao)談(tan)(tan)判的(de)時間和(he)(he)風險。
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