凈水器銷售 如何越做越輕松？
講師(shi)：東林子(zi) 瀏覽次(ci)數(shu)：2563
課(ke)程描述INTRODUCTION
凈(jing)水器銷售培訓
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培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
凈水器銷售培訓
課程(cheng)大綱(gang)
前言
進(jin)入一個(ge)(ge)市(shi)場，大體上有(you)兩個(ge)(ge)入口，從低端市(shi)場進(jin)入，或者主打高端市(shi)場，對于凈水器的(de)銷售，這兩個(ge)(ge)進(jin)入市(shi)場的(de)不同方式，會導致未來有(you)多大的(de)差別呢？
先打個比方，搞定一個別墅(shu)全屋凈水的客(ke)戶與(yu)開發一個普通住宅(zhai)的終端機(ji)客(ke)戶，當時(shi)所(suo)花(hua)的時(shi)間和(he)精力(li)應當大致差不多，可是，由于這兩種客(ke)戶各自擁有(you)的資源差別很大，未來對市(shi)場拓展產生的影響力(li)自然就不一樣(yang)。
我們把這(zhe)種現象理(li)解為，在銷售產品的(de)同時，不同的(de)客(ke)戶(hu)群體會(hui)(hui)給你帶來不一樣的(de)資(zi)源，隨著時間和客(ke)戶(hu)資(zi)源的(de)積累，這(zhe)些資(zi)源會(hui)(hui)演變成拓(tuo)展市(shi)場的(de)勢能，誰(shui)擁有更多的(de)市(shi)場勢能，拓(tuo)展市(shi)場將會(hui)(hui)變得更容易。
而我對凈(jing)水(shui)市場的(de)(de)看法是，在你(ni)所在的(de)(de)區域，以主推全屋凈(jing)水(shui)作為突破口，獲取(qu)大量的(de)(de)凈(jing)水(shui)市場勢能，你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售工作將會變得越(yue)來越(yue)輕松。
一、高端(duan)與(yu)低端(duan)客戶有(you)何不同？
1、高端客(ke)戶的特點
對產(chan)品的質(zhi)量及業(ye)(ye)務人員的專業(ye)(ye)能力要求(qiu)高，價格不是決定交易的第一因(yin)素
人脈資源(yuan)豐富，有較大的影響力，愿意和習慣分享，擁有市場勢能(neng)
對別人的付出有準確的判斷(duan)和(he)回應，愿意成就(jiu)和(he)幫(bang)助別人，知道適可而(er)止
愿意接受(shou)經過(guo)充(chong)分準備、有(you)專業能(neng)力和情商較(jiao)高的(de)人，有(you)契約(yue)精神，整(zheng)個過(guo)程由難(nan)到易(yi)
2、低(di)端(duan)客戶(hu)的(de)特點
容易被低價吸(xi)引(yin)，價格和(he)優(you)惠是決定交易的主要(yao)因(yin)素(su)
本身(shen)擁有的(de)人(ren)脈資源較少，影響力小，不太習慣(guan)分享(xiang)，市場勢能(neng)偏低(di)
對產品質量及業務人員的(de)專業能(neng)力認知不足，不太考(kao)慮別人的(de)付(fu)出，比較偏(pian)重索(suo)取
無需過多的準備，剛開(kai)始(shi)容易接觸，整個(ge)過程大多由易到(dao)難
3、凈水(shui)市場(chang)如何區分高低端客戶
我的(de)看法(fa)是(shi)把安裝全屋凈水的(de)客戶定位為高端客戶，主要目標是(shi)別墅(shu)和豪宅(zhai)。
因(yin)為，全屋凈水(shui)能滿足客戶(hu)對水(shui)安全的完整需(xu)求。
