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中國企業培訓講師
銷量II—狼性銷售團隊打造
 
講師:樊付軍 瀏覽次(ci)數:2559

課程描述(shu)INTRODUCTION

狼性銷售團隊打造培訓課程

· 銷售經理

培訓講師:樊(fan)付(fu)軍    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

狼性銷售團隊打造培訓課程

課程背景:
在(zai)當前市場經濟(ji)競爭比較激烈的(de)(de)(de)(de)(de)情況下,市場就如(ru)(ru)獅子與猛虎;在(zai)與雄獅和(he)(he)猛虎相比之(zhi)(zhi)中(zhong),狼(lang)(lang)真算不(bu)(bu)(bu)上是(shi)(shi)(shi)猛獸,它的(de)(de)(de)(de)(de)體力與形狀都(dou)與狗差不(bu)(bu)(bu)了(le)多少。但(dan)是(shi)(shi)(shi),狼(lang)(lang)卻(que)以(yi)自己(ji)(ji)矢志不(bu)(bu)(bu)移(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)食(shi)肉信念、百折(zhe)不(bu)(bu)(bu)撓的(de)(de)(de)(de)(de)作戰態度、眾狼(lang)(lang)一(yi)(yi)(yi)(yi)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)精神(shen)縱橫自然界。如(ru)(ru)果(guo)地球上沒有(you)(you)獵*、陷(xian)阱、毒藥也就是(shi)(shi)(shi)人(ren)力的(de)(de)(de)(de)(de)話,它們(men)幾乎(hu)可(ke)以(yi)和(he)(he)一(yi)(yi)(yi)(yi)切動物(wu)抗衡(heng)。 其實(shi)在(zai)人(ren)類社會(hui)中(zhong),有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)國家雖小,但(dan)是(shi)(shi)(shi)他(ta)們(men)卻(que)有(you)(you)著狼(lang)(lang)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)志與團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)精神(shen)。戰爭年(nian)代,他(ta)們(men)以(yi)小國之(zhi)(zhi)師侵(qin)入(ru)大國,所向披靡猶如(ru)(ru)狼(lang)(lang)入(ru)羊(yang)群;和(he)(he)平年(nian)代,他(ta)們(men)用(yong)經濟(ji)對(dui)全球進行侵(qin)略(lve)和(he)(he)滲(shen)透(tou)幾乎(hu)又(you)(you)入(ru)無(wu)人(ren)之(zhi)(zhi)境! 在(zai)我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)周圍,有(you)(you)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業,起步(bu)雖晚,資(zi)金不(bu)(bu)(bu)足,社會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源并不(bu)(bu)(bu)充分(fen),但(dan)是(shi)(shi)(shi)他(ta)們(men)上下一(yi)(yi)(yi)(yi)心(xin),抱著一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)堅決卓越的(de)(de)(de)(de)(de)成功信念,不(bu)(bu)(bu)達目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)罷休,他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)與精神(shen)與狼(lang)(lang)又(you)(you)是(shi)(shi)(shi)何(he)等(deng)的(de)(de)(de)(de)(de)相似!如(ru)(ru)果(guo)將(jiang)狼(lang)(lang)的(de)(de)(de)(de)(de)態度與意(yi)志移(yi)植到(dao)業務代表的(de)(de)(de)(de)(de)大腦中(zhong),將(jiang)狼(lang)(lang)群的(de)(de)(de)(de)(de)法(fa)則用(yong)在(zai)我們(men)銷(xiao)售團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)運作與管理上,那么我們(men)就有(you)(you)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)支狼(lang)(lang)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)。這支狼(lang)(lang)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)能(neng)(neng)夠將(jiang)我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)和(he)(he)技術,賣出*的(de)(de)(de)(de)(de)市場。《銷(xiao)量II—狼(lang)(lang)性(xing)(xing)銷(xiao)售團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)打(da)造》課(ke)程(cheng)(cheng)打(da)破以(yi)往的(de)(de)(de)(de)(de)填鴨式(shi)教學(xue)(xue)(xue)模(mo)式(shi),讓所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)員以(yi)實(shi)景演練(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)全身心(xin)參(can)與和(he)(he)體驗!課(ke)程(cheng)(cheng)氣(qi)氛(fen)輕松快(kuai)樂、緊(jin)張而(er)有(you)(you)序,課(ke)程(cheng)(cheng)所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)內容、工具當場轉化落地!通過訓練(lian),讓學(xue)(xue)(xue)員發自內心(xin)地感受到(dao)自己(ji)(ji)和(he)(he)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)無(wu)限潛(qian)能(neng)(neng);同(tong)時,現場進行精準的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標分(fen)解,執(zhi)行計劃(hua)落實(shi)到(dao)每一(yi)(yi)(yi)(yi)周,改(gai)進措施落實(shi)到(dao)每一(yi)(yi)(yi)(yi)天! 本課(ke)程(cheng)(cheng)將(jiang)從(cong)狼(lang)(lang)性(xing)(xing)精神(shen)、思(si)維觀念入(ru)手,從(cong)營(ying)銷(xiao)目(mu)標執(zhi)行管控、團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)合作、營(ying)銷(xiao)工具使用(yong)、雙贏溝(gou)通等(deng)角度,全方位(wei)地幫助企(qi)(qi)業打(da)造一(yi)(yi)(yi)(yi)支以(yi)結果(guo)為(wei)導向的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)績效狼(lang)(lang)性(xing)(xing)銷(xiao)售團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)。

