如何讓客戶主動來找你買凈水器？
講師：東林子 瀏覽(lan)次數：2557
課程描述INTRODUCTION
凈水器營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
凈水器營銷培訓
課(ke)程大綱
前言
什么樣的(de)營銷模式會(hui)讓客(ke)戶主(zhu)動找你買(mai)凈水器(qi)？
首(shou)先，我們來討論一下互(hu)聯(lian)網時代(dai)營銷(xiao)模式的特點(dian)。
營(ying)銷的(de)本質是傳(chuan)播(bo)，在(zai)如(ru)今資訊泛濫的(de)情況(kuang)下，傳(chuan)播(bo)消(xiao)費者喜歡看的(de)，對消(xiao)費者有(you)用的(de)，并在(zai)傳(chuan)播(bo)的(de)過程和(he)內容中有(you)機地展示你(ni)(ni)及(ji)你(ni)(ni)所推銷產品(pin)的(de)優秀一面，潛移默化地把生(sheng)動的(de)、專(zhuan)業(ye)的(de)你(ni)(ni)根植在(zai)消(xiao)費者的(de)心中。
直(zhi)到(dao)有(you)一天，消(xiao)(xiao)費者需要了，首先想(xiang)到(dao)的一定(ding)是你(ni)，然(ran)后，你(ni)依(yi)據(ju)消(xiao)(xiao)費者的需求，提供多個(ge)極具專(zhuan)業性的方(fang)案，供消(xiao)(xiao)費者選(xuan)擇(ze)。
隨著(zhu)(zhu)互聯網傳(chuan)播技術的(de)(de)快速發展(zhan)，營銷的(de)(de)傳(chuan)播已(yi)從原(yuan)來的(de)(de)單向輸出改變為現在的(de)(de)可以雙向互動，這意味著(zhu)(zhu)商家和消(xiao)費者在獲(huo)取產(chan)品相(xiang)關資訊的(de)(de)能力上可以說是一樣(yang)的(de)(de)了。
曾經(jing)靠信息(xi)不對稱(cheng)攥錢(qian)的(de)(de)傳統(tong)銷售(shou)模式已經(jing)變(bian)得(de)效(xiao)率很低了，現(xian)(xian)在(zai)，消費者(zhe)在(zai)購(gou)買商品以前可以在(zai)很短的(de)(de)時(shi)間內、低成本地(di)進行(xing)有(you)效(xiao)的(de)(de)對比和選(xuan)擇(ze)，甚至(zhi)是出現(xian)(xian)了選(xuan)擇(ze)困(kun)難癥，這個時(shi)候，商家(jia)需要做的(de)(de)是讓(rang)自(zi)己具(ju)有(you)提(ti)供*專業(ye)服務的(de)(de)能力，并且(qie)通(tong)過各種(zhong)互聯網自(zi)媒體工具(ju)的(de)(de)使用，讓(rang)盡(jin)量多(duo)的(de)(de)消費者(zhe)知(zhi)道你。
凈水(shui)營銷新模式就是在(zai)這個背景(jing)下產生的，它對從(cong)業人員的專業要求提高了，我把(ba)它叫做：凈水(shui)行業新零售！
它的(de)(de)核心點(dian)是：不要(yao)(yao)去上門推銷，通過(guo)學習(xi)提高自(zi)(zi)己(ji)，通過(guo)傳播(bo)展示自(zi)(zi)己(ji)，通過(guo)互(hu)動幫到(dao)別人(ren)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)在售前(qian)付出很多，你(ni)(ni)要(yao)(yao)堅持(chi)足夠(gou)長的(de)(de)時間，你(ni)(ni)的(de)(de)優(you)秀自(zi)(zi)然有人(ren)為(wei)你(ni)(ni)買單。
本質(zhi)上講就(jiu)是(shi)：把原來的(de)以產品為(wei)導(dao)向的(de)銷售(shou)方式轉(zhuan)變為(wei)以客戶為(wei)導(dao)向的(de)新模式！
一、對凈水(shui)市(shi)場(chang)的基本判(pan)斷
1、紅海還是藍海？
從市場競爭(zheng)(zheng)的(de)(de)手段來看，大多(duo)還是(shi)以產品為導向，采用單向的(de)(de)、粗(cu)暴的(de)(de)推廣和輸(shu)出信息的(de)(de)辦法(fa)(fa)來達成銷(xiao)售(shou)，銷(xiao)售(shou)辦法(fa)(fa)極度同質化(hua)，競爭(zheng)(zheng)慘烈(lie)，是(shi)典型的(de)(de)紅海(hai)(hai)市場，準確的(de)(de)說法(fa)(fa)是(shi)銷(xiao)售(shou)方法(fa)(fa)的(de)(de)紅海(hai)(hai)。
