課程描述(shu)INTRODUCTION
業績倍增
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
越來(lai)越多的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)發現:銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)業(ye)績(ji)長期得(de)不到提(ti)升甚至(zhi)不斷下(xia)降、面對激(ji)烈的(de)(de)(de)市場競爭,一到公司就感受到士氣(qi)低落、消極抱怨,這是在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售因(yin)壓(ya)力過大而(er)沒(mei)有(you)樹(shu)立熱情(qing)(qing)巔峰心(xin)(xin)(xin)(xin)態,出現了(le)喪失信(xin)心(xin)(xin)(xin)(xin)、痛苦壓(ya)抑(yi)、情(qing)(qing)緒消沉等(deng)不良心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)狀(zhuang)態,導致銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)頻繁跳槽(cao),人(ren)(ren)才流(liu)失等(deng)嚴(yan)重影響。其(qi)實中國市場內需強勁(jing),企(qi)業(ye)要(yao)實現降本增效(xiao),提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)績(ji),必須加強營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)(xin)態激(ji)勵(li)與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技巧(qiao)提(ti)升專業(ye)培訓(xun)。 激(ji)發銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售熱情(qing)(qing),運(yun)用催(cui)眠式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技巧(qiao),積極主動開拓市場是業(ye)績(ji)倍增的(de)(de)(de)利劍(jian)! 催(cui)眠式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技巧(qiao)實戰訓(xun)練目的(de)(de)(de)是通過與潛意(yi)識(shi)(shi)(shi)對話,催(cui)眠體(ti)驗,激(ji)發員(yuan)工(gong)(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售激(ji)情(qing)(qing),喚醒銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)自我價值感,發掘他們的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)潛力,提(ti)高工(gong)(gong)作(zuo)熱情(qing)(qing)和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)績(ji)。通過培訓(xun)可讓員(yuan)工(gong)(gong)利用心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)學(xue)知識(shi)(shi)(shi),探究客(ke)戶(hu)購買心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li),快(kuai)速(su)贏(ying)得(de)客(ke)戶(hu)信(xin)任和好感,克服銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)常見(jian)障礙(ai),有(you)效(xiao)處理(li)客(ke)戶(hu)抗拒(ju),建立良好黏性的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)關系,從而(er)實現轉介紹關聯銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售和口碑營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。培訓(xun)效(xiao)果是營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售有(you)全新的(de)(de)(de)認(ren)識(shi)(shi)(shi),對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售方法有(you)更深的(de)(de)(de)領悟(wu),對服務客(ke)戶(hu)意(yi)識(shi)(shi)(shi)有(you)巨大提(ti)升,快(kuai)速(su)達成企(qi)業(ye)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰略目標。
課程大綱:
第一單元:熱身活動,分組團建
1、全場熱身活動 :《抓小奴》
隨機安排學員兩兩相對,AB角訓練反應速度。
2、團建展示PK:《旗人旗語》
按照參訓學員人數分組,組建團隊,各隊分別選出司令、政委、起隊名、隊呼,設計隊旗,討論列出銷售困擾問題和培訓期待、并進行團隊風采展示,引爆大家參訓的士氣和激情,繪制摘星榜PK分數表。
3、請安排計(ji)分助(zhu)教2名(ming)(ming),遞話筒助(zhu)教2名(ming)(ming),教室左(zuo)邊各1名(ming)(ming),教室右邊各1名(ming)(ming)。
第二單元:銷售積極陽光心態塑造
互動游戲:贊美小游戲
1、心態決定一切
(1)你干這份工作是什么心態?
. 混;生存;生活;未來;等等…
. 心智模式對比:打工心態與老板心態?
. 你把這份工作看作是職業還是事業?
團體活動:《職業價值觀大拍賣》
(2)自己投入工作的狀態是盡力而為,還是全力以赴?
. 你給我多少錢,我就給你干多少活?
. 如何理解企業是我們的船?
案例分享:《買土豆的故事》
. 要想獲得發展空間,主要靠誰?
(3)要先有付出,才能有回報——責權利相一致法則。
實戰訓練:《擊掌吉尼斯》 增強銷售自信,敢于挑戰困難
2、心懷積極熱情心態
(1)積極心態:
A、改變思維定勢
B、合理情緒ABC理論
案例分析:如何識別改變不合理的認知觀念
C、增強自我信心
. 積極心理學:人生的幸福大廈
. 品格優勢與美德
. 積極自我正向暗示
互動:說出你的*時刻
(2)付出心態
. 努力需要付出,成功需要等待
. 你是雇員,但你更是主人
故事:最后的房子——為自己工作
. 領導(dao)不在(zai),要干得(de)更好
(3)學習心態
. 關于成長1個的數學算式
. 做一個3專的好員工:專業的態度/專業的技巧/專業知識
. 潮流學習7種方法:隨時學/隨機學/輕松學/快樂學/創新學/廣泛學/空杯學
(4)感恩心態
A、“感恩”的力量
B、如何培養對公司感恩的心?
