全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略
講師：李君(jun)明 瀏覽次數：2561
課程描述INTRODUCTION
全景(jing)營(ying)銷培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
全景營銷培訓
課(ke)程(cheng)大(da)綱
第(di)一單(dan)元：職(zhi)業定(ding)位(wei)-人格特質與(yu)營銷思維
定(ding)位決(jue)定(ding)結(jie)果(guo)(guo)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員的(de)職(zhi)業(ye)(ye)定(ding)位直(zhi)接(jie)決(jue)定(ding)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)行(xing)為(wei)(wei)(wei)的(de)成果(guo)(guo)！如何定(ding)位？如何成為(wei)(wei)(wei)職(zhi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員？這將(jiang)直(zhi)接(jie)決(jue)定(ding)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)職(zhi)業(ye)(ye)生涯！思(si)路決(jue)定(ding)行(xing)為(wei)(wei)(wei)，什么(me)層(ceng)次(ci)(ci)的(de)思(si)維，展(zhan)現什么(me)層(ceng)次(ci)(ci)的(de)行(xing)為(wei)(wei)(wei)；要(yao)提升(sheng)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)力之前，先(xian)將(jiang)思(si)維提升(sheng)一個層(ceng)次(ci)(ci)。
職業(ye)(ye)定(ding)位與生涯規(gui)劃：如何(he)從盲目就業(ye)(ye)向(xiang)科學的(de)職業(ye)(ye)定(ding)位轉變(bian)，減少職業(ye)(ye)失誤；
潛能理(li)論：營(ying)銷人員(yuan)成功的基礎
行為特質(zhi)：五種人格(ge)特質(zhi)與職(zhi)業(ye)定位
職業標準(zhun)：一個(ge)中(zhong)心，兩個(ge)基本(ben)點
成果定位：三種營銷人員分析
職業(ye)規劃(hua)：職業(ye)生涯(ya)目標與規劃(hua)
營(ying)銷人員思維模式塑造(zao)：如何(he)從搞(gao)定客戶(hu)向真正以客戶(hu)為中心(xin)的營(ying)銷心(xin)理(li)轉變；
營銷的思維層次(ci)；
客(ke)戶之核心感(gan)覺；
關鍵時刻關鍵動作；
如何(he)以關鍵動作創(chuang)造感覺。
營銷(xiao)人員之核心(xin)心(xin)態(tai)：如何從營銷(xiao)心(xin)態(tai)困境(jing)向(xiang)以服務為導向(xiang)的營銷(xiao)思維轉變(bian)；
沒有問題,就沒有商機；
沒(mei)有拒絕,就(jiu)沒(mei)有營銷
沒(mei)(mei)有需(xu)求(qiu)，就沒(mei)(mei)有價值(zhi)
3、營銷工作核心(xin)價值(zhi)：從賺錢謀生的推銷到與(yu)客戶共(gong)贏的顧問；
營銷不只是工作，是個(ge)人實力(li)與身(shen)價的積累
人際資源與(yu)商業素(su)質的積累
個人情(qing)商(shang)的(de)培養過程
智慧與修為的錘(chui)煉(lian)之(zhi)源
4、案例分享：傳(chuan)統(tong)電(dian)視商店的親身經歷
第二單(dan)元(yuan): 有備而戰(zhan)-客戶分析與營銷策略(lve)
沒有企業(ye)可以通吃市(shi)場(chang)；營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)效率(lv)，首先(xian)是要選對客(ke)(ke)戶，將(jiang)有限(xian)的(de)資源(yuan)及(ji)時(shi)間投放在關(guan)鍵點上(shang)。主觀的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)成敗受諸多(duo)客(ke)(ke)觀條件的(de)成熟度所(suo)影(ying)響，應(ying)選擇適(shi)當(dang)時(shi)機切入。企業(ye)應(ying)有明確的(de)市(shi)場(chang)定(ding)位及(ji)客(ke)(ke)戶篩(shai)選機制，不要使營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊盲目征(zheng)戰(zhan)市(shi)場(chang)，除燃燒資源(yuan)外，涂增(zeng)-團隊挫折(zhe)感(gan)。