從凈水器家庭平(ping)均擁有率來看，城(cheng)鄉綜(zong)合不(bu)足(zu)10%，相比現在的(de)(de)水污染現狀和(he)水質(zhi)惡(e)化趨勢(shi)，這個市場才剛(gang)剛(gang)開(kai)始，是(shi)一個成(cheng)(cheng)長空間巨大(da)的(de)(de)市場，我的(de)(de)看法是(shi)，藍(lan)海都(dou)還沒有到，或者(zhe)說(shuo)即將成(cheng)(cheng)為(wei)藍(lan)海市場，紅海根本談不(bu)上。
大家對比一下冰(bing)箱(xiang)、空調的(de)家庭(ting)保有量(liang)和每年的(de)銷售(shou)額就知(zhi)道了。
2、價(jia)格(ge)是否穩定？
成熟市場的標(biao)志之一就是價格相對穩定(ding)，實際上就是各個環節的毛利比較合理(li)，基本沒有泡沫，比如(ru)：冰箱(xiang)、彩(cai)電、空調等(deng)等(deng)。
凈(jing)水器的(de)價格大家知道，各個環(huan)節(jie)的(de)毛利偏(pian)高(gao)，存在價格泡沫，市(shi)場(chang)處于不(bu)穩定狀態(tai)，這(zhe)種(zhong)不(bu)穩定狀態(tai)就(jiu)為市(shi)場(chang)的(de)顛覆者(zhe)創造了后發(fa)制人的(de)先決(jue)條件。
通過競爭，其它不(bu)必要的(de)(de)重資產(chan)(chan)運(yun)營導致的(de)(de)成(cheng)本將大幅度降低，價格將會落到實處(chu)，基于(yu)凈水(shui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)特殊屬性（性能隱蔽、出水(shui)直接入(ru)口(kou)導致消費(fei)者(zhe)購買(mai)前很(hen)謹慎(shen)），伴(ban)隨著(zhu)引導新模式的(de)(de)優秀代(dai)理(li)商及凈水(shui)從業(ye)人員的(de)(de)出現，消費(fei)者(zhe)對(dui)凈水(shui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)認知和對(dui)提供凈水(shui)服務滿意度的(de)(de)迅(xun)速增(zeng)加(jia)，凈水(shui)市場的(de)(de)藍海就出現了(le)。
3、幾千個凈水品牌何處去？
這個(ge)大(da)家都容(rong)易判斷，五至十(shi)年以后，絕大(da)多數(shu)的凈水品牌將被市場淘汰掉。
但是(shi)，在被淘(tao)汰(tai)以前(qian)，近幾年，生產廠家之間的競爭會很激烈，那些投機性質的凈(jing)水(shui)品牌商(shang)是(shi)最先被淘(tao)汰(tai)的，當然，很多沒有充分準備就(jiu)進入凈(jing)水(shui)行(xing)業的代理(li)商(shang)們，會為了獲得(de)所謂的區(qu)域代理(li)權，被當作韭菜收割掉。
實際上，在如此(ci)眾多(duo)凈(jing)水(shui)品牌的(de)情況下，花(hua)了(le)大價(jia)錢(qian)獲(huo)取的(de)區域代理權根本不(bu)值錢(qian)，這就是落后思維導致的(de)判斷失(shi)誤，進入凈(jing)水(shui)市場(chang)的(de)第(di)一步(bu)就錯(cuo)了(le)。
因(yin)此，只把代(dai)(dai)理商當做下家(jia)的凈水廠家(jia)不會有(you)出路，只有(you)把消費者當成(cheng)下家(jia)，把代(dai)(dai)理商當成(cheng)伙伴的廠家(jia)，在未來才會有(you)一(yi)席之(zhi)地(di)。
二、凈水代理商的市場定(ding)位
1、凈水產品提供(gong)商
在(zai)當下(xia)，不同質量凈水產(chan)品之間的品牌力差距沒有被拉(la)開，即使手里(li)有很好的凈水產(chan)品，消費者也無法(fa)通過品牌來識別好壞。
