銷售談判之攻守之道
講(jiang)師：楊碩 瀏覽(lan)次數：2566
課(ke)程描述INTRODUCTION
銷(xiao)售談判之攻守之道(dao)培訓
培訓講師：楊碩(shuo)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判之攻守之道培訓
課程背景(jing)：
我們所(suo)面對(dui)(dui)的(de)(de)(de)每(mei)一場談(tan)判(pan)都是(shi)一場心(xin)理博(bo)弈，我們總是(shi)想(xiang)預測對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)判(pan)斷(duan)、同時思考(kao)著自己(ji)該如何(he)應(ying)對(dui)(dui)，以求在博(bo)弈中得到利益(yi)*化。而談(tan)判(pan)者的(de)(de)(de)心(xin)理活動是(shi)由談(tan)判(pan)者的(de)(de)(de)認識(shi)水平、修養等(deng)自身素質所(suo)決定的(de)(de)(de)，普通談(tan)判(pan)人員(yuan)與資深談(tan)判(pan)高手的(de)(de)(de)差別就在于后者更能(neng)洞察對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)心(xin)理，能(neng)一步步地改變對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)思想(xiang)，引導對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)情(qing)緒，并將(jiang)自己(ji)的(de)(de)(de)意志灌輸給對(dui)(dui)方(fang)(fang)，使談(tan)判(pan)向有利于己(ji)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)向發(fa)展。
談(tan)判,是(shi)跟人(ren)在談(tan),所以談(tan)判一(yi)(yi)定(ding)要(yao)研究人(ren),把人(ren)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)研究清楚。談(tan)判沒有標準答案(an),它沒有一(yi)(yi)個*性的(de)(de)流程。因為在談(tan)判的(de)(de)過程中(zhong)(zhong),其(qi)實是(shi)雙方心(xin)(xin)理(li)的(de)(de)博弈(yi),語言的(de)(de)交(jiao)鋒,其(qi)中(zhong)(zhong)有太多的(de)(de)不(bu)確定(ding)性,你提前設計(ji)好的(de)(de)情境,在談(tan)判中(zhong)(zhong)不(bu)一(yi)(yi)定(ding)能實現(xian),這其(qi)實也是(shi)談(tan)判*的(de)(de)魅力,談(tan)判其(qi)實就是(shi)一(yi)(yi)種心(xin)(xin)理(li)的(de)(de)較量。
培訓對象：企業中高層管理者
課程收益：提升學員的心理辨別和掌控能力以及談判知識與技巧,掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。
課程大綱：
第一章(zhang)：談判動力——談判的(de)目的(de)是什么
設問：談(tan)判的動機是什么
動力(li)：利益是最終根本
分類：單(dan)贏雙(shuang)贏之(zhi)比較
思維：雙(shuang)贏(ying)的談判思維
表現：雙(shuang)贏的(de)不同表現
討論：談(tan)判中如何實現雙贏？
第二章：談(tan)判(pan)準(zhun)備——先計而后(hou)動，知勝(sheng)而始戰(zhan)
設問(wen)：談判是雙方面(mian)對面(mian)的即興較量還是有備而來的各自(zi)“亮劍(jian)”？
時(shi)間：時(shi)間是把雙刃劍(jian)
地(di)點：主場客場第三方(fang)
人(ren)物：我是(shi)誰他又是(shi)誰
事件(jian)：知已知彼SWOT
目(mu)標：開盤(pan)目(mu)標與底線
退路(lu)：擬定好備(bei)選(xuan)策略
討論(lun)：我方選什么時(shi)間談(tan)判(pan)，與誰談(tan)判(pan)更(geng)有(you)利？如何利用好“主場(chang)”？
第三章(zhang)：溝(gou)通技巧——套近乎，拉感(gan)情
