凈水門店如何扭虧為盈？
講(jiang)師：東(dong)林(lin)子 瀏覽(lan)次數：2553
課程描述INTRODUCTION
凈水門店培訓
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課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
凈水門店培訓
課(ke)程大(da)綱
前言
據我的(de)了解(jie)，絕大(da)部分凈(jing)水經(jing)(jing)銷商的(de)門店是虧損的(de)，很多經(jing)(jing)營(ying)不到三年就關(guan)門的(de)經(jing)(jing)銷商，大(da)多被凈(jing)水門店的(de)經(jing)(jing)營(ying)壓力拖垮。
很多人寄(ji)希(xi)望(wang)于堅持一下，以后市場會好起(qi)來的(de)，我的(de)看(kan)法是，如果不改變凈(jing)水(shui)門店的(de)經營要素，關門是遲早(zao)的(de)事。
凈(jing)水門店(dian)盈利的(de)基礎(chu)是什么？
不(bu)外乎這(zhe)三(san)件事必須處理(li)好：門(men)店選址、門(men)店布置及門(men)店運營這(zhe)三(san)個方面。
一、門店選(xuan)址
凈水門店無論對廠家還(huan)是(shi)商家，本身都是(shi)個重資產投入，如(ru)果選址問題(ti)沒有處理(li)好(hao)，往往會成為凈水廠家和商家的嚴重負(fu)擔。
1、以品牌方(fang)為導向的選址(zhi)辦法(fa)，大賣(mai)場、好(hao)地段(duan)、經營面(mian)積大，主要特點是(shi)有利于品牌方(fang)宣傳品牌形(xing)象，但是(shi)，租金超貴。
問題(ti)的(de)核心是，店面的(de)位(wei)置及形(xing)象已經不是消費者購買(mai)某個品牌凈水器的(de)主要(yao)原因了。
顯(xian)然，承(cheng)擔超(chao)貴的租金(jin)，大大地降低了經銷商(shang)的盈(ying)利能力。
2、以經銷商的盈利(li)為(wei)導向的選址辦法，核(he)心(xin)還是要以消(xiao)費者的需(xu)求為(wei)導向，消(xiao)費者需(xu)要專業靠譜、有(you)選擇(ze)及準(zhun)確的答疑。
消(xiao)費者到門店(dian)來只是(shi)需(xu)要對凈(jing)水器(qi)準確地體驗一(yi)下，實際上，進店(dian)前提供(gong)的服務決定了消(xiao)費者是(shi)否與你(ni)做交(jiao)易。
這(zhe)樣的話，租金(jin)低、好停車、簡裝修的門店（或住宅）就(jiu)可以達(da)到這(zhe)個(ge)要求。
3、具(ju)體操(cao)作(zuo)建議(yi)
合作店：透明低毛利、不(bu)壓貨、不(bu)欠款，提供除資(zi)金(jin)以外的一切(qie)支持(chi)。
偏(pian)遠店：好停車、公(gong)共交(jiao)通便(bian)利，兼顧辦公(gong)。
住宅店(dian)：剛開盤的(de)、剛入住的(de)小區，把全屋凈(jing)水安裝到實(shi)用位置，聚焦目標，就把身邊的(de)消費者做好(hao)。同(tong)時引入其它(ta)產品，進一步降低成本。
二、門店(dian)布置
花了(le)很多錢裝修的凈水門店(dian)，實際運營過程中(zhong)卻發現很難吸引(yin)消費者(zhe)，即(ji)使有消費者(zhe)進到店(dian)里來，也很難留住(zhu)他們，成(cheng)交就更難了(le)。
1、門店(dian)布(bu)置只考(kao)慮了品牌商(shang)的需(xu)求
現在的(de)(de)凈水門(men)店(dian)大多是(shi)按照廠(chang)家的(de)(de)要求(qiu)進行(xing)裝修布置的(de)(de)，因此，大多只是(shi)考慮了對廠(chang)家自身品牌的(de)(de)宣傳和系列(lie)產(chan)品的(de)(de)展示(shi)而已，除(chu)此以(yi)外，別無其(qi)它(ta)。
這是典型的(de)、落(luo)后于時(shi)代的(de)產(chan)品思(si)維，根本(ben)沒(mei)有考慮到消費者(zhe)進店里來是為了(le)什么(me)(me)？要解決什么(me)(me)問題(ti)？
所以(yi)，不(bu)少專賣店(dian)看(kan)似花了不(bu)少錢，也(ye)裝修(xiu)得很(hen)精致(zhi)，結果是，即(ji)使有(you)些消(xiao)費(fei)者進到店(dian)里(li)來，也(ye)無法留住他們，因(yin)為，店(dian)里(li)根(gen)本沒有(you)可以(yi)吸引消(xiao)費(fei)者的核心要素(su)。
這(zhe)就是現在很多凈水門店沒(mei)有人氣，導致運營過程入不敷出的(de)根本原(yuan)因。
2、凈水(shui)門(men)店(dian)的軟要素
一般來說，作為想購買凈水(shui)器的消費者(zhe)，他(ta)事先做的功課應當(dang)是比較多的，至少他(ta)在網上(shang)看到(dao)過多個(ge)品牌(pai)，也咨詢(xun)過各類產品的價格，準確(que)地說，他(ta)不(bu)會比凈水(shui)門(men)店的導購員知道(dao)的少。