何(he)況，按照(zhao)現有大(da)多數代理商的(de)運(yun)營(ying)模式(shi)，代理商只銷售(shou)某(mou)個特(te)定(ding)凈水(shui)品牌(pai)，都幻(huan)想(xiang)沾(zhan)上(shang)某(mou)個特(te)定(ding)凈水(shui)品牌(pai)的(de)光，實際上(shang)呢？，如果自(zi)己不行，市場拓展的(de)路(lu)子(zi)將會越(yue)走越(yue)窄。
因(yin)為，市場上(shang)有足夠多的(de)(de)(de)品(pin)牌，消(xiao)費者(zhe)需要多種(zhong)選(xuan)擇，你的(de)(de)(de)以某個特定產品(pin)為導向的(de)(de)(de)經營辦法無法滿(man)足消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)需要，這(zhe)種(zhong)思路下(xia)，市場會越(yue)做越(yue)難。
2、凈水服務提供(gong)商
基于消費者有獲(huo)取各種信(xin)息的能(neng)(neng)(neng)力(li)，但是專(zhuan)業(ye)能(neng)(neng)(neng)力(li)不夠(gou)這種現象，如(ru)果這個時候，你(ni)(ni)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)依據(ju)客戶的需(xu)求（認(ren)知(zhi)與投入多少），發揮(hui)你(ni)(ni)的專(zhuan)業(ye)能(neng)(neng)(neng)力(li)，定(ding)制(zhi)提供多個方案（包含多個品牌），供消費者選擇，你(ni)(ni)獲(huo)得(de)客戶認(ren)可的可能(neng)(neng)(neng)性就很大。
所以，現在開始轉(zhuan)型(xing)，把自己定位為凈(jing)水(shui)服務提供商，市場拓展將(jiang)會越做越輕(qing)松。
3、與(yu)生(sheng)產廠家（品牌商）的關系
廠家(jia)(jia)和商家(jia)(jia)的(de)所(suo)有行為(wei)(wei)都要以消(xiao)費者的(de)需求為(wei)(wei)導向，共(gong)同服務消(xiao)費者。而不是代理商以廠家(jia)(jia)的(de)要求為(wei)(wei)導向，比如：門店選址、裝修布置(zhi)、壓庫存(cun)及人員(yuan)組織(zhi)。
代理商要以是(shi)否便于(yu)服務(wu)消費者，是(shi)否能盈利為標志，決定自己投資(zi)的方向和運營(ying)方式。
廠家(jia)的導向會(hui)讓你走老路，建立不適合現階段的重資產運營模式。
以消費者需(xu)求和(he)自(zi)身要有盈利為導向，會讓你摸索和(he)走(zou)上適合互聯網時代(dai)特點的新(xin)模式，也就是輕資產運營模式。
所以(yi)說，僅僅只做(zuo)個(ge)凈水產品的提供商(shang)是(shi)不(bu)夠的，信息技術(shu)的進步使(shi)品牌商(shang)或者生(sheng)產廠家(jia)可以(yi)直(zhi)接服務消費(fei)者，到那(nei)個(ge)時候，你會(hui)在哪里？
新零售時(shi)代會逼著你改變(bian)自己，否則，你將被淘汰！
三、市場拓展(zhan)方(fang)式的轉變
如果現有的(de)銷售方(fang)式讓你越做越難，那一定是(shi)個必將(jiang)淘汰的(de)辦法。
如果新的模式(shi)會讓你越(yue)做越(yue)輕松(song)，那你一定要去嘗試一下，不然，就(jiu)是做到(dao)關門了，你都(dou)不知(zhi)道是什么原(yuan)因造(zao)成的。
1、曾經的方(fang)式大多是(shi)被動(dong)的
無論你(ni)上(shang)門尋訪客戶、發傳單、各(ge)種(zhong)促銷(xiao)活動、做廣告、社區活動及各(ge)種(zhong)聯盟(meng)等等，都是要消費者第一時間直接接受你(ni)的產(chan)品(pin)，鑒于消費者得到(dao)的信息不(bu)會比你(ni)少，這種(zhong)辦法(fa)已經(jing)很不(bu)受人(ren)歡迎了，做多(duo)了還(huan)討(tao)人(ren)嫌。
這也是(shi)現在大多數代理商陷入行業困境的(de)根(gen)本(ben)原因。
2、如何化被動為主動？
首先，讓(rang)自己專(zhuan)業(ye)(ye)一點，最(zui)基(ji)本的標(biao)志是，自己有能力正確、簡單地解(jie)答消(xiao)費(fei)者對水(shui)健康、凈水(shui)等相關問(wen)題提出的各種疑慮，獲(huo)取(qu)消(xiao)費(fei)者對你的專(zhuan)業(ye)(ye)信任，而獲(huo)取(qu)信任才(cai)是達成(cheng)交易(yi)的關鍵(jian)。
