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項目型銷售訓練培訓
課程大綱：
第一章 項目型銷售概述
一、項目型銷售人員應具備的素質
1、銷售人員在大客戶高層面前的職業定位
2、顧問式銷售人員的“三能”與“六個百問不倒”素質
案例：我在大客戶高層面前是如何以素質贏得項目訂單的
二、項目型銷售創新模式
1、以4P為核心的產品導向型的傳統銷售模式
2、以4C為核心的客戶導向型創新銷售模式
案例分析：王明的困惑
三、項目型銷售流程七個階段：
1.客戶開發階段 
2.項目溝通階段 
3.項目提案（報價）階段 
4.項目投標階段
5.項目談判階段
6.項目實施階段
7.項目驗收階段
四、項目型銷售的推進十大步驟
1.電話邀約 
2.客戶拜訪 
3.初步方案 
4.細節交流 
5.框架性需求確認 
6.項目評估（招投標）
7.項目談判 
8.簽定合約
9.項目實施
10.項目驗收

第二章 質量型項目型客戶的開發和溝通
一、目標客戶的選擇與分析
1.目標客戶選擇的途徑
討論：我們的目標客戶主要有哪些？
2.質量型目標客戶標準
討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準
3.目標客戶的價值評估
案例：某企業質量型(xing)客(ke)戶評(ping)估(gu)的(de)九大標準

二、分析客戶內部的組織結構 
1.客戶內部組織結構形式
2.客戶內部業務流程模式
3.鎖定并接近關鍵決策人 
討論：我們是如何尋找質量型客戶的
案例：某企業銷售人員是如何鎖定關鍵決策人的
案例：某企業(ye)的客戶(hu)信(xin)息管理表格

三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
電話約見
直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準備
觀念上的準備
形象上的準備
工具上的準備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個有效方法
問題接近法
介紹接近法
利益接近法
送禮接近法
贊美接近法
方案接近法
情景(jing)模擬：靈活運用上述方(fang)法設計良好的開場白迅速激(ji)發(fa)客戶興趣

四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
4、客戶需求心理分析
客戶需求心理行為三個過程
不同內部客戶的心理需求
客戶心理需求的冰山模型
5、客戶需求的有效挖掘方法
5W2H分析法
“5WHY”探詢客戶需求法
封閉性與開放性問題提問法
*殺傷力的產品介紹FABE策略
掌握主動權的*模式
滿足客戶需求的PRAM模式
案例：某公司銷售人員的客戶需求挖掘技巧
討論：你在業務開發過程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第三章 如何實現高效的項目談判策略
一、談判定義
二、項目談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏結果
4、交易實施
5、利益滿足
三、項目談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、項目談判的六個階段
五、項目談判的內容
六、項目談判的準備
1、項目談判模型設計
2、談判準備事項
3、優秀談判人員的素質要求
六、項目談判中的十二種應變策略
七、項目談判的5W2H模式
八、談判中的價格談判策略
討論：如何進行有效報價 
情景模擬：如何進行有策略的價格讓步
案例分析：工程項目談判中常見問題與案例分析
九、客戶異議與處理策略
什么是客戶異議
處理異議應掌握原則
處理異議存在的問題
處理異議的正確程序
常見異議的處理策略
解決談判分歧的五種方法
情景模擬：如何處理客戶異議
十、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號 
情景模擬：項目(mu)談判過程對抗演練  

老師介紹：閆治民  
主要背景：
清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師
中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師
中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家
將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者
暢銷書(shu)《職業(ye)化，生存(cun)硬道(dao)理》、《狼道(dao)營銷》作者

個人簡介：
國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤（track）}創立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，8年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。
閆(yan)老(lao)師始終強調“實戰(zhan)、實效、實用”原則，在門店管(guan)理(li)(li)及銷(xiao)(xiao)售技巧(qiao)、營銷(xiao)(xiao)渠道管(guan)理(li)(li)、銷(xiao)(xiao)售談判、大客戶銷(xiao)(xiao)售、終端營銷(xiao)(xiao)、營銷(xiao)(xiao)人員實戰(zhan)技能(neng)提升、狼性(xing)營銷(xiao)(xiao)團隊打(da)造等(deng)方面擁有(you)(you)豐富(fu)的(de)實戰(zhan)經驗(yan)，并(bing)系統研修(xiu)NLP、教練(lian)(lian)技術、*模式(shi)等(deng)課程(cheng)，獨創(chuang)富(fu)有(you)(you)激情(qing)的(de)演講(jiang)式(shi)體(ti)驗(yan)培訓，通過生(sheng)動(dong)的(de)案例故事、經典的(de)游戲(xi)、情(qing)景演練(lian)(lian)使課程(cheng)寓教于(yu)樂(le)，培訓效果非常突出。閆(yan)老(lao)師曾為(wei)九(jiu)陽、美的(de)、中(zhong)宇衛(wei)浴進行過全(quan)國輪訓，并(bing)受到高度(du)好評。

