課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
精細化產(創)說會的組織運作模式實操培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精細化產(創)說會的組織運作模式實操培訓
課程對象
理財經理、客戶經理、機構機構(機構)負責人、銷售企劃部負責人
課程收益
1、思維轉型:打破固有營銷思維,幫助學員建立系統的沙龍式營銷認知
2、系統布局:建立沙龍式營銷體系,學會沙龍經營的戰略布置
3、能力提升:幫助學員建立并培養一支優秀的沙龍式營銷隊伍,人人會經營沙龍
4、客戶思維:培養客戶思維導向,學會策劃個性化、聯動式營銷活動
5、分工明確:幫助學員建立項目小組,分工實操,夯實崗位技能,制作崗位工作說明書
6、團(tuan)隊合作:解讀沙龍式營銷核能(neng),培養團(tuan)隊合作意識,鍛煉各功能(neng)組(zu)合作營銷能(neng)力(li)
課程大綱
開場破冰:轉變思維, 墨守成規只會被時代淘汰!
第一講:互聯網+精細化產(創)說會經營策略(6H)
導論:大鍋飯和私房菜的區別……
一、產(創)說會營銷陷入的六大怪圈
怪圈1:為了開活動而開活動,員工怨聲載道
怪圈2:活動送了很多東西,客戶卻越來越少
怪圈3:活動結束后,就再也約不到客戶
怪圈4:過分依賴個人力量,換了人就覺得沒效果
怪圈5:形式變化很多,但是效果越來越差
怪圈6:客戶越來越難約,答應了也不來
小組(zu)研(yan)討:目前我們(men)各(ge)機構是否遇到以上問(wen)題?你(ni)覺得是什么原(yuan)因造成的?應該如何解決?
三、建立客戶導向型沙龍經營思維
1、從沙龍歷史看沙龍經營的意義
2、三類價值客戶的核心訴求
3、沙龍營銷的五大形式
4、建立客戶導向型沙龍營銷思維
案例分析:機構精準創說會,實現高轉化率
四、精細化沙龍的營銷策劃
1、沙龍策劃的六要素
2、沙龍策劃的三個階段(會前、會中、會后操作事項)
3、沙龍的聯動營銷設計
4、經典營銷策劃案例解析
小(xiao)組(zu)研(yan)討:每(mei)小(xiao)組(zu)根據(ju)抽取的客戶資料,設計一個沙龍營(ying)銷方案,并進行講解(jie)
第二講:精細化沙龍的人員分工與輔導(6H)
一、建立沙龍經營的五大理念
理念1:沙龍營銷是組織行為而非個體行為
理念2:沙龍營銷的核心是客戶不是我們
理念3:沙龍營銷的組織結構必須井然有序
理念4:客戶的通過細節來進行判斷的
理念5:沙龍營銷是培養和挖掘客戶的過程
二、精細化沙龍營銷的人員分工
1、會務組的分工及實操
禮儀人員、音控、燈光、攝影、場控
2、展示組的分工及實操
主持人、主講嘉賓、分享嘉賓
3、客戶經理團隊的分工及實操
實操演練:各小組根據沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討,并寫出對應崗位的工作細分說明表
工具使用:《功能小組工作流程(cheng)包》
三、精細化沙龍合作細則
1、會前迎接組合拳:禮儀、顧問、主管的配合
2、座位安排要穿插:VIP、顧問、禮儀的配合
3、現場服務很關鍵:場控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問的配合
4、附加服務重品質:主講、場控、禮儀、顧問的配合
5、現場促成逐級增:顧問、主管、主講的配合
6、有迎有送還會來:顧問、主講、禮儀的配合
情景演練:模擬場景演義一場沙龍,講師進行點評
小組研討:各小組磨合過程中要有哪些注意事項
四、個體合作意識決定組織成敗
1、分工補位:我們是一個集體
2、全員統一:我代表我的組織
3、氛圍帶領:我應該配合造勢
4、序位協助:我尊重組織序位
5、相互引薦:我們是一個家庭
6、VIP客戶通道:我代表優質客戶
小(xiao)組研討:我們還能(neng)做的更好嗎?
第三講:精細化沙龍的運營系統構建(6H)
一、沙龍運營系統要解決的組織問題
問題1:客戶的來源
問題2:客戶的維護
問題3:產品的營銷
問題4:員工的培養
問題5:團隊凝聚力
二、構建精細化沙龍運營系統
1、建立沙龍經營小組
2、制定沙龍營銷話術
案例分析:精細化沙龍話術板塊與話術合集
3、運用沙龍經營工具
4、設定沙龍經營考核
5、規劃系統培訓輔導
小組研討:結(jie)合(he)精細(xi)化沙(sha)龍運營系統的(de)五(wu)大模塊(kuai),制定機(ji)構沙(sha)龍運營計劃
三、沙龍經營的目標管控和氛圍營造
1、沙龍經營的三大目標
2、沙龍經營的全員目標統一
3、沙龍經營的內部氛圍營造
案例分析:某保險營銷旺季的職場布置
4、沙龍經營的外部氛圍營造
案例分析:某客戶經理持續的微營銷造勢
四、沙龍客戶的后續追蹤系統
1、沙龍客戶的價值開發與追蹤
工具使用:《客戶反饋表》
2、沙龍營銷的組織問題解決方案
3、沙龍運營階段的晨夕會經營
工具使用:《沙龍追蹤反饋表》
五、沙龍經營的魂、魄、神
1、沙龍經營的魂:客戶體驗
2、沙龍經營的魄:資源整合
3、沙龍經營的神:發展戰略
小組研討:結合機構經營情況以及客戶分析,制作一個精細化產(創)說會活動規劃
課程小結及問(wen)題(ti)解答
精細化產(創)說會的組織運作模式實操培訓
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