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人海戰術、搞關系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內制造型企業開展銷售工作的常用招數，而帶來的結果是企業年復一年的在銷售團隊上投入數以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環。以上的常規手段不可否認是非常重要的手段，但很多企業對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團隊進入了一種畸形狀態。
要(yao)做(zuo)(zuo)好銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，企(qi)業主(zhu)和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)負(fu)責人(ren)必須認識到銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)不(bu)同(tong)于一般(ban)消(xiao)(xiao)費(fei)品，它是面(mian)向(xiang)企(qi)業而非普通消(xiao)(xiao)費(fei)者。因此，一個在一般(ban)消(xiao)(xiao)費(fei)品領域很有經驗的(de)業務人(ren)員(yuan)(yuan)，轉做(zuo)(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)時可(ke)能(neng)做(zuo)(zuo)得(de)很差，因為兩者面(mian)向(xiang)的(de)客戶不(bu)同(tong)，需要(yao)的(de)能(neng)力結(jie)構也不(bu)同(tong)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)常(chang)見的(de)障礙包括同(tong)質化嚴重、找(zhao)不(bu)到賣點、拼命打價格戰、依(yi)賴政策(ce)、與客戶關系無(wu)法(fa)建立更無(wu)法(fa)深入……其實這些(xie)問(wen)題(ti)都不(bu)是根本性(xing)問(wen)題(ti)，完全可(ke)以通過一套系統(tong)的(de)、科(ke)學的(de)設計來(lai)優化、改(gai)善甚至扭轉企(qi)業的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)狀況。

【培訓大綱】
一、戰略思考：影響企業銷量的六大因素
二、如何規劃與建設銷售團隊建設
1.銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
2.像做生產一樣做銷售：科學銷售流程
3.用數據化的思維建設和管理銷售團隊
4.用營銷思維重新審視銷售團隊的分工
5.如何建立能夠支持業績達成的銷售團隊考核與激勵設計
6.銷售組織的教練機能建設
7.銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走
三、從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產品賣點
1.一樣的產品，賣出不一樣的效果，破除同質化競爭的魔咒效果
2.銷售人員的*障礙：價格沒優勢、品質沒優勢、服務沒優勢、產品沒賣點
3.銷售管理者如何學會用策劃顧問的眼光看產品
4.“賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點
5.銷售管理者如何對產品進行銷售賣點結構化分析
6.現場實操：賣點的交叉提取技術
四、把話說出來，把合同帶回去——團隊伙伴成長提速
1.“話術”也不是你想象：銷售話術 VS 成交話術
2.所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：*
3.企業如何正確運用*進行銷售話術分析
4.提速一：通過科學的訓練設計建立員工運用*的習慣
5.銷售大咖教你如何用FABE設計成交話術
6.破解死背話術的尷尬，如何實現“靈活運用”？
7.提速二：建立員工FABE的條件反射
五、情感利益雙綁定，實現持續合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
1.銷售人員的招聘與面試
2.新晉銷售人員的培訓內容安排
3.銷售人員的滾動式考核方法
4.銷售人員(yuan)的晉升(sheng)路(lu)徑設計

授課講師：
廖衍明老師，STT速贏中國第一人，香港理工大學客座講師，藍海戰略特邀訪問學者，*培訓與發展協會(ASTD)高級會員，《哈佛商業評論》華南俱樂部特聘顧問，亞組委、時代光華特聘講師，清華大學、中山大學客座教授，多家企業常年顧問。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說老實話，辦老實事，做老實人”，是國內少見的不僅能夠向企業老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業提供能夠立刻見效的實戰工具的務實型管理大師。
廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長期活躍在企業經營管理的實際環境中。曾在浩瀚資訊（香港專業媒體發行集團）、*UDS集團（北美*的零售支付結算及CRM系統供應商）、羊城通（國內*的交通支付系統供應商）、知名外資管理咨詢公司等企業任企劃、產品經理、市場經理、IT總監及戰略規劃負責人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業從業背景。廖老師有著豐富市場經驗和極強商業觸覺，從事過多年的商業談判工作，談判對手涉及上市公司、商業地產集團、政府機構、海外上市公司等多種角色，成功達成大量的市場合作項目。
廖老師提(ti)出的(de)(de)各項管理方(fang)(fang)法(fa)(fa)，在這些企(qi)業(ye)(ye)中(zhong)均(jun)印(yin)證有(you)效(xiao)，企(qi)業(ye)(ye)最高(gao)負(fu)責人對(dui)廖老師的(de)(de)介入與協助均(jun)贊(zan)美有(you)嘉，廖老師所提(ti)供的(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)、理念源于傳(chuan)統，穩(wen)扎穩(wen)打，風險極(ji)小，而且對(dui)傳(chuan)統的(de)(de)銷售管理思想有(you)極(ji)大的(de)(de)顛覆性和(he)超越(yue)性，直指企(qi)業(ye)(ye)核心價(jia)值(zhi)，能夠幫助企(qi)業(ye)(ye)實現價(jia)值(zhi)的(de)(de)增長，營業(ye)(ye)額(e)也能急(ji)速提(ti)高(gao)。其(qi)親自輔(fu)導的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)包括世界(jie)500強斗山(shan)機械、自釀啤酒設備*山(shan)東中(zhong)德設備、中(zhong)國*的(de)(de)云交易(yi)投資平(ping)臺香港眾(zhong)業(ye)(ye)投資、湖(hu)南(nan)房(fang)地產(chan)(chan)十強企(qi)業(ye)(ye)旺坤集(ji)團(tuan)、安徽*的(de)(de)IDC供應商炎黃網絡、國內培訓師培訓*STT等十余類企(qi)業(ye)(ye)和(he)產(chan)(chan)品，均(jun)獲得高(gao)度評價(jia)！