課程大綱:
導言、關于學習的效率及學習方法分析
第一章:狼性銷售團隊基礎知識概述
一、什么是團隊
二、為什么要建立團隊
三、團隊有什么特征
四、企業成功的本質——團隊績效
案例分析:任正非論狼性團
華為公司致力于打造四大營銷團隊:
核心團隊——血濃于水,榮辱與共;
執行團隊——只做結果,不找借口;
職業團隊——責任在我,專業*;
狼性團隊——尊重強者,淘汰弱者。
五、狼性銷售團隊成員的價值觀與心態調整
(一)打造團隊共同價值觀
(二)*銷售團隊成員擁有的心態
心態修煉之一—忠誠敬業
心態修煉之二—主動進取
心態修煉之三—負有責任
心態修煉之四—誠實正直
心態修煉之五—嚴于自律
心態修煉之六—團隊精神 
技巧導入:營銷的九大步驟
案(an)例分析:美的銷售團隊(dui)的狼性(xing)法則

第二章:如何構建效能狼性銷售團隊
一、高效能銷售團隊的八大特征
(一)明確而堅定的目標
(二)成員角色明確且技能互補
(三)規模適中且績效*
(四)成員分擔責任且齊心協力
(五)成員平等交流且相互尊重
(六)個人貢獻得到認可和贊揚
(七)向心力強,團隊精神激昂
(八)團隊內部求同存異又有共同規范
二、狼性銷售團隊需要學習狼的十五大特點
(一)八大精神:領袖魅力、眾狼一心、團結合作、目標專注、必勝信念、謀后而動、自知之明、臥薪嘗膽!
(二)三大紀律:堅決服從、步調一致、決不放棄!
(三)四大品格:言傳(chuan)身(shen)教、表里如一、狼亦鐘情、血濃于水!

三、設定銷售團隊合理的目標
(一)明確團隊使命,制定清晰目標
1、明確性
2、衡量性
3、可接受性
4、可實現性
5、時限性
(二)聚焦——目標成功的保障
(三)堅定忠誠地執行目標和計劃——讓目標滲透人心
(四)分工明確,緊密合作,實現共同目標
(五)目標管理的效果評估:KPI指標評估法、結果導向評估法、過程導向評估法
四、營銷實戰---狼性銷售團隊目標100%精準執行的九大事項
1、優秀營銷人的精準定位----定位決定地位
2、*營銷精英必備的五顆紅心  
3、實現銷售業績倍增的三大核心策略
4、營銷精準執行管控的三大關鍵步驟
5、如何拿下大單的四大基本策略
6、如何既保證銷售業績又能順利收款的基本原則
8、從銷售菜鳥到銷售精英五句經典話術
9、細節決定成敗!---一言一行皆銷售!
案(an)例分析(xi):三(san)只(zhi)鬣(lie)狗和一匹大斑馬

五、塑造銷售團隊的文化
(一)建立團隊的價值觀
1、如何建立團隊使命感
2、如何建立團隊價值觀
3、如何在實踐中貫徹團隊價值觀
(二)建立團隊文化的四個關鍵詞
1、協作
2、激情
3、公正
4、責任
(三)寬容失敗
1、成功者與失敗者的不同之處
2、允許失敗,就允許成功
3、允許不是——正確看待失敗
4、轉敗為勝——越挫越勇
案例分析(xi):馬(ma)云的(de)失敗觀

(四)拒接平庸
(一)平庸之徒的典型特征
1、借口很多
2、經驗主義
3、容易滿足
4、不斷抱怨
5、思想消極——我覺得我無能為力
(二)如何克服平庸
1、注重結果,拒絕借口
2、打破經驗主義
3、數一數二和20-70-10曲線
4、立即行動
5、拒絕抱怨
案(an)例分析:華(hua)為:團(tuan)隊激勵與績效(xiao)考核案(an)例