培訓風格：
閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；
閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。
閆(yan)老師(shi)在(zai)培訓(xun)(xun)中(zhong)充分運用教練技術(shu)，使學(xue)員在(zai)培訓(xun)(xun)中(zhong)能和(he)老師(shi)達(da)到最高的溶合境(jing)界。

部分客戶：
消(xiao)費品(pin)(pin)(pin)、家(jia)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)行業(ye)(ye)：青島(dao)海爾(er)(er)、絲寶(bao)股份（2次）、韓國(guo)正(zheng)官莊人(ren)參（3次）、日本(ben)資生(sheng)堂、哈爾(er)(er)濱啤酒(jiu)(jiu)(jiu)集(ji)團(tuan)、金威啤酒(jiu)(jiu)(jiu)集(ji)團(tuan)、麒麟啤酒(jiu)(jiu)(jiu)（大連(lian)）、月山啤酒(jiu)(jiu)(jiu)集(ji)團(tuan)、山東好當(dang)家(jia)海洋(yang)食(shi)品(pin)(pin)(pin)、杭州商源集(ji)團(tuan)、北京味(wei)全(quan)奶(nai)粉、梨花春酒(jiu)(jiu)(jiu)、千(qian)禧酒(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、山西(xi)百(bai)(bai)世(shi)酒(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、三劍(jian)客(ke)奶(nai)業(ye)(ye)、島(dao)上草奶(nai)業(ye)(ye)、維維豆奶(nai)、中沃飲(yin)料(liao)、嘉里(li)糧油（金龍(long)魚）、叮當(dang)牛乳業(ye)(ye)、百(bai)(bai)圓干菜、石磨坊調(diao)料(liao)、寶(bao)豐酒(jiu)(jiu)(jiu)、伊川杜康、酒(jiu)(jiu)(jiu)鬼酒(jiu)(jiu)(jiu)、貴州習酒(jiu)(jiu)(jiu)、萊(lai)蕪酒(jiu)(jiu)(jiu)類(lei)協會(hui)、九頭崖飲(yin)用水、遠村(cun)蘋(pin)果醋、朝日啤酒(jiu)(jiu)(jiu)、致中和酒(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、科迪(di)食(shi)品(pin)(pin)(pin)（2次）、三全(quan)食(shi)品(pin)(pin)(pin)、九陽(yang)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器（全(quan)國(guo)巡(xun)回）、美的精品(pin)(pin)(pin)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器（全(quan)國(guo)巡(xun)回）、蘇泊爾(er)(er)、帥康電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器、愛仕達電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器、超(chao)人(ren)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器、星星電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器、圣(sheng)象地板(ban)（2次）、歐(ou)圣(sheng)地板(ban)、升達地板(ban)、百(bai)(bai)得(de)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器、三得(de)利酒(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)（3次）、蘭州正(zheng)大集(ji)團(tuan)、百(bai)(bai)年糊(hu)涂酒(jiu)(jiu)(jiu)、海天調(diao)味(wei)品(pin)(pin)(pin)、山西(xi)潤生(sheng)集(ji)團(tuan)、榮信集(ji)團(tuan)、遠東控股、創維集(ji)團(tuan)、海信洗(xi)衣機、第六空間家(jia)具(ju)、求實美居(ju)家(jia)具(ju)、紅星美凱龍(long)、歐(ou)普照明、松下電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器、方(fang)太廚具(ju)、晨冠乳業(ye)(ye)、浙江(jiang)安(an)賽(sai)生(sheng)物科技、晚安(an)家(jia)居(ju)、騰暉貿易有限公司（椰島(dao)鹿龜酒(jiu)(jiu)(jiu)）、大連(lian)給海晏堂、博(bo)西(xi)家(jia)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、瀘(lu)洲老窖、東方(fang)刺(ci)繡(xiu)家(jia)紡

鞋服行業：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業、哈森鞋業
金融、地產(chan)、商業、IT：中(zhong)國(guo)石化（上(shang)海(hai)）、中(zhong)國(guo)移(yi)動（上(shang)海(hai)）、中(zhong)信(xin)銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇(su)沭(shu)陽東(dong)吳(wu)村(cun)鎮銀行、句榮銀行、農業銀行廣州北(bei)秀(xiu)支行、青(qing)島農商行、江西國(guo)盛證券、中(zhong)國(guo)聯(lian)通(tong)(tong)（河(he)南）、鄭州郵(you)政、內蒙郵(you)政、三星(xing)手機、七(qi)喜電腦、大有制版、日(ri)本(ben)富士通(tong)(tong)、北(bei)京(jing)利通(tong)(tong)天下科(ke)技(ji)有限(xian)公司、新華商業廣場、信(xin)陽步(bu)行街、神州數(shu)碼、漢飛地產(chan)、北(bei)京(jing)瑞賽(sai)博網(wang)絡技(ji)術(shu)、北(bei)京(jing)惟明(ming)力通(tong)(tong)工程監理、惠普（2次）

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