C、養成感恩的習慣:常懷感恩的心 /多講感恩的話 /多做感恩的事
◆ 感恩公司,給了我施展的平臺
◆ 感恩同事,給了我工作的樂趣
◆ 感恩上司, 給了我成長的指導
◆ 感恩老板,給了我就業的機會
現場演練:寫一份感恩信
3、工作效果,效率和效能區分
(1)樹立以結果為導向,學會用結果說話
(2)作為銷售的*價值如何體現?
(3)遇到問題是否為自己找借口,推卸責任?還是積極主動地解決問題,承擔責任?
案例分享:馬化(hua)騰的(de)責任(ren)感
第三單元:金牌銷售的自我激勵
團隊游戲:《人椅》
1、銷售為什么要具備奉獻敬業精神?
. 銷售人員的最高境界
. *的企業由*的員工組成
. 態度比能力更重要
. 形成自我品質
案例分享:任正非的2003年
2、職業精神與核心競爭力
(1)你的核心競爭力是什么?
(2)上司喜歡什么樣的下屬?-有責任意識的人
(3)企業欣賞什么樣的員工?
案例分析:阿里巴巴童文紅
(4)你在社會上的立身之本?
3、你愿意和什么樣的同事相處?
(1)小組匯總:最珍貴的5-10個特征
(2)思考:得到大家認同的是什么?
(3)反思:
. 我是這樣的人嗎?
. 我符合大家描述特征嗎?
. 制定行動計劃:提升自己綜合素養,我的行動計劃是?
4、自我激勵技巧
(1)如何設定目標?曼陀羅法(九宮格法)
(2)調動潛能7大法則:
. 體驗法則(實景/模擬/想象)
. 視覺化法則(眼見為實)
. 重復法則(無限次)
. 強勢法則(棒喝法)
. 壓力法則(逼迫法)
. 激勵法則(制度化)
. 最最法則(最愛+最重要)
(3)自我激勵十大技巧
(4)引爆潛能銷售能量提升
. 潛意識的3大特點
. 催眠體驗:漸進式自我放松技術
. 放松減壓:冥想快速身心放松
現場演練:《神奇催眠“架人橋”》
(5)營銷人員內在醒覺的力量:升級你的BVR信念系統了嗎?
(6)如何利用潛意識的特點成就銷售*
頭(tou)腦風暴分(fen)享:如何提高(gao)銷售業績?
第四單元:客戶消費心理學
團隊PK活動:《極速報數》
1、什么是催眠式銷售?
(1)銷售心理學5個關鍵點。
(2)銷售成功心理意識
. 顧客不見我,是顧客的損失
. 我跟顧客見面,是顧客的榮幸
. 顧客拒絕我,我應該感到高興,因為失敗是成功之母,我離成功又進了一步!
. 太棒了,這種事竟然發生在我 身上,又給了我一次成長的機會,凡事發生必有其因,必有助于我。
(3)銷售高手九大信念
(4)投其所好才會如你所愿
2、銷售過程中銷的是什么?自己
(1)情境控制原則:人、產品、環境營造良好的氣場
(2)讓自己看起來像個好產品
(3)讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。
實戰訓練:如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么?
(1)對優質產品的信念
(2)對客戶提供高價值產品的自信
(3)對良好服務和售后支持的信念
(4)對銷售行業堅持的熱情
(5)帶著愛和使命感去從事銷售事業
思考:你做銷售的愛和使命感是什么?
4、顧客買的是什么?感覺
(1)顧客買的感覺是看不見摸不著的
(2)一種人和人、人和環境互動的綜合體
(3)之前的了解,企業,產品,人,環境
(4) 銷售過程中營造良好的感覺
(5)讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。
情景模擬:你可以給客戶什么感覺?
5、銷售是賣的是什么?好處
(1)什么是好處?
(2)帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
(3)顧客永遠不會買產品,買的是產品帶給他的利益與好處
(4)*販賣結果,普通販賣產品
分組談論:我們可以給客(ke)戶(hu)什么好處?
6、客戶內心秘密
. 你是誰?
. 你要跟我談什么?
. 你談的事對我有什么好處?
