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顧問式營銷 培訓班

課程對象：銷售
課程目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產品更順利地讓客戶接受。
課程內容
第一章銷售的影響力
世界上最偉大的影響力——銷售力
探索銷售的方法——顧問式銷售
世界上一，二，三流公司的經營模式
世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式
第二章戀愛式銷售模式
拒絕，包裝，道具，長久經營的觀念，售后服務；
第三章人類行為的動機
快樂與痛苦；
兩種力量的對比；
銷售過程中客戶在想什么？
第四章溝通說服技巧
溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的
溝通原則：雙贏
溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務、產品讓對方接受。
溝通效果：讓(rang)對方(fang)感覺良(liang)好

第五章銷售中問問題的重要性
1、開放式問句
2、約束性問句
問話的方法
問問題的技巧
聆聽的技巧
贊美的技巧
肯定認同技巧
第六章銷售準備工作
1、身體準備
2、精神和心態準備
3、專業值得信任
第七章良好的心態
面對工作的態度
自己的孩子與別人的孩子
培養員工積極的態度
員工自信的培養
讓員工學會感恩

第八章如何開發客戶
準客戶的必備條件；
誰是我們的客戶
他們會在哪里出現？
我的客戶什么時候會買
為什么我的顧客不買？
誰在跟我搶客戶？
第九章哪些客戶是我們需要的
對你的產品和服務有迫切的需求
與他的計劃之間有沒有成本效益關系
對你的行業產品或服務持肯定的態度
對你的產品、行業、服務認可。
有提供大訂單的可能
第十章如何面對拒絕
把拒絕當成客戶對我們或產品不太了解；
成交總在5次拒絕后
當你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。
算出每一次拜訪的價值；
先肯定和認可

第十一章如何建立信任
你看起來就像這個行業的專家；
要注意基本的商業禮儀
問話建立信賴感；
聆聽建立信賴感；
身邊的物件建立信賴感；
使用顧客見證建立信賴感；
第十二章了解客戶的需求
N現在用哪個產品？
E哪里比較滿意
A不滿意的地方在哪里
O誰是決策者
S解決方案
第十三章介紹產品最好的方法
1、配合對方的需求價值觀
2、三分之內讓他有興趣
3、互動與參與
4、帶來的快樂,與減少的痛苦
演練:一分鐘的產品介紹
多講故事,少講成份和大話
不貶低競爭對手；
三大優勢于對手三大弱點做比較；
塑造獨特賣點

第十四章解除抗拒的8個方法：
1、確定決策者
2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作
3、確認抗拒分析
4、辨別真假抗拒
5、鎖定抗拒
6、取得顧客承諾假如解決這個問題，是不是你能馬上做決定
7、再次確認承諾價值——讓客戶守信用
8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜
第十五章成交和轉介紹
1、確認產品的好處；
2、開口要,要求客戶轉介紹1-3人；
3、解除客戶擔心；了解背景；
4、要電話號碼，最好當場打電話；
5、在電話中肯定、贊美對方；
6、約時間地點。

第十六章你的服務能讓客戶感動？
1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；
2、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比。
讓顧客感動的三種服務：
1、主動幫助顧客拓展事業；
2、誠懇的關心顧客，以及他的家人；
3、做跟你賣的產品，沒有關系的服務。
顧客服務的三種層次：
1、份內的服務；（可以）
2、邊緣的服務；（不錯）
3、與銷售無關的(de)服務(wu)。（物超所值）

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