心智營銷——終端店鋪成交率高倍速提升訓練
講師：劉議鴻 瀏覽次數：2576
課程(cheng)描述INTRODUCTION
終端店鋪營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
終端店鋪營銷培訓
課程大綱(gang)：
心智(zhi)營銷——終端店鋪成交率高倍速(su)提升訓練(lian)
第(di)一章(zhang)：終端店鋪銷售認(ren)知
1、終端店鋪管(guan)理“四會”：會銷、會教(jiao)、會管(guan)、會算；
2、銷售的深入認知；
3、銷(xiao)售思維(wei)與營銷(xiao)思維(wei)的區別；
4、我們的(de)客戶在哪里？
5、我(wo)們的客戶想什么？
6、終(zhong)端店鋪銷售模(mo)式成功案例分享。
第二(er)章：知己知彼(bi)——客戶(hu)心智把(ba)握
1、客戶購買的基本流程；
2、客戶購(gou)買(mai)的五大條件；
3、客戶購(gou)買(mai)的第一個條件(jian)：需(xu)求——
1）需求是什(shen)么？（營銷案(an)例庫(ku)：發夾的需求在哪里？）
2）需求與購買的真(zhen)正關系(xi)（營銷(xiao)案例(li)庫：安利(li)告訴你(ni)）；
3）營銷(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)天職（營銷(xiao)(xiao)案例(li)庫：香皂是怎樣變成沐浴露(lu)的(de)？）；
4）明確型客戶的(de)特點與應對；
5）半明(ming)確型客戶(hu)的(de)特(te)點(dian)與應對；
6）不(bu)明確(que)型客戶的(de)特點(dian)與應對(dui)；
7）概念與標準(zhun)(zhun)（營銷案例(li)庫(ku)：如何(he)影響人的標準(zhun)(zhun)？）
4、客戶購買的第(di)二個條件：價值
1）什么是價(jia)值？
2）購買的潛規則？
3）價值(zhi)之(zhi)1：產品本身(shen)（營(ying)銷案例庫：公布“成本白皮書”，奧克斯損人不(bu)利己(ji)）
4）價值之2：需求狀態
5）價(jia)值之(zhi)3：選擇(ze)標準(zhun)
5、客戶購買(mai)的(de)第三個條件：信任
1）派(pai)單難？派(pai)錢(qian)更(geng)難！
2）銷(xiao)售中大的問題(ti)是沒有建立起信任；
3）建立(li)信任(ren)1：銷售動機；
4）建立(li)信任2：專業能力。
6、客戶購買的第(di)四個(ge)條(tiao)件：能力
1）價值客戶分類；
2）溫(wen)飽(bao)階層客戶的特(te)點與需求；
3）小康(kang)階層客戶的(de)特點與需(xu)求；
4）富裕階層客戶的特點與(yu)需求；
5）能(neng)力關注(zhu)點1：支(zhi)付能(neng)力；
6）能力(li)關注點2：決(jue)策能力(li)。
7、客戶購買的(de)第五(wu)個條件：感(gan)受
1）情緒(xu)作用(yong)于購買決策；
2）銷售不僅僅是好處(chu)的(de)放大；
3）痛苦營銷的思考（營銷案(an)例庫：背(bei)背(bei)佳的恐嚇營銷）；
8、學賣先學買
1）“以己為(wei)鏡(jing)”看銷售(shou)；
2）營(ying)銷案例(li)庫：藥(yao)店與醫生；
3）營銷案例庫：賣(mai)拐與賣(mai)服裝(zhuang)。
第三(san)章：終端銷售九(jiu)步驟
1、第(di)一步：預演與準備：
1）潛意識(shi)的力量；
2）產品知識（營銷(xiao)案例庫：可口可樂的挑戰者）；
3）專(zhuan)業知識；
4）個(ge)人修養；
5）精神(shen)狀態。
2、第二(er)步(bu)：歡迎顧客：
1）進(jin)店率的提升(sheng)技(ji)巧；
2）派單與(yu)話術；
3）七種(zhong)開場技巧。
3、第三步(bu)：建(jian)立信賴：
1）如(ru)何打消顧客的不安全感；
2）顧客溝通技巧。
4、第四步：了解問題、挖掘需(xu)求；
5、第五(wu)步：專業解決方案(an)；
6、第六步：顧客疑慮消除(chu)（營銷案例庫：如何談判說服別人(ren)？）；
7、第七步：促成(cheng)銷售；
8、第(di)八(ba)步：連(lian)鎖推銷；
9、第九(jiu)步：顧客服務：
1）要求顧客轉介(jie)紹；
2）做有(you)效益(yi)的服務。
第四(si)章：促銷十(shi)類百法(fa)：
1、什么是促(cu)銷？
2、類別一：常規促(cu)銷(xiao)（折扣促(cu)銷(xiao)等9法）；
3、類(lei)別(bie)二(er)：廣告促(cu)銷(xiao)（VCR促(cu)銷(xiao)等10法）：
4、類別三：異動促銷（懸念促銷等16法）：
5、類別四：通路促(cu)銷（文化促(cu)銷等23法）：
6、類別五：活動促(cu)銷（講師講壇等(deng)12法）：
7、類別(bie)六(liu)：有(you)獎促銷（摸獎促銷等7法）：
8、類別七：聯動(dong)促銷（異業聯盟(meng)等9法）：
9、類別八(ba)：人(ren)性促(cu)銷（回訪(fang)促(cu)銷等13法）：
10、類別九：特殊促銷（不促銷等1法(fa)）：
11、類(lei)別十：連環促銷；
12、促銷(xiao)六忌；
13、如(ru)何廠家(jia)聯(lian)動達到佳促(cu)銷效(xiao)果。
課 程 內 容 二（時間約0.5天）：
招募高手——終端店(dian)鋪(pu)百(bai)問百(bai)答
第一章：高(gao)手在民間：
1、終(zhong)端店鋪的問題特征？
2、“招募高手”的意義(yi)；
3、“招募高手(shou)”的規(gui)則(ze)；
第二章(zhang)：懸賞征集：
1、終端(duan)店鋪(pu)常見問題(ti)；
2、疑難雜(za)癥的(de)分類歸并。
第(di)三章：思維釋放：
1、人(ren)的思(si)維特征；
2、創造(zao)力發揮；
3、尋(xun)找問題根源；
4、制(zhi)定佳答案(an)。
第四章：百(bai)問(wen)百(bai)答大總結
1、成品選擇；
2、成品(pin)呈現形(xing)式(shi)；
3、成品使用準(zhun)則。
終端店鋪營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/63902.html
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