其次，讓盡(jin)量多的(de)人(ren)知道你，自然，消費者會主(zhu)動(dong)找你的(de)。
給消費(fei)者(zhe)有足夠(gou)的(de)掌(zhang)控(kong)感，最重要的(de)環節是，你(ni)是他通過什么(me)什么(me)途徑找到的(de)，當消費(fei)者(zhe)主動(dong)找你(ni)了，其它如價格、品牌、方案等(deng)等(deng)就不是問題了。
你去(qu)找消費(fei)者，消費(fei)者不會(hui)把你當回(hui)事(shi)，你就(jiu)不值錢了(le)，即使消費(fei)者搭理你，后續(xu)的談(tan)判與(yu)溝通也很艱難。
因此(ci)，成就和提高自己(ji)的專(zhuan)業能力，消費(fei)者將選擇你、相信你，主動(dong)權就在自己(ji)手里了。
3、售(shou)前工作最重要
為了(le)讓(rang)消費者會來找你(ni)，你(ni)要把(ba)80%的(de)精力投入到售前(qian)工作(zuo)中(zhong)去，至(zhi)于凈水(shui)門店，最多就是(shi)個(ge)確(que)認交(jiao)易的(de)場所而已。
所(suo)以，做好前期(qi)的(de)準備工作，加強學(xue)習、對行業(ye)有一定的(de)了解，放眼市場(chang)上較(jiao)為靠譜的(de)品牌，提高自(zi)己(ji)專業(ye)服務(wu)消費者的(de)能(neng)力，這就是最好的(de)凈水器銷(xiao)售方式。
可(ke)以這樣(yang)說，當下的(de)凈水市場(chang)，轉變就是*的(de)生產(chan)力(li)、轉變本身就是*的(de)市場(chang)資源。
四、新(xin)模式的十(shi)二條落地措施
凈水行(xing)業(ye)新零(ling)售謹記以下三點(dian)：
第(di)一點、建(jian)立信任，讓消費者主動來找你
第二點、客(ke)戶導向，有能力找到和解決(jue)客(ke)戶的(de)真實需求
第三點、提高效率，只做你(ni)最(zui)擅(shan)長的，其它(ta)的事由專業人員來做
三方面內容共十二條落地措(cuo)施
第一方(fang)面：建立輕資(zi)產(chan)運營模(mo)式
目的(de)：大幅度降低固定資產(chan)的(de)投入比例
1、品牌診斷：以選擇靠譜產品為導向，確立*庫存的(de)合作方式
2、主推(tui)產品：選擇一款市場(chang)容(rong)量*的產品主推(tui)，提高資源利(li)用率
3、門(men)店診斷：以方(fang)便停(ting)車為主要(yao)考慮因素，大幅度降低(di)店租。店內(nei)布置增加四個(ge)關鍵內(nei)容
4、薪酬(chou)體系：導入(ru)無底薪薪酬(chou)體系，提高行政(zheng)管理效率(lv)
第二方(fang)面：市場拓(tuo)展路徑的轉(zhuan)變
目的：把一線工作簡單化，提高銷售效率
5、目標明確：診斷現(xian)有市場(chang)，確定(ding)市場(chang)的核心攻擊點
6、方法(fa)簡單：銷售以利他(ta)開始(shi)，推(tui)薦公眾號或個人微信
7、社群(qun)活動：做個社會資源整合者，為多(duo)方提供(gong)便利，AA制(zhi)
8、品(pin)牌沙(sha)龍(long)：有序組織權(quan)威的(de)凈水知識互動活動，前(qian)期作引導性(xing)投入(ru)，形成(cheng)凈水沙(sha)龍(long)的(de)品(pin)牌效應(ying)
9、關注(zhu)售后：經(jing)營(ying)好現有(you)客戶，持續(xu)為客戶提供(gong)有(you)效、專(zhuan)業的(de)售后服務
第三方面：運(yun)用工具包裝好自己
目(mu)的：讓大(da)家知道你值得信(xin)任！
10、全網營銷：用專業的自(zi)媒體(ti)運(yun)營辦(ban)法，讓(rang)消(xiao)費者在第三(san)方平臺(tai)上知道你
11、個人微信(xin)：運用微信(xin)打造(zao)三步法(fa)，展現專(zhuan)業(ye)、可信(xin)的你
12、四(si)個工具：案例圖(tu)集、業(ye)績進度表、問題答疑集、資格證書
落實了以上具體措施，客戶就會主動來找(zhao)你買凈(jing)水器！
凈水器營銷培訓
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