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工業品營銷實戰

【課程大綱】：
之卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海 
卡位營銷—定位的再升華，搶占行業制高點 
制定營銷戰略的六大關鍵 
營銷戰略定位的二十種方式 
搶占目標客戶的心智模式 
如何挖掘工業企業自身優勢 
創造優勢戰略的六大步驟 
如何建立你的優勢組織體系 
卡位戰略在現代商業中的成功應用 
鎮江西門子的卡位策略 
正泰集團PK施耐德 
遠東電纜的十三年堅守 
“默默無聞的隱形*---振華港機” 
三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國 
工業品品牌戰略系統: 
做品牌對工業品企業是否很重要？ 
國內工業品品牌現狀分析 
工業品營銷與品牌的親密度如何？ 
如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？ 
工業品做品牌與快消品的差異有哪些？ 
工業品與快消品的品牌觀念誤區 
為何工業企業想做卻不敢做品牌？ 
如何塑造工業品的感性價值與理性價值 
中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？ 
品牌價值排行榜與民族品牌的現狀 
真(zhen)正適合工業品牌推廣的方式(shi)有哪(na)些(xie)？ 

案例分析： 
IBM的品牌價值塑造 
施耐德電氣品牌的定位 
英特爾公司的品牌重塑 ABB、
西門子的品牌塑造 
工業品營銷組織設計系統: 
如何合理設計工業品營銷團隊組織框架？ 
營銷組織架構設計的五大原則 
營銷組織體系建設的流程步驟 
營銷流程及管理流程的實現和重要保障 
如何搭建有效的組織控制體系？ 
工業品組織設計體系 
組織營銷的流程設計 
組織營銷的角色分工 
組織營銷的信息管控 
組織營銷的人員管控 
區域劃分還是行業劃分 

之如何設置市場和銷售協同效應 
經典工業品企業組織設計案例分析： 
ABB的組織設計工業品組織設計體系 
南玻集團營銷組織設計體系 
工業品營銷績效薪酬系統: 
工業品營銷團隊如何激勵與考核？ 
關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別 
建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟 
常見績效表示法、績效管理循環圖 
績效管理與績效考核的區別與聯系 
績效考核大流程的五個步驟 
各種考核方式優缺點的比較 
工業品營銷績效考核的關鍵步驟 
不同層次人員考核與激勵的側重點 
如何設計考核工具？ 
如何設計關鍵績效指標 
關鍵業績指標的分類 
設計關鍵業績指標與工作指標 
四種有效的激勵與考核方法 
如何順利推進考核與激勵工作的開展？ 
工業品營銷管控系統: 工業品營銷組織管控的八大困惑 
銷售經理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？ 
客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？ 
銷售人員流失頻繁，隊伍不穩定，怎樣解決？ 
營(ying)銷費用(yong)成本(ben)逐(zhu)步增加，業績卻下降，為(wei)什么？ 

一、工業品業務管控體系 
A.搞定項目的六大策略，
B、售前管控決定成交率 
B.營(ying)銷案例：錢要花在(zai)刀刃上 

二、工業品人才管控體系 
A、人力成本的巨大“黑洞”
B、復制典型的營銷奇才 
C、管(guan)好營(ying)銷奇才的操作(zuo)手 

三、工業品運營管控體系 
A設定關鍵任務項目清單，
B控制項目成本費用 
C銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了 
D預測客戶是財富還是風險，E保證(zheng)賬款回 

四、工業品組織管控體系 
A創造有效的營銷價值，
B確定項目中的個人貢獻 
C做好項目利益的合理分配，營銷管控的落地執行 
工業品服務營銷系統: 
提升服務來促進銷售是售后關鍵 
發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點 
客戶忠誠度衡量(liang)的標準是五個關鍵？ 

之服務營銷組合的方式與手段 服務營銷策略與技巧 
服務營銷系統一：服務的有形化與技巧化 
服務營銷系統二：服務的可分化和關系化 
服務營銷系統三：服務的規范化與差異化 
服務營銷系統四：服務的可調化和效率化 
提高滿意度，發展忠誠度 
客戶關注的服務價值 
客戶的流失的原因 
客戶流失帶來的波浪反應 
如何在客戶心中建立品牌忠誠度? 
客戶忠誠度最重要的五個指標與策略 
如何建立有競爭力的客戶關系管理體系? 
建立高效售后服務的團隊組織 
工業品人才培養系統: 
工業品營銷隊伍建設的困惑 
工業品營銷人才短缺分析 
工業品營銷人才培養難的原因 
工業品營銷人才隊伍建設的盲點 
工業品營銷核心人才流失的影響 
工業品營銷人才體系規劃 
營銷戰略目標與人才匹配度 
工業品營銷人才需求與結構分析 
工業品營銷人才梯隊構成模型 
營銷人才綜合能力要素 
如何批量復制工業品營銷人才？ 
營銷梯隊人才能力模型 
營銷梯隊人才能力考評 
根據能力模型來設計培訓體系 
如何捆綁工業品核心營銷人才 
企業怎樣留住核心營銷人才 
如何制定(ding)股權激(ji)勵的*方式？ 

總結

工業品營銷實戰