即使(shi)這樣，消費者心(xin)(xin)中還是有些疑(yi)問，比如(ru)：各(ge)品類的(de)(de)(de)(de)核心(xin)(xin)性能、可靠性、區別及性價比等(deng)等(deng)，包括消費者對水安全知(zhi)識的(de)(de)(de)(de)一些常(chang)見的(de)(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)誤區，他都希望(wang)能夠到門店里來了(le)解一下，也希望(wang)得到一個(ge)靠譜的(de)(de)(de)(de)答案。
這就是消費者(zhe)來到店里的(de)(de)(de)原因(yin)，基于(yu)此，門(men)店的(de)(de)(de)員工應當(dang)在溝通的(de)(de)(de)過程(cheng)中，盡量少發言(yan)，多傾聽，要(yao)學會引導客(ke)戶說出自己的(de)(de)(de)疑(yi)慮，然后(hou)，作出合理(li)、適當(dang)的(de)(de)(de)答(da)疑(yi)，并且為消費者(zhe)完全解惑提(ti)供其它(ta)的(de)(de)(de)幫助。
這些軟要素(su)(su)，是(shi)留(liu)住進到店里來的消(xiao)費者(zhe)、獲取消(xiao)費者(zhe)信(xin)任(ren)的首要因素(su)(su)。
3、凈水門(men)店的(de)四個關(guan)鍵(jian)布置(zhi)
有了上面的軟要素(su)，至(zhi)少(shao)在此(ci)時(shi)此(ci)刻消費者是愿意相信你的，這個時(shi)候，如果(guo)店里(li)的某(mou)些布(bu)置能夠吸(xi)引到消費者，事情就好(hao)辦了。
圖集：產(chan)品的安裝案例(li)，有準確的時間(jian)、地點以及(ji)必要相關的信息，圖集要便于消(xiao)費者觀(guan)看或者翻(fan)閱即可(ke)，應當做到定期更(geng)新，以收集本城市的案例(li)為主，兼顧其它標(biao)志性的案例(li)。
業(ye)績進度表：公司員(yuan)工每天(tian)的業(ye)績動(dong)態，內容包(bao)括推廣成功及正(zheng)在(zai)(zai)接洽的意(yi)向客戶(hu)的有(you)效信息（時間、地點、客戶(hu)需求等），讓消費(fei)者感覺到(dao)你這個門(men)店(dian)、門(men)店(dian)的業(ye)務員(yuan)及你推廣的產品(pin)在(zai)(zai)本區域內發展迅速，并且(qie)已經(jing)有(you)很(hen)多(duo)客戶(hu)正(zheng)在(zai)(zai)使用即可(ke)。
答疑欄目(mu)(mu)：收集一些消費者(zhe)最關(guan)心的、與水(shui)安全、凈水(shui)相關(guan)的知識（比如：最常見的三(san)(san)個誤區等），答案要準(zhun)確(que)、通俗、精簡（盡量(liang)不(bu)要超過三(san)(san)句話），制(zhi)作成店(dian)(dian)里面的欄目(mu)(mu)，讓消費者(zhe)可以在你(ni)的店(dian)(dian)里自由觀看，很多人不(bu)希望你(ni)的店(dian)(dian)員去打擾(rao)他們，這(zhe)個欄目(mu)(mu)是留住他們的關(guan)鍵，有了疑問，他們會主動問你(ni)的。
學習(xi)經歷(li)：相比其它家電產品，凈水設備的(de)銷售(shou)工作對員工的(de)專業(ye)要求比較高，掌(zhang)握基(ji)本的(de)專業(ye)知識(shi)是(shi)(shi)消(xiao)費者是(shi)(shi)否信任(ren)你的(de)關鍵，因(yin)此，把你的(de)學習(xi)經歷(li)展示(shi)出來(lai)就很重(zhong)要。
注意(yi)：上述四個(ge)關鍵布置的(de)內容，最好(hao)都與導購員(yuan)（或業(ye)務人(ren)員(yuan)）本人(ren)相關！
三(san)、門店運營(ying)
1、人(ren)員管理
把文員、導購、業(ye)務(wu)員整(zheng)合成一個工種(zhong)，只(zhi)有業(ye)務(wu)員，輪流(liu)值班制度(du)，都用結(jie)果來考核，固定薪酬的支出會大(da)(da)大(da)(da)減少。
2、人員培訓
作(zuo)重培訓業(ye)務員的答疑能力，能夠(gou)正(zheng)確、簡(jian)單(dan)把消費(fei)者的疑慮(lv)解答好(hao)就(jiu)可(ke)。
3、特別(bie)技(ji)巧
多(duo)聽少說(shuo)，學(xue)會引導出消費者的(de)需求，給(gei)消費者有足(zu)夠的(de)掌控感。
學會用合(he)適(shi)的(de)方(fang)式留(liu)下消費者的(de)聯系(xi)方(fang)式。
四、實(shi)現盈利
1、租金、裝修費用(yong)及固定薪酬的支(zhi)出大幅度降(jiang)低。
2、轉(zhuan)變運營的發(fa)力(li)(li)點，把精(jing)力(li)(li)投入到進店前(qian)的引流工作。
3、表演好(hao)自己，讓客(ke)戶來(lai)找你(ni)(ni)，而不是去推銷某某品牌(pai)，事實上，現(xian)階(jie)段(duan)凈水(shui)產品的(de)品牌(pai)力都很(hen)低，你(ni)(ni)不要寄希望于你(ni)(ni)沾(zhan)某某品牌(pai)的(de)光，你(ni)(ni)要做的(de)是，讓凈水(shui)品牌(pai)沾(zhan)你(ni)(ni)的(de)光，品牌(pai)有很(hen)多，而你(ni)(ni)是*的(de)！
成本降，業務增，壓力變小，不盈(ying)利都(dou)難！
凈水門店培訓
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