事實上，水中污染物對人體(ti)的傷害有三個途(tu)(tu)徑：入(ru)口、洗(xi)漱、家務，人們容易忽視(shi)后面(mian)兩個途(tu)(tu)徑對人體(ti)的傷害。
一(yi)個對水安全(quan)有高度重(zhong)視的客戶，需要(yao)的是全(quan)方位的水安全(quan)環境！
相比(bi)整個別墅和豪宅的(de)裝修(xiu)的(de)投入(ru)，全面解決(jue)居(ju)家用水安(an)全的(de)投入(ru)比(bi)例是很低(di)的(de)，這是一件性價比(bi)很高的(de)事(shi)情(qing)。
還有一點很重要，一般(ban)能生產(chan)全屋凈水系列(lie)產(chan)品的品牌，它的產(chan)品系列(lie)都比較完整，質量也(ye)相對靠譜，把這點告訴(su)客(ke)戶，容易被接受。
從長遠來看，向信任你的高端客戶提(ti)供靠譜的產品，這點特別重要(yao)。
二(er)、推廣全屋凈水帶來的市(shi)場勢能
全屋凈水是拓展(zhan)市(shi)場的*突破口
相(xiang)比推(tui)廣全屋凈水，以終端機為主推(tui)產品的市場拓展方(fang)式(shi)有(you)以下四個(ge)弊端：
1、泛客(ke)戶意識，目標模糊(hu)，對(dui)有影(ying)響力的核心客(ke)戶缺乏重視。
2、資源分散，沒有(you)重點客戶群，市場基礎(chu)薄弱，沒有(you)深(shen)度。
3、拓(tuo)展沒有力度，具體的銷(xiao)售辦(ban)法很常規，普遍適用(yong)，但是，針對(dui)性不(bu)強。
4、利(li)潤(run)少，單點銷售額很小，投入回報差，團隊很難成長。
重要的是
全屋凈水既(ji)可以滿(man)足高端客戶的(de)完整需求（投入(ru)性價比高），又清晰(xi)了目(mu)標(biao)客戶的(de)畫(hua)像(xiang)（聚焦(jiao)目(mu)標(biao)）。
面(mian)對(dui)大量的高端(duan)客戶(hu)，隨著時(shi)間的推(tui)移，在一定的區域范圍內(nei)，聚集的市場(chang)勢(shi)能(neng)(neng)越(yue)來越(yue)多(duo)(duo)(duo)（有很多(duo)(duo)(duo)人(ren)傳播(bo)你并且說(shuo)你的好話），這(zhe)種市場(chang)勢(shi)能(neng)(neng)必(bi)將(jiang)轉化為市場(chang)拓展的動(dong)能(neng)(neng)，主動(dong)找到你的客戶(hu)會不斷增多(duo)(duo)(duo)，凈水(shui)銷售(shou)將(jiang)變得越(yue)來越(yue)容易。
另(ling)外，至今為(wei)止，很少有人（公司、自己(ji)）把全(quan)屋(wu)凈水作(zuo)為(wei)主(zhu)推(tui)項目！
三、推廣全屋凈水三步驟
毫無(wu)疑問，你首先要掌握好與全屋凈水有關(guan)的所有知(zhi)識，包括全屋凈水系統(tong)、設計、預(yu)留、安(an)裝(zhuang)調(diao)試及售后等方面的知(zhi)識，并且能夠正確、簡單地向(xiang)客戶介紹(shao)。
第一步：準備好兩(liang)個工具(ju)
1、案例圖集(ji)
標桿性案(an)例（體現品牌(pai)檔次）、本城市的案(an)例（信任程度(du)）。
三(san)個核心內容，包括(kuo)品牌歷史、核心優勢及市場占有率。
哪些案例與(yu)你相關（售前、售中、售后(hou)）？你的專業(ye)看法？
2、標準方案
提(ti)供2個(ge)以上的(de)方案對比（同(tong)品牌(pai)的(de)兩(liang)個(ge)系列、不同(tong)品牌(pai)），主要是性價(jia)比與檔次的(de)區別，說清楚各自的(de)優劣，供消費者選擇(ze)。
