采購商務談判戰略和戰術
講師：何小(xiao)波 瀏覽次數：2548
課(ke)程描述INTRODUCTION
采購商務談判(pan)戰略培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
采購商務談判戰略培訓
課程(cheng)背景
隨著原材料價格急劇上漲(zhang)變化(hua)，人(ren)民幣匯(hui)率波動，企(qi)(qi)業(ye)(ye)生存環境(jing)壓(ya)力(li)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大，現代社(she)會商(shang)務談(tan)(tan)(tan)判越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多，對企(qi)(qi)業(ye)(ye)發(fa)展也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)，采(cai)購(gou)商(shang)務談(tan)(tan)(tan)判是目(mu)前和供應商(shang)溝(gou)通成(cheng)(cheng)本控制(zhi)，管理提升的(de)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)手段，采(cai)購(gou)談(tan)(tan)(tan)判技巧已成(cheng)(cheng)為招聘和培訓(xun)采(cai)購(gou)員的(de)一項必要(yao)(yao)(yao)內容。采(cai)購(gou)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)工作都是通過談(tan)(tan)(tan)判進行。商(shang)品采(cai)購(gou)談(tan)(tan)(tan)判水平和供應渠道(dao)選擇能(neng)(neng)(neng)力(li)將成(cheng)(cheng)為衡(heng)量(liang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)的(de)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)指標之一，提升采(cai)購(gou)談(tan)(tan)(tan)判能(neng)(neng)(neng)力(li)是目(mu)前企(qi)(qi)業(ye)(ye)成(cheng)(cheng)本控制(zhi)和管理能(neng)(neng)(neng)力(li)提升的(de)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)目(mu)標！在(zai)日常(chang)工作中通過談(tan)(tan)(tan)判可以爭(zheng)(zheng)取更低成(cheng)(cheng)本，爭(zheng)(zheng)取保證(zheng)產(chan)品質量(liang)，妥善處理糾紛。通過雙(shuang)贏談(tan)(tan)(tan)判雙(shuang)方(fang)都達(da)到心(xin)里平衡(heng)，取得滿意的(de)結果達(da)到預期獲得利(li)(li)益(yi)。為企(qi)(qi)業(ye)(ye)爭(zheng)(zheng)取利(li)(li)潤(run)*化(hua)，采(cai)購(gou)人(ren)除(chu)了有清晰的(de)談(tan)(tan)(tan)判思路與(yu)高強的(de)邏輯能(neng)(neng)(neng)力(li)，還要(yao)(yao)(yao)有敏銳的(de)市場洞察力(li)……
課程目標
商務(wu)就是(shi)戰(zhan)斗，商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧(qiao)不僅適用(yong)公司與公司之間，同時也適用(yong)個人與公司，銷售與客戶等。采(cai)購談(tan)(tan)判(pan)(pan)方式千奇百(bai)怪(guai)，變(bian)化(hua)萬千，此(ci)次課(ke)程重點(dian)培訓(xun)采(cai)購員掌握如何以一種專(zhuan)業方法，如何精心充分(fen)準備，制(zhi)定實際可行的(de)方案(an)實現談(tan)(tan)判(pan)(pan)目標，嚴謹談(tan)(tan)判(pan)(pan)過(guo)程，有效后續跟蹤。運(yun)用(yong)談(tan)(tan)判(pan)(pan)戰(zhan)略，并制(zhi)定戰(zhan)術調整，使企(qi)業取得利(li)益*化(hua)與長遠(yuan)發展(zhan)。具體掌握知識點(dian)：
1.認(ren)識談判(pan)確(que)定談判(pan)態度
2.談判(pan)前的信息收集與充分(fen)準備
3.了解采購談判對(dui)手(shou)，知(zhi)已知(zhi)彼
4.如何制定*談判目標與戰略戰術(shu)
5.了解(jie)優秀(xiu)談(tan)(tan)判者(zhe)的特質與(yu)成功(gong)談(tan)(tan)判守則
6.如(ru)何組建*談判團(tuan)隊
7.如何創造融洽的(de)談判氛圍，策劃和實(shi)施(shi)成功(gong)談判
8.領悟談判策略與(yu)技巧及(ji)注意事項
9.如(ru)何在談判中練就一柄繞指柔劍
課程對象：公司高管、采(cai)購(gou)部、供應鏈管理人員、PMC、品質部門SQE、IQC
課程大綱
第(di)一章 用(yong)戰略眼光(guang)分析供應(ying)市場
1.如何分(fen)析(xi)解讀整(zheng)體供應(ying)鏈
