策略性經銷商開發與管理
講(jiang)師：李治紅(hong) 瀏覽次數：2550
課(ke)程描述INTRODUCTION
策略性經銷商開發培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
策略性經銷商開發培訓
課(ke)程(cheng)大綱
一、經(jing)銷商開發前期(qi)調研
了解客戶現狀(zhuang)(質量/數量分析)
了解當地市場(chang)消費者狀況
了解競(jing)爭對(dui)手的市(shi)場表現
了解整個市場的潛力(容量/趨(qu)勢)
了解自己企業的市(shi)場競爭(zheng)力(li)
二、精準(zhun)鎖定意向(xiang)客(ke)戶
意向經銷商的選(xuan)擇
尋找目(mu)標經銷(xiao)商六個途(tu)徑(jing)
經銷(xiao)商選擇的(de)六個標(biao)準
落地工(gong)具(ju)：《經銷商潛力評估表》
分析(xi)經銷商行為風格
支配型客戶特點(dian)與應對技(ji)巧
I影響型客(ke)戶特點(dian)與應對技(ji)巧
S支持型客戶特點與(yu)應對(dui)技巧
C分析型客戶特點(dian)與應對技巧(qiao)
小組演練：團隊DISC行為(wei)風格測試
三(san)、經(jing)銷商拜訪標準(zhun)化
經銷(xiao)商拜訪標準化(hua)流程
拜訪前自我準備
拜(bai)訪(fang)路(lu)線規劃
拜訪(fang)后總結分析
經(jing)銷商開發(fa)談判套路
建立專業(ye)形象
讓(rang)經銷商感到安全
讓經銷商感(gan)覺有“錢途”
頭腦風暴：讓經銷商(shang)感(gan)覺(jue)安全的十個理由
四、經(jing)銷商開(kai)發(fa)談判技巧
經銷商談判溝通技巧
說話的(de)技巧—接話、贊美、講(jiang)故事
提問的技巧—*顧問式銷(xiao)售提問
傾聽的技巧—五種高效傾聽反(fan)饋技巧
破解經銷商(shang)開(kai)發(fa)中常見的10大異議
初次拜訪客戶時，提哪些問(wen)題?
客戶覺得價格(ge)太(tai)高時(shi)，提哪些(xie)問題?
客戶說對目(mu)前供應商(shang)很滿意(yi)，提哪些問題?
客戶拒絕合作時(shi)，提哪些(xie)問題?
客戶說要(yao)考慮一下，提哪些問題?
客戶說原(yuan)來的供應商更便宜時，提哪些問題?
客戶提出額外要求時(shi)，提哪些問題?
客戶(hu)說“我要(yao)和某某商(shang)量一下(xia)時”，提(ti)哪(na)些(xie)問題?
客戶(hu)說(shuo)“6個(ge)月后再跟(gen)我聯系”，提(ti)哪些問題?
客(ke)戶成功簽約之后，提哪(na)些問題?
五、經(jing)銷商開(kai)發工具
銷售工具1：經銷商綜合能力評(ping)估表
銷(xiao)售工具2：SWOT分析工具
銷售工具3：產品價格分析表
銷售(shou)工具4：PDCA執行改善分析
銷售工具5：銷售談判價值-損失分析表
六、經(jing)銷商管(guan)理(li)之管(guan)理(li)念
不同渠道客戶(hu)的戰略價(jia)值與營銷差異
大客戶多品牌運(yun)作，如何主(zhu)推我們
小客戶坐商思維，如何做(zuo)大做(zuo)強
引導經(jing)銷商快(kuai)速發展的兩種方法
實戰演(yan)練(lian)：如何說服經(jing)銷(xiao)商老板主推我們
七、經銷(xiao)商管(guan)理(li)之管(guan)業務(wu)
經銷(xiao)商銷(xiao)售(shou)業績五緯度分(fen)析(xi)法
幫助(zhu)經(jing)銷商(shang)不(bu)斷優化銷售方式
幫助經銷商構建立(li)體銷售渠道
讓經銷商把更(geng)多的錢花在我(wo)身(shen)上
實(shi)戰演(yan)練：如何說服經銷老板(ban)投入更(geng)多資源做市場
八(ba)、經(jing)銷(xiao)商管(guan)理之管(guan)團(tuan)隊
怎(zen)樣才能找到優秀銷售人(ren)員
如何訓練(lian)銷售(shou)人(ren)員快速成長
經銷商建立公司化考(kao)核體系
銷售團隊激勵(li)8種有效方法
案例(li)分享：浙江某老板的銷售人員考核表
九、經銷商管理(li)之管資(zi)金
ROI讓經銷(xiao)商(shang)感覺有(you)錢賺
四大指標管(guan)理經(jing)銷商的庫存
七大絕(jue)招破解經(jing)銷商“哭窮”
實戰(zhan)演練：如何說(shuo)服經(jing)銷商(shang)老板進貨(huo)備庫存
十、經銷商管(guan)理之管(guan)問題
360度全面評估經(jing)銷(xiao)商
化解(jie)經銷商沖突(tu)技巧
激(ji)活不上進的經銷商
整(zheng)治不(bu)聽話的經(jing)銷商
案例分享：經銷商從競爭走向競合(he)階段(duan)
十一、經銷(xiao)商管理工(gong)具
銷(xiao)售工具1：經銷(xiao)商銷(xiao)售業績分析(xi)表
銷(xiao)售(shou)工具2：經(jing)銷(xiao)商銷(xiao)售(shou)人(ren)員考核(he)表
銷(xiao)售(shou)工(gong)具3： 經銷(xiao)商拜訪記(ji)錄表(biao)
策略性經銷商開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65159.html
已開(kai)課時間Have start time
經銷商管理內訓
- 《經銷商開發》 王(wang)勉
- 《經銷商拜訪》 王(wang)勉
- 《經銷商運營能力提升》 王(wang)勉
- 《經銷商終端生意制勝》 王勉
- 經銷商培訓-經銷商贏利模式 李(li)治江
- 《營銷項目推廣與經銷商管理 喻國慶
- 優秀經銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 經銷商的管理與溝通 喻國慶
- 《衛浴經銷企業困局突破與業 喻國慶
- 《新形勢下，經銷商如何做大 武建偉
- 銷售人員培訓-建材行業經銷 李治江
- 經銷商管理之五把鋼鉤 李治(zhi)江