1、有備而戰：我對(dui)客(ke)戶
營銷的基本思(si)維；
客戶的分類與篩選方(fang)法
客(ke)戶(hu)分析三大(da)工具
2、有備(bei)而戰：策略與計劃(hua)
馬斯洛(luo)五大需(xu)求層次分析-通(tong)過需(xu)求分析來擬定營(ying)銷策略；
客(ke)(ke)戶內部三大層次需求分析-客(ke)(ke)戶各層多元需求分析；
決(jue)策模(mo)式(shi)分(fen)析，擬定營銷策略(lve)
決策分析關鍵技巧(qiao)演練
3、有備(bei)而戰：利其器
武器一：核心優勢的包裝
武(wu)器二：賣點及差(cha)異化特色包裝
武器(qi)三：成功案例的(de)包(bao)裝
4、有備而戰：訪前準備
新客戶業務(wu)拜訪最重要的一關是見面(mian)的第一印象及前面(mian)的幾分鐘。
為了有效突破(po)冷漠或拒絕，尋(xun)找最適(shi)切(qie)入點，即早(zao)與客(ke)戶產(chan)生共鳴。出(chu)發前一定要有所準備。
從客(ke)戶的角度，準備好三個問題的精簡答(da)案
準備好激發客戶開口的(de)提問：
第三單元：心法戰術-顧問式營銷技巧營銷的成功源于設計,通過基于客戶價值的營銷問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；營銷提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成營銷工作。
安排約會(hui)的技巧與方法
如何突(tu)破營銷第一關(guan)，營銷預(yu)約(yue)技巧；
成功(gong)預約(yue)的方法(fa)；
業務拜訪的步驟
以客戶觀(guan)點出發的業務(wu)拜訪(fang)流程
按照業務拜訪(fang)步驟規劃(hua)你的拜訪(fang)
業務拜訪關鍵技(ji)巧
信任
如(ru)何探訪(fang)需求
如何(he)提(ti)供解決方案
促(cu)成與異議處理技巧
*顧問式營銷技術(shu)
狀況性問題
問題性問題
暗示性(xing)問(wen)題
需求確認(ren)問題
四(si)大問題設(she)計與演練
第四單元(yuan): 關(guan)系為王-大(da)客(ke)戶管理(li)技巧(qiao)
營(ying)銷*的境界，是(shi)能夠把客戶(hu)(hu)轉化(hua)為你的營(ying)銷團隊，即透過(guo)客戶(hu)(hu)的滿(man)意(yi)，創(chuang)造(zao)良性循(xun)環(huan)的營(ying)銷關系，不是(shi)認其隨意(yi)的發(fa)展，而是(shi)要以專業化(hua)方法進(jin)行(xing)管理(li)；即持續(xu)性的去創(chuang)造(zao)和(he)維持雙(shuang)贏。
客戶關系矩(ju)陣
客戶(hu)關(guan)系矩陣的兩個(ge)維度
如何(he)建立客戶關系
以關系為(wei)導向的銷售人員
如何建立客戶關系
2、營銷人員在大客戶管(guan)理中(zhong)的角色
整(zheng)合及協故鄉為調團隊資源，為客戶(hu)創(chuang)造(zao)價值
協調客戶關系管理(li)
協助維(wei)護大客戶(hu)管理數據(ju)庫
3、客戶關鍵互動(dong)技巧
安(an)例演練：
技巧總結
第五單(dan)元(yuan)：應用(yong)為王-營銷(xiao)技巧(qiao)演練工具
培訓(xun)的(de)結束，只(zhi)是練功(gong)的(de)開(kai)始(shi)，善用工(gong)具，自(zi)我追(zhui)蹤落實，才(cai)能將技(ji)巧轉化成習(xi)慣及(ji)功(gong)夫；工(gong)具需要量(liang)身訂(ding)制(zhi)，使(shi)用者必(bi)須(xu)依自(zi)己的(de)情境調整為(wei)適合自(zi)己使(shi)用的(de)工(gong)具
工具2-1：目標市場機會(hui)評估
工(gong)具2-2：成熟度評(ping)估
工具2-4：有備而(er)戰（二）策略(lve)與計(ji)劃
工具(ju)2-5：有備而(er)戰（三）策略(lve)與計劃
工(gong)具2-6：有備(bei)而(er)戰（二(er)）策略與計(ji)劃
工具3-1：量化客(ke)戶價值或(huo)代(dai)價方法
工具3-4：課后營銷技(ji)巧《個人練(lian)功》行動計(ji)劃表
全景營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65165.html
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