2.通過供應定位模型理解(jie)分析供應市場
3.如何通過供(gong)應定(ding)位模型(xing)分析(xi)供(gong)應市場確定(ding)采購優先順序
4.如何通過(guo)供應(ying)市場(chang)分析(xi)控(kong)制(zhi)供應(ying)風險
5.如何(he)利(li)用波特力量評價(jia)供(gong)應市場的競(jing)爭程度
6.通過(guo)供(gong)應市(shi)場(chang)分(fen)析解密(mi)價格(ge)決(jue)定因素，并建立成本/價格(ge)模型(xing)
7.靈活(huo)運用供(gong)應(ying)市場中的五種(zhong)力(li)量，達(da)到降低成本目標
7.1沒有了解市場行(xing)情(qing)與供應商情(qing)況采購執行(xing)力(li)只是個悲劇
7.2供(gong)應商間(jian)競爭力(li)量(liang)
7.3“鲇魚法(fa)則”引(yin)入(ru)新(xin)供應商沖擊激蕩
7.4偷梁換(huan)柱與(yu)技術運用(yong)
7.5 SWOT分析供(gong)應商的議價與市場能力
7.6競爭與競爭型號市場(chang)類型分析
7.7如何制(zhi)定(ding)戰略供(gong)應，市場趨勢分析與預測
8.解讀分析市(shi)場定位模型制定戰略(lve)供應(ying)
8.1采購花費數(shu)據(ju)分析(xi)
8.2商(shang)品市場(chang)品類分析
8.3產(chan)品質量數據分析
8.4市場供應信息(xi)
8.5產品銷(xiao)售市場表(biao)現
方法：波特(te)力量分析法
案例分析：某公司通過(guo)市(shi)場分析價格鎖定(ding)達到(dao)降成本目標
第二章 為什么要談(tan)判
1.何謂(wei)談判與談判的(de)重要性
2.談判所(suo)具(ju)備的要素
3.談判(pan)中可能涉及的議(yi)題
4.影響(xiang)談判及其(qi)結果的諸多因素
5.如何選(xuan)擇談判的(de)*時機
6.談(tan)判的心理模式(shi)
7.談判(pan)的基(ji)本原則
8.談判的五大特點
9.談判的(de)基本(ben)階段
10.利用利益支點，撬動達成(cheng)利益訴求
第三章 如何做好采購(gou)談判預案分析
1.好的談判如(ru)何做好多套(tao)預案
2.采(cai)購和供應(ying)戰略
3.如何(he)準備采購談判工(gong)作(zuo)
3.1如何獲得雙贏立場(chang)性談(tan)判與利益性談(tan)判關注(zhu)點
3.2 如何確(que)保談(tan)判公(gong)(gong)開，公(gong)(gong)平，公(gong)(gong)正
3.3采購(gou)談判對于(yu)采購(gou)和供應商(shang)的KPI指(zhi)標(biao)如何設(she)定
3.4分析采購談(tan)判(pan)(pan)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)性格，談(tan)判(pan)(pan)風格對于(yu)談(tan)判(pan)(pan)效果的(de)(de)影(ying)響
3.5 供應市(shi)場的環境分(fen)析(xi)
3.6進行(xing)價(jia)格(ge)與成本分析
3.7建立成(cheng)本(ben)模型
3.8利用供(gong)(gong)應商感(gan)知評價(jia)供(gong)(gong)應商關系類型
4.確定自(zi)已(yi)談判(pan)風格(ge)并分析不同的五種談判(pan)風格(ge)
4.1 溫和綿羊型
4.2 強(qiang)硬鷹(ying)派型
4.3理智(zhi)狐貍型
4.4創新(xin)型
4.5控制成交型
案(an)例分析：日常采購談判準備中易犯(fan)的失誤(wu)有哪些
小組演練：如何運用(yong)供應定位(wei)模型(xing)分析與感知分析
第四章 如何制定目標與談判策略
1.如(ru)何利(li)用SWTO制(zhi)定談判策(ce)略
2.制定談判策略七步殺
2.1明(ming)確談判(pan)目標(biao)
2.2雙方(fang)立場和可能利(li)益(yi)
2.3雙方實力優勢和(he)劣勢
2.4設定各自談判可能存在的(de)分歧目標
2.5談判(pan)最(zui)終策略是什(shen)么？最(zui)終目標是什(shen)么
2.6談判(pan)團隊確定和(he)分工
2.7談判具體戰術制定
3.談判(pan)的變(bian)量選擇
3.1設(she)定談量
3.2設立變量目標
4.確定談判范圍(wei)
4.1目(mu)標(biao)對(dui)比(bi)
4.2制定談判(pan)方案
5.創建融洽的談(tan)判氛圍
5.1良好(hao)的開(kai)端是成(cheng)功的一半
5.2設定談(tan)判禁區
5.3談判中圍魏救趙
5.4多(duo)套方(fang)案(an)打破僵局
案例(li)分析(xi)：某(mou)電(dian)器公司戰略(lve)物(wu)料在價格(ge)談判中的(de)成功逆轉
小組演練：運用SWOT分析(xi)談判中戰術制(zhi)定
第五(wu)章 成(cheng)本控制與談判戰(zhan)術(shu)
1.控制價格(ge)與成本分析
1.1成本是什(shen)么
1.2成(cheng)本管理與成(cheng)本控制的定義
1.3采購總成(cheng)本TCO
2.企業戰(zhan)略與成本管理關系
2.1目標(biao)成本管理
2.2質量成(cheng)本管理
2.3功(gong)能成本管理
3.成本分(fen)析與價(jia)格(ge)
3.1價格的(de)合理性5R原則
3.2如何擠(ji)出供應商價(jia)格(ge)水份
