*成交與雙贏談判
講師：張湘武 瀏覽次數：2580
課程(cheng)描述INTRODUCTION
*成交課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
*成交課程
課程目(mu)的及效果：
通過(guo)學(xue)習訓(xun)練，提(ti)高學(xue)員銷(xiao)售積極(ji)性(xing)、銷(xiao)售技巧，談判(pan)技巧，提(ti)升銷(xiao)售業績。
課(ke)時安排：
一天6小(xiao)時，上午(wu)9：00-12：00，下午(wu)2：00-5：00 學習方式：授課(ke)+演(yan)練+點(dian)評，四節課(ke)，每節課(ke)一個半小(xiao)時，中間(jian)休息10分(fen)鐘。
學習對象(xiang)：
公司銷(xiao)售(shou)員、銷(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)售(shou)經理等
課程(cheng)大(da)綱(gang)：
第一講：銷(xiao)售(shou)的定義、銷(xiao)售(shou)心態(tai)和銷(xiao)售(shou)禮(li)儀
1、銷售的(de)定義，把(ba)話說出去，把(ba)錢(qian)收回(hui)來(lai)。
2、銷(xiao)售心態，自信、積極樂觀、不怕困難、不怕拒絕
3、銷(xiao)售是各行(xing)各業成(cheng)功人士的基本(ben)功。
4、銷售(shou)等于收入。
5、銷(xiao)(xiao)(xiao)售員生(sheng)命中最(zui)重要的兩件推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)：把自己(ji)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)給自己(ji)和把“推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)”推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)給自己(ji)。
6、銷售禮(li)儀，銷售員穿著打扮、進(jin)門、問好、遞(di)名片、握手(shou)、站(zhan)立(li)坐行等禮(li)儀。
7、銷(xiao)售心態激(ji)勵演練(lian)(lian)、銷(xiao)售禮儀(yi)演練(lian)(lian)。
第二講：*成(cheng)交的十大步驟(zou)
（一） 1、步驟一：做(zuo)好(hao)準備。沒(mei)有(you)準備就準備失(shi)敗(bai)。 ;
2、步驟(zou)二：調整(zheng)(zheng)情(qing)(qing)緒。調整(zheng)(zheng)情(qing)(qing)緒到興奮狀態，想(xiang)像成功的(de)景像，預(yu)演(yan)未(wei)來。
3、步驟三：建立信賴感。*的銷售人員花80%時(shi)間去建立信賴感，最后只需要20%時(shi)就能(neng)成交。
4、步驟四：找出(chu)顧客的需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。發現需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，滿足需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。放大痛苦，要客戶(hu)有危(wei)機(ji)感(gan)。
5、步驟五(wu)：塑造產(chan)品(pin)價(jia)值。介紹(shao)完產(chan)品(pin)內在(zai)的價(jia)值非常(chang)大(da)，于是價(jia)值大(da)于價(jia)格(ge)的時候，顧客就(jiu)會(hui)迫(po)不及待想買。
6、銷(xiao)售面談(tan)演練。
第三講(jiang)：*成交十大(da)步驟(zou)
（二） 1、步驟六：分析競爭(zheng)對(dui)手(shou)。了解競爭(zheng)對(dui)手(shou)、不要批(pi)評你(ni)競爭(zheng)對(dui)手(shou)、表現(xian)出你(ni)與你(ni)競爭(zheng)對(dui)手(shou)的差異之(zhi)處，并且(qie)你(ni)的優點強過他們。
2、步驟七：解除顧客抗(kang)拒點。顧客產(chan)生(sheng)抗(kang)拒的原因：對產(chan)品(pin)沒興趣(qu)，沒有經濟能(neng)力，沒有需求，對銷售(shou)人員沒有信(xin)賴感。判斷(duan)真假，套(tao)出真相。
3、步驟八：成交(jiao)，就是把(ba)說出去(qu)，把(ba)錢收回來，顧客要(yao)簽單。成交(jiao)的(de)關鍵就是要(yao)求。只要(yao)我要(yao)求終究會得(de)到。成交(jiao)問題(ti)后馬上閉(bi)嘴。
4、步驟九：售后服(fu)務。了解(jie)顧(gu)客的(de)抱怨、解(jie)除顧(gu)客的(de)抱怨、超越(yue)顧(gu)客的(de)期望(wang)。
5、步驟(zou)十：要求(qiu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)轉(zhuan)介(jie)紹。顧(gu)(gu)客(ke)(ke)買了之(zhi)后永遠要從身上延(yan)伸(shen)出下一個顧(gu)(gu)客(ke)(ke)來，一個顧(gu)(gu)客(ke)(ke)買了再延(yan)伸(shen)出一個顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，你的生意就會(hui)源源不斷(duan)。
6、銷售面(mian)談(tan)演(yan)練。
第(di)四講：雙贏談判
1、談判定義。
2、談判的兩種形式(shi)和三個層次。
3、 雙贏談判*。
4、談判的(de)五(wu)個階段。
5、談判(pan)案例(li)分析。
*成交課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/63257.html
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