. 如何證明你講的是事實?
. 為什么要跟你買?
. 為什么我現在跟你買?
第五單元:催眠式銷售五步曲
團隊游戲:《你演我猜》
1、吸引注意(感官刺激)
(1)吸引注意技巧
(2)技巧1、情況提問
(3)技巧2、識別“路標”
(4)技巧3、簡單及時的回應
(5)技巧4、如何有效聆聽
案例分析:如何聊得深(shen):客戶的遠慮近憂
2、尋找問題(誘導)
(1)了解客戶的需求
(2)N 現在 使用什么同類產品?
(3)E 滿意 哪里比較滿意?
(4)A 不滿意 哪里比較不滿意?
(5)D 決策者 誰負責這件事。
(6)S 解決方案 要包括原有滿意的地方,解決了不滿意的方面。
情景模擬:如何發現客戶需求?
3、刺激需求(深化)
(1)技巧1、正視痛苦
. 攻心為上
. 極度恐懼時
. 極度喜悅時
. 極度悲傷時
(2)技巧2、展示快樂
. FAB法則(屬性+作用+益處)
. 產品介紹要點
. 這樣介紹產品最有效
(3)技巧3、銷售接待三句咒語
(4)技巧4、找出客戶向你購買的理由
實戰演練:如何介紹產品
4、確認需求 (催眠指令)
(1)技巧1、如何處理客戶異議?
. 同理心
. 分析問題
. 解決問題
. 假設成交C. ose
(2)技巧2、肯定認同技巧
. FAB法則(屬性+作用+益處)
. 產品介紹要點
. 這樣介紹產品最有效
(3)技巧3、客戶常見異議解答
(4)技巧4、處理異議的注意事項
. 傾聽
. 先贊同,再說理由
. 揚長避短
. 封閉式問題
. 及時調整銷售方案
. 顧客不在乎你說什么,在乎你怎么說
實戰演練:如何處理常見客戶問題
5、提供證據(催眠后暗示)
(1)技巧1、催眠式銷售基本技巧
(2)技巧2、創造感覺法
(3)技巧3、強化印象法
(4)技巧4、回憶往事法
(4)銷售高手都是構圖專家
. 如何來構圖?
. 將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中
. 先讓客戶感到高興,再談你的產品
. 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、 能打動人心的圖畫
情(qing)景模擬:如(ru)何(he)描(miao)圖(tu)繪景
第六單元:成交實戰訓練及口碑轉介紹
團隊游戲:《疾風勁草》
1、購買信號及成交技巧
(1)催眠暗示銷售魔法詞
. 不要說“買”,要說“擁有”
. 不要說“賣”,要說“參與”或“幫助”
. 不要說“生意”,要說“機會”
. 不要說“消費",要說“投資”
. 不要說“很便宜”,要說“很經濟”
. 不要稱對方是“客戶”,要稱“服務對象”
. 不要說“你的反對意見是什么?”而要說“你的疑惑是什么?
案例分享:潛意識說服-才是真正有效的說服
(2)成交的時機
. 解讀客戶的購買信號
. 語言信號
. 行為信號
. 表情信號
實戰訓練:成交信號識別
(3)逼單常用語
(4)成交的三句銷售咒語!
(4)用來得到顧客的轉介紹的三句
2、實用成交技巧
(1)處理抗拒的“九陽真經”
(2)成交中積極暗示說辭
(3)常見成交方法:
. 假設成交法
. 不確定成交法
. 總結成交法
. 寵物成交法
. 富蘭克林成交法
. 訂單成交法
. 隱喻成交法
. 對比成交法
. 回馬*成交法(門把手成交法)
. 六加一締結法(問題成交法)
. 強迫成交法
(1)讓客戶感動的三種服務
實戰演練:處理抗拒的方法與技巧
3、什么是金牌客戶服務
(1)老客戶維護的方法
. 成交后致謝恭喜
. 節日祝福
. 別忽視“密切接觸者”
. 進行跨時空交流
. 上門拜訪
. 贈送禮品
(2)讓客戶感動的三種服務
. 主動幫助客戶拓展他的事業
. 誠懇關心客戶及其家人
. 做與產品無關的服務
案例分析:推銷之神的客戶服務
(3)老客戶的重要性
(4)如何促進口碑轉介紹
. 行為一:增進情感
. 行為二:要求客戶轉介紹
. 行為三:持續不斷的服務
案例:6元錢買了一顆心
第(di)七單(dan)元:現(xian)場(chang)互動(dong)問與答
轉載://citymember.cn/gkk_detail/62585.html
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