訓練(lian)拷問：談判中如何引導對(dui)方說話，讓對(dui)方暴露更(geng)多的信息，同時拉近(jin)與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提(ti)問技巧(qiao)（問得巧(qiao)妙）
傾聽(ting)技(ji)巧（多聽(ting)多記）
闡述(shu)技巧（說到點上(shang)）
答復技(ji)巧（見招拆招）
溝通(tong)障礙(ai)(ai)（三(san)種障礙(ai)(ai)）
談判中如何(he)(he)聽(ting)，說，問，答，才(cai)能讓我方變動為主動？談判中如何(he)(he)快速建(jian)立信任關系？
第四章：談判策略——總文武之道，操剛柔之術
案例演練：你(ni)做為公司的招商/銷(xiao)售(shou)經理，面(mian)對時(shi)間(jian)等(deng)各類壓力(li)，與對方(fang)(fang)進(jin)行談(tan)判。談(tan)判過程中你(ni)決定派(pai)/請誰(shui)出面(mian)談(tan)？談(tan)判誰(shui)先開條件？如(ru)果(guo)高(gao)開，開多(duo)高(gao)合(he)適呢？如(ru)果(guo)對方(fang)(fang)不(bu)接受，我(wo)們(men)又該怎(zen)么(me)辦？1.開局策略：前期布(bu)局
開價策略(lve)(lve)、遛馬策略(lve)(lve)、不愿(yuan)策略(lve)(lve)
還價策(ce)略、集中精(jing)力、鉗制策(ce)略
討論：談判進(jin)入僵持，互不(bu)相讓(rang)，接(jie)下來……？
2.中期策略：守住優勢(shi)
請(qing)求(qiu)領導、避免敵對、服務(wu)貶值(zhi)
折中(zhong)策(ce)略、拋球策(ce)略、禮尚往來(lai)
討論：談判再度陷入僵持，接(jie)下(xia)來……?
3.后(hou)期策略(lve)：贏得忠誠
黑(hei)臉白臉、蠶食策略(lve)(lve)、讓(rang)步策略(lve)(lve)
反悔策略(lve)、小恩小惠(hui)、草擬合同(tong)
討論：如果非得讓(rang)步，我們怎(zen)么讓(rang)才不會丟(diu)盔棄甲？
第五章：價格(ge)談判——言之(zhi)所向，利(li)之(zhi)所趨
訓練(lian)拷問：談判中有(you)哪些辦法(fa)讓對方能在(zai)價(jia)格上“付出(chu)更多(duo)”？
對方想給(gei)更多的條(tiao)件(jian)
首(shou)先：防止(zhi)只談(tan)價格
其(qi)次：探對(dui)方的(de)底線
然后：使用交換籌(chou)碼
總結：五次價格攻勢
銷售討論：談判中(zhong)如何應對(dui)采購方(fang)五次價格攻勢？我們一降再(zai)降對(dui)方(fang)就(jiu)覺(jue)得贏嗎？
采購討論：采購方(fang)(fang)如何才能探對方(fang)(fang)的(de)底？我們有什么(me)“砍價(jia)”的(de)策略(lve)？
第六章：談判成交
訓練背景：成(cheng)交有些什(shen)么(me)(me)跡象呢(ni)？當成(cheng)交跡象出現(xian)時又有些什(shen)么(me)(me)策略可以幫助(zhu)成(cheng)交呢(ni)？
信號：消除防備意(yi)識
方(fang)法：18種成交方(fang)法
討論(lun)：當對方不為所(suo)動時(shi)，該怎么辦？
當對方猶豫不決時，該怎么辦？
第七章：控制談判
談判中我們(men)能隨(sui)時(shi)把握談判主動權嗎(ma)？ 如(ru)果有，如(ru)何把握？
1.控(kong)制準備：了解對方談判(pan)動機(ji)
2.控(kong)制策略：
壓(ya)力控制：傳統控制三種壓(ya)力
力量控(kong)制：八種力量增強控(kong)制
性格(ge)控制：四種性格(ge)長期控制
3.擺(bai)脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發火
當心詭道(dao)：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有(you)主(zhu)動(dong)(dong)(dong)可言嗎？銷售中如何變(bian)被動(dong)(dong)(dong)為(wei)主(zhu)動(dong)(dong)(dong)？
采購(gou)(gou)討(tao)論：采購(gou)(gou)方(fang)是否一味(wei)強勢就能(neng)把握(wo)主動？如何真正占有(you)主動？
結尾：談判模擬演(yan)練
銷售談判之攻守之道培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/66087.html
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