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銀行理財必備技能 培訓

課程背景：
銀(yin)行(xing)的(de)(de)競爭越(yue)來越(yue)激(ji)烈，產品(pin)同質(zhi)化(hua)也越(yue)來越(yue)嚴重，所以，提升(sheng)理(li)財(cai)人員的(de)(de)專(zhuan)業(ye)素(su)質(zhi)及(ji)核心競爭力(li)，是每個銀(yin)行(xing)提升(sheng)零售(shou)(shou)業(ye)績(ji)的(de)(de)關鍵和重中(zhong)之重。想(xiang)要成(cheng)為一名專(zhuan)業(ye)的(de)(de)理(li)財(cai)經(jing)理(li)首先(xian)要清晰自己(ji)的(de)(de)崗(gang)位(wei)職(zhi)責和工作內容，其次掌握專(zhuan)業(ye)的(de)(de)金(jin)融理(li)財(cai)知識，及(ji)運用嫻熟的(de)(de)營銷(xiao)技巧，但往往很多理(li)財(cai)經(jing)理(li)都不(bu)知道如何做好(hao)一名專(zhuan)業(ye)的(de)(de)理(li)財(cai)經(jing)理(li)，導致業(ye)績(ji)個人銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績(ji)屢(lv)屢(lv)遭遇瓶(ping)頸，更留不(bu)住高(gao)凈值客戶。本(ben)次課程(cheng)是專(zhuan)門為需要理(li)財(cai)經(jing)理(li)崗(gang)位(wei)量身設計的(de)(de)專(zhuan)業(ye)素(su)質(zhi)提升(sheng)課程(cheng)。

從(cong)(cong)專業視角(jiao)出發，從(cong)(cong)理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)崗(gang)位(wei)要(yao)求(qiu)、理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)素(su)質要(yao)求(qiu)、理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)知識要(yao)求(qiu)、理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)技(ji)能要(yao)求(qiu)四個(ge)方面(mian)(mian)講述(shu)銀行(xing)理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)上崗(gang)所必(bi)須掌握的(de)(de)(de)知識與(yu)技(ji)能。另外，還加入了開(kai)發及維護高凈值客戶的(de)(de)(de)實戰技(ji)巧(qiao)，以案例(li)與(yu)技(ji)巧(qiao)相(xiang)結合(he)的(de)(de)(de)形式，為(wei)理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)打開(kai)金(jin)融產(chan)(chan)品銷售(shou)的(de)(de)(de)新(xin)模式、新(xin)思路。通過導入演(yan)練財(cai)經(jing)(jing)資(zi)訊(xun)播(bo)報技(ji)巧(qiao)及客戶資(zi)產(chan)(chan)報告解讀的(de)(de)(de)訓練，最終培養(yang)理(li)(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)長期點線面(mian)(mian)的(de)(de)(de)學習(xi)習(xi)慣及向客戶分(fen)析(xi)與(yu)做(zuo)全球(qiu)資(zi)產(chan)(chan)配置規劃的(de)(de)(de)能力。

課程收益：
.了解理財經理自身的定位和價值及具體工作內容
.掌握理財經理必備的金融知識和正確的理財觀念
.大類資產配置觀念的建立
.每日全球財經資訊的解讀
.客戶投資報告的解讀及為客戶做合理的資產配置
.掌握理財經理銷售技巧，打開金融產品銷售新模式，新思路
.如何利用渠道開發高凈值客戶——沙龍活動的舉辦
.如(ru)何利(li)用FORM表格管理和深度開發高(gao)凈值客(ke)戶

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行理財經理
課程方式：講授40%、案例20%、小(xiao)組(zu)演練20%、實操練習20%

課程大綱
第一天
第一講：理財業務的發展和演變
一、理財業務4階段
1. 萌芽期
2. 起步期
3. 探索期
4. 擴張期
二、理財產品的幾個時代
1. 銀行時代（儲蓄時代）
2. 證券和房產時代
3.“寶寶”時代
4. P2P時代
5. 全球資產配置時代
案例：股市2005-2007年，2014-2015年兩次賺錢的機會
案例：花旗銀行/德意志私人銀行海外理財產品及人民幣理財產品介紹
案例：美信金融刁盛(sheng)鑫(xin)海(hai)外直投案例

第二講：銀行理財業務核心內容
一、個人理財業務的概念
1. 理財是一種生活方式
2. 金錢的金融屬性
1）錢會升值
2）錢會貶值
3. 理財第一步怎么開始
案例：通貨膨脹的案列（富人變窮人的故事）
案例：基金定投復利表（投資的效果）
案(an)例：巴菲特投資的(de)伯(bo)克希爾哈撒韋的(de)故(gu)事（復(fu)利效(xiao)應）

二、理財業務的主要內容
1. 個人理財的八大規劃
1）現金規劃
2）保險規劃
3）教育規劃
4）養老規劃
5）消費規劃
6）投資規劃
7）稅務籌劃
8）傳承規劃
2. 制(zhi)定個(ge)人理(li)財規劃的基本原(yuan)則(ze)

三、理財業務的發展趨勢
1. 第一方理財（個人理財）
2. 第二方理財（金融機構）
3. 第三方理財（非金融機構）
案例：諾亞財富理財模式
案例：宜信財富的理財模式