3.3砍價依(yi)據是什么
4.價格殺手“仗劍天涯”--招投標
4.1什(shen)么情況適合(he)招投(tou)標
4.2如何(he)防止供應商串(chuan)標
4.3招(zhao)標(biao)的關(guan)鍵點(dian)是(shi)什(shen)么
5.如何雙贏--價(jia)格談判
5.1如何組建談判(pan)團隊
5.2什(shen)么是談判？談什(shen)么？目標與策略
5.3談判運(yun)籌帷幄，知已(yi)知彼，精巧(qiao)布局
5.4談判團(tuan)隊作(zuo)戰，不是“團(tuan)伙”出動
5.5采(cai)購價(jia)格談判“六脈神劍(jian)”
5.5.1“中庸”之道(dao)，差(cha)距平均
5.5.2“迂回”戰術，跨(kua)越區域(yu)
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重視(shi)
5.5.4請(qing)佛出(chu)山(shan)，請(qing)上級(ji)領導出(chu)面
5.5.5“高山流水”式，以勢壓人(ren)
5.5.6“敲(qiao)山震虎(hu)”招，暗示(shi)不利(li)因素(su)
6.“揮刀自宮(gong)”“借刀殺人”
7.戰略采購幾大原則(ze)
7.1建立外部(bu)雙(shuang)贏的戰略(lve)合作伙伴
7.2建立內部(bu)價(jia)值鏈上(shang)的協作(zuo)關系戰略決(jue)策
7.3堅持持續實行
8.談判中說(shuo)服技巧的運用
案(an)例(li)分(fen)析：某公(gong)司招(zhao)標案(an)例(li)分(fen)析，成本核算實(shi)戰公(gong)式與方(fang)案(an)
方法：塑膠件、五(wu)金件、包裝材(cai)料等常用(yong)公(gong)式的掌(zhang)握和學習(xi)
第六(liu)章 有效的談(tan)判技(ji)巧
1.如何(he)管(guan)控(kong)談判階段
2.談(tan)判戰術10招設定與運用
3.哪種談判形式容易出問題
4.如何組建談判團隊
4.1 成員的選擇與風格分析
4.2 團隊成員角(jiao)色定位(wei)與分工
5.正確選(xuan)擇談判地點
6.談判(pan)時間(jian)安排與(yu)應急方案
7.談判的五個階段分析(xi)與運用
8.如何(he)提高(gao)談判時的高(gao)效溝通
9.談判中說，問，聽的藝術
9.1運用10種方式做到火力偵查(cha)
9.2善聽(ting)，如何在聽(ting)話中全面(mian)了解對方期望
10.通過肢體語(yu)言(yan)讀(du)心的心理
11.電(dian)話談判
12.形成協議，合(he)同簽(qian)訂(ding)
13.談判績效評估
13.1“溫局”回顧(gu)
13.2評(ping)估你在談判(pan)中的(de)表現
13.3評估(gu)對方(fang)在(zai)談判中的表現
案(an)例分析：不同(tong)風格談判案(an)例分析
第七章 運(yun)用(yong)合同對采(cai)購談判結果進行(xing)風險管理與控制(zhi)
1.采購合(he)同概念，構成好合(he)同的(de)要點(dian)是(shi)什么
2.現貨合(he)同(tong)定期合(he)同(tong)制訂分析(xi)
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂(ding)合(he)同時的基本要求和風險點
2.3如何保證合同(tong)(tong)有效(xiao)性，多種習慣聲(sheng)明合同(tong)(tong)是否有效(xiao)
2.4如何制定(ding)采購招標合同管理計劃(hua)
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解(jie)除合同
2.7如何應對合(he)同
2.8采購(gou)在(zai)材料(liao)行情(qing)發生(sheng)劇烈變化時(shi)如何變更合同
2.9出現(xian)質(zhi)量問(wen)題如何索(suo)賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預防(fang)合(he)同中的(de)風(feng)險：進(jin)度風(feng)險/成本風(feng)險/質量風(feng)險/商業和其他風(feng)險
3.合同(tong)團隊(dui)職責和分工(gong)
4.國際貿易合同的基本要求(qiu)和規避風險
4.1國際貿(mao)易術(shu)語解釋(shi)通則(ze)及風險(xian)劃分
4.2不(bu)同國(guo)家的法(fa)律(lv)通則(ze)
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合(he)同違約不(bu)同類風險(xian)
5.2如何(he)避(bi)免(mian)合(he)同違(wei)約
6.發(fa)生(sheng)爭端的(de)解決方(fang)法與(yu)分(fen)析
課(ke)題演練：原(yuan)材料發生劇烈(lie)波動時，如何(he)利用供(gong)應商合同(tong)保障供(gong)應順(shun)暢
案例(li)分析：某公司針對人民(min)幣(bi)貶值及原材料上(shang)漲實行(xing)返利策略
采購商務談判戰略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/61763.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 何小波
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