方(fang)案(an)必須(xu)包括(kuo)四個(ge)客(ke)戶感興(xing)趣的內容：產品的安全及(ji)舒適性(xing)(xing)、故障(zhang)率、使用年限(xian)與性(xing)(xing)價比、后期(qi)費(fei)用。
提供(gong)附近(jin)可供(gong)了解的(de)案例。
依據客戶的(de)需求及認知范圍，你要(yao)有自己的(de)專業看法(fa)。
第二步：精準的(de)行動
1、定位自己
提高(gao)識別度，與大多數人不一樣，提供知識服務，不是某(mou)個品牌的推銷員，是專業的全屋凈(jing)水(shui)服務商。
以客戶為導(dao)(dao)向（不是以你代(dai)理的產品為導(dao)(dao)向、客戶需(xu)要(yao)貨比三家），傾聽并引導(dao)(dao)出客戶的需(xu)求，按客戶的需(xu)要(yao)提供(gong)適合的服務。
投資自己比依靠(kao)(kao)某產品(pin)品(pin)牌更(geng)靠(kao)(kao)譜。
2、明確(que)目標
別墅及豪宅（200平米(mi)以(yi)(yi)上），不以(yi)(yi)推(tui)銷(xiao)產品(pin)為第一要務！
每(mei)個(ge)別墅群都有(you)幾(ji)個(ge)不同類型的(de)朋(peng)友，做一個(ge)擁有(you)全屋(wu)凈水專業能力的(de)人(ren)。
結交贊(zan)同你的(de)理念(nian)與做法，支(zhi)持你鼓勵你的(de)人。
3、多聽少(shao)說(shuo)
必(bi)須(xu)學(xue)會解答客戶提出的疑(yi)慮，適(shi)當管住自(zi)己的嘴(zui)巴(ba)，引導客戶把需求說出來、勾畫出來。
記(ji)住兩點：任何人（包括你自己）都不(bu)喜歡被(bei)教(jiao)導(dao)，整個(ge)過程要確(que)保客戶(hu)有足夠的參(can)與感和掌控感。
第三步(bu)：兩個重要措施（營造你很牛的(de)氛圍）
1、打造好你的微信朋友圈(quan)
展現(xian)值得信任的(de)你（專業的(de)廣度與深度、不停地(di)學習，真實(shi)的(de)你）
市場拓展進(jin)度（你(ni)的(de)工作進(jin)度、每天都有(you)消費者接受你(ni)的(de)服務）
客戶的(de)滿意(yi)度（產品(pin)的(de)故障率、性價比、對你本(ben)人(ren)的(de)評價）
切忌(ji)教導客戶(hu)（各種類型的(de)雞湯(tang)文、凈水行業的(de)教導性文章）
轉發文章要有你的看(kan)法及態度(du)。
2、借力(li)自(zi)媒(mei)體(ti)（微信公眾號、頭(tou)條號、抖音、微博等）
讓第三方（客戶、非(fei)利益相關方）對你及相關產品進行評(ping)價，這很(hen)有效(xiao)，可信(xin)度高。
自賣(mai)自夸沒啥用，第三(san)方(fang)說一句，強過你說一百(bai)句。
以上三部分(fen)內容，如果能夠具體落實，凈(jing)水器銷售，將會變得(de)越來越容易！
面對凈(jing)水市場(chang)上幾千個品(pin)牌的系(xi)列產品(pin)，很(hen)多(duo)普通(tong)消費者在選擇和(he)使用過程中(zhong)還需要專業的幫(bang)助，為(wei)此，東林子(zi)老(lao)師(shi)很(hen)愿意一如既往地回答大家(jia)所提出(chu)的各種問題，并祝愿大家(jia)的居家(jia)生活早日擁有安全、健(jian)康的水環境。
凈水器銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64184.html
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