第三章:狼性銷售團隊打造
一、汲取狼性精華,打造狼性銷售團隊
(一)狼性意識就是強者意識
1、堅決吃肉,決不吃草的食肉意志
2、忠愛同伴、同進同退的團隊精神
3、頑強執著、絕不言敗的進攻精神
4、永不自滿、不斷成長的進取精神
5、所向披靡、戰無不勝的進攻藝術
6、斬草除根、干凈利索的行事風格
(二)狼道,是以弱勝強的不敗之道
1、道是理想:
2、道是規律:
3、道是原則,狼道三原則:
(1)對內管理,誘之以利,驅之以法,優勝劣汰,適者生存;
(2)對外進攻,圍而攻一,以攻為守,殲敵必滅,百折不撓;
 (3)對己:斷腿強身,危機強志,嘗膽強心,全力以赴而強力。
(三)狼性銷售團隊的目標打造
1、緊密團結:群狼攜手打天下,攜手讓我們走的更長,狼族之間決不內耗
2、堅決進攻:“堅決吃肉,決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎
3、團隊規模穩步突破:目標明確、步驟清晰、方法得當,周而復始
4、狼性隊員:個體素質不斷提升,完不成任務決不罷休
導入:銷售的四大特點

二、狼性銷售團隊如何開展工作
(一)轉變銷售思路
1、做銷售,跟著時代走
2、別把營銷當推銷
3、客戶的感受最重要
4、既要“推”,又要“吸”
5、帶著狼性這把劍上戰場
(二)狼性銷售增添三大流
1、信息流:快餐時代,我們要快
2、信用流:有信用才有穩定
3、情感流:感情是要培養的
(三)應如何開展銷售
1、銷售要找對路子
2、時(shi)而要快(kuai),時(shi)而要穩

三、如何管理狼性銷售團隊
(一)狼性銷售團隊的管理鐵律
1、管理不能心慈手軟
2、距離產生管理美
3、管理要站得高,看得遠
(二)不同團隊管理要點
1、管效率型團隊的四個要點
2、管效能型團隊的四個要點
(三)如何讓銷售人員具備狼性
1、不經歷風雨,怎能見彩虹
2、鼓勵是最好的強心劑
3、適當考核才能激發潛力
(四)一手抓機制,一手抓文化
1、機制漏洞,不可不抓
2、有文化才是硬道理

四、激發下屬狼性,打造進攻型業務代表
(一)強勢激發,在業務員的潛意識中種上狼性的六顆種子
1、狼行千里吃肉:“堅決吃肉,決不吃草”的自我許諾
2、積極地解釋一切事件:任何事件的發生必有其原因和目的,而且必定有益于我
3、積極正確的歸因模式:從自己身上找原因,責任在我,改進自我,成功始自信念
4、不找任何借口:積極探索“如何做”,而不是論證“為什么不能做”
5、不做無用功:“上帝決不照顧埋頭苦干的人,只能照顧找對方向,找對方法的人。”
6、 “重視過程,結果自然產生”:成功是一個積累的過程,成功還需要耐心等待
(二)建立狼性成長環境
1、狼的危機意識在于:再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來,而且是卓有成效的奮斗;時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊。
2、弱肉強食,適者生存——離開了優勝劣汰的成長環境,溫室里不會培養出百戰百勝的狼群。
(三)打造業務代表的進攻性
1、這是一個供過于求的時代,你不進攻,你的對手就會搶走你的生意
2、進攻帶來個體與團隊的活力,進攻帶來內部變革,進攻帶來空間與機會
3、羊低頭啃草,遇到危險撒腿就跑; 狼昂首吃肉,見到獵物奮起進攻
(四)狼性進攻的六拼法則
拼力量整合,不拼力量本身
拼速度,不拼規模;
拼完美,不拼數量;拼團隊
不拼個體;拼猛烈
不拼時間;與更猛的敵人相拼
拼韌性,而不拼猛烈
如何制定進(jin)攻的具體實(shi)施細則,以確保業務代表的進(jin)攻“到位”

五、利其器,狼性銷售總動員
準備一:產品特性利益化
準備二:公司介紹優勢化
準備三:有效論證產品的九種工具
準備四:競爭對手調研與分析,
準備五:客戶分析:
準備六(liu):年收入六(liu)位數的行銷(xiao)謀(mou)略

六、打造銷售團隊的狼性文化
(一)團隊文化——團隊內部的精神契約
拒絕那些空洞的口號,不能被員工認同的一切口號都是笑柄
增強團隊內部的精神契約
(二)如何面對內部的矛盾和沖突,如何對待那些比較”自我“的員工?
(三)倡導為學習型團隊——你可以拒絕學習,但是你的對手不會
如何制定內部的激勵政策
(四)如何才能實現團隊合作,團隊“競爭而不斗爭”的機制探索
案例:提倡什么、反對什么,建立團隊的正氣
(五)引導隊員進行團隊心態整合:個人離開團隊,就是孤家寡人
1、以全局為重:大事講原則,小事講風格
2、主動爭取別人的幫助和支持,主動與別人相融合
3、幫助別人做得更好: “一名偉大的球星,最突出的能力,就是讓隊友變得更好。”——邁克爾喬丹
4、成功共分享,不要吃獨食 結束語(yu):我是(shi)精英.我要奮斗!

狼性銷售團隊打造培訓課程


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