四、個人理財中心與金融超市
1. 理財柜臺
2. 財富中心
3. 私人銀行
4. 家族辦公室
案例：德意志私人銀行理財模式
案例：招商銀行私人銀行理財模式
案例：睿仆家族辦公室介紹
案(an)例：農行“金鑰匙(chi)”金融超市

第三講：理財觀念的建立—大類資產配置
一、資產配置的定義
二、資產配置的分類
1. 過去20年各大類資產的表現
三、資產配置的重要性
1. 投資受很多方面因素的影響
1）貨幣
2）政策
3）地域
4）匯率
5）利率
2. 全球資產配置之父,加里.布林森的分析報告
案例：*貿易戰隊匯率的影響
案例：俄羅斯盧布一夜之間貶值的故事
案例：邁克杰克遜投資的遺憾
四、怎么做大類資產配置
1. 家庭配置法（4321）
2. 核心衛星法則（瑞銀/巴克萊銀行的資產配置策略）
3. 美林投資時間鐘
案例：2018年大類資產配置(zhi)的建議

第四講：各類理財產品的介紹和銷售技巧
一、股票
1. 證券市場的發展
2. 股票的類型
案例：2007次貸危機股市的表現
案例：2014-2015年“兩融政策”對股市的影響
案例：*貿易戰期間如何投資(zi)股市

二、債券
1. 債券的定義
2. 銀行主要銷售的債券
3. 債券的利息計算

三、基金和基金定投
1. 基金的概念
2. 基金的類別及風險
3. 各種基金類別的特點
4. 如何選擇好的基金？
5. 基金定投的銷售技巧（如何用數據和圖表銷售基金定投）
1）畫股市表現圖，找入市點位
2）利用美林時間鐘推薦基金
3）利用經濟周期圖，解釋基金定投投資的魅力
案例：基金定投復利表
案例：2009年珠海農行3天運(yun)用營銷策略完成(cheng)半年基金定投(tou)指標的故事

四、人民幣理財產品
1. 人民幣結構性理財產品
2. 理(li)財產(chan)品(pin)銷售(shou)話術

五、保險與銀保產品
1. 保險的分類
2. 保險銷售3步曲（技巧及話術）
3. 分紅險的優勢賣點總結
4.“圖騰”保險銷售法
案例：李嘉誠給家族成員購買保險的案列
案例：花(hua)旗銀行理(li)財購買保險后的好(hao)處(chu)

六、黃金
1. 黃金的作用
2. 銷售黃(huang)金的(de)賣點和話術

第二天
第一講：KYU 理財經理的自我認識
一、KYU 認識自己, 理財經理的價值
1. 理財經理(RM)的工作職責與目標
2. 理財經理的定位
1）理財 vs 銷售是不同的層次
2）你在哪個檔次?
3. 高端理財服務 vs 高端的理財專業
4. 新時代的理財經理：專業知識就是理財實力
案例：招行(xing)私人(ren)銀行(xing)理財經理每日工作安排

第二講：KYC認識并管理好你的客戶
一、KYC認識客戶
1. 如何與客戶互動聊天，破冰的話題和內容（FORM客戶溝通法）
F：Family
O：Office
R：Relax
M：Money
二、KYC維護管理客戶
1. 如何使用FORM表格深度維護管理你的客戶，給客戶提供更合理及個性化的專業服務
 案例：花旗銀(yin)行如何使(shi)用FORM表格管理客戶績(ji)效(xiao)增加了5倍

第三講：認識重要關鍵金融指標
一、認識 5 大重要金融指標
1. 國內股市
2. 國外股市
3. 匯率
4. 商品（黃金和原油）
5. 國債指數
案例：使用標準格式“晨會記錄表”
二、解讀正在發生的國家*政治活動與經濟的關聯性案例討論
1. 2014年“兩融政策的頒布對股市的影響”
2. *貿易戰對全(quan)球經(jing)濟乃至中國經(jing)濟和(he)股市的影響

第四講：成為* 銷售的成功秘笈
1. 本行主力產品 SWOT 分析法
2. 如何用講故事的方式給客戶做全球資產配置建議
3. 如何做到銷售快、準、狠
4. 理財經理學會利用渠道合作開發高端客戶
1）如何談成免費的高端渠道合作
2）沙龍活動的舉辦（流程及案列分享）
案例：德意志私人銀行（如何既完成業績又能讓客戶樂意接受的技巧）
案例：匯豐銀行策(ce)劃(hua)高端沙龍活動成功現場開發5個高端客戶資(zi)產共3億

第五講：練習——如何播報每日理財資訊
1. 練習整理每日*5大金融指標
2. 分組(zu)讀報并上臺(tai)播報(請準備(bei)當日報紙/內容或財經雜志等(deng))

第六講：高端客戶投資匯報書的制作和解讀
1. 詳述制作編寫投資匯報書的內容和格式
2. 如何當面向客戶解讀投資匯報書
1）定期檢視客戶資產狀況
2）定期約見客戶匯報投資情況解讀投資匯報書
案例：**省(sheng)建行私(si)人銀行客戶投資報(bao)告樣本詳解

銀行理財必備技能 培訓