新零售環境下，引爆門店銷量三板斧
講師：鄭少華 瀏覽次數：2590
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
門店(dian)銷量三板(ban)斧(fu)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷量三板斧培訓
【開(kai)發背景(jing)】
8990后成(cheng)為消費主流。各零(ling)(ling)售(shou)(shou)企(qi)業(ye)的新零(ling)(ling)售(shou)(shou)、智慧零(ling)(ling)售(shou)(shou)系統布局基本完成(cheng)。家居建(jian)材(cai)、電器行(xing)(xing)業(ye)作為零(ling)(ling)售(shou)(shou)的白(bai)熱化行(xing)(xing)業(ye)，進入了(le)新一輪的競爭態勢。
本(ben)課程只(zhi)結(jie)合鄭少華老師多年家居建材行業工作和(he)訓練經驗開(kai)發而成。緊跟時(shi)代(dai)，方法清(qing)晰，立竿(gan)見影，幫助零售(shou)企業樹立引流模式，提高(gao)轉(zhuan)化率，拉升復購率和(he)轉(zhuan)介率。
【課程對(dui)象】 一線營銷(xiao)人員(yuan) 市場運營督導 銷(xiao)售管理(li)人員(yuan)
【課程收(shou)益】
1、抓住新零(ling)售(shou)的核(he)心本質開展(zhan)工作
2、策劃出落(luo)地有效的引流促銷(xiao)和(he)轉化促銷(xiao)方(fang)案
3、提(ti)高銷售(shou)技巧(qiao)，拉(la)升轉化率
4、提高客(ke)戶滿意度，進而(er)拉升(sheng)復購、轉介率(lv)
【授課時長】12H
【核心(xin)重點模型】
營銷三板斧 內(nei)功-引流-轉化(hua)
流量攔(lan)擊策略 終(zhong)端-小區-聯盟
引流(liu)促銷攔截 杠(gang)桿放大模型(xing)
前置流(liu)量攔截 戰略聯盟與活動聯盟
銷售轉化(hua)策(ce)略 導(dao)購動作平衡輪
【課程大綱】
第一(yi)部分 三板(ban)斧之一(yi)營銷人員思維與情商訓練(lian)
說明：第(di)一部分 非(fei)業務模(mo)塊(kuai)(kuai)，但是最最重要的模(mo)塊(kuai)(kuai)。目(mu)的在于(yu)打造(zao)一支(zhi)積極主動(dong)，思(si)維創新，勇(yong)于(yu)嘗(chang)試，敢于(yu)挑(tiao)戰的營銷鐵軍。
第(di)一講 營銷人員思維突破訓練
游(you)戲1 15圈3線一筆連
游戲2 指揮棒
游(you)戲(xi)3 空中建筑
啟發(fa)1：認識自(zi)身的(de)思維(wei)定勢
啟發2：認識策略靈活(huo)調整(zheng)的(de)重要性
啟發3：見識比知識更(geng)重要
第二(er)講(jiang) 營銷人員的(de)心智(zhi)訓練
習慣1：積(ji)極主動（抗壓訓練）
1、ABC法則(ze)
2、情商口訣(jue)
3、影響圈(quan)與關注(zhu)圈(quan)
4、踢(ti)貓效應
習慣2：目標與執行力
游戲1：光速傳遞
游戲2：尋(xun)找紅色
應用1：目標(biao)(biao)(biao)三境界(jie)（懷疑(yi)目標(biao)(biao)(biao)、相信目標(biao)(biao)(biao)、信仰目標(biao)(biao)(biao)）
應用(yong)2：目標的四個作用(yong)（創新、激勵、凝聚(ju)、效率）
目標達成表格： OGSM模(mo)型(xing)
OGSM
目的目標(biao)策略衡量(liang)
習(xi)慣3：要事第一
模(mo)型1：經典時(shi)間管理模(mo)型
模型2：等級提前(qian)量配置法
工(gong)具： 坐(zuo)標分析法
1、產品結構優化坐標
2、經銷商結(jie)構優化坐標
3、小區推廣重(zhong)點坐標(biao)
4、顧(gu)客(ke)結構(gou)分析坐標
5、渠道(dao)結構優化坐標
第二部(bu)分 三板斧之(zhi)二營銷人(ren)員(yuan)業(ye)務引流訓練
第(di)三(san)講 新零售前端如(ru)何做(zuo)
1、傳統零售三要素 人(ren)貨場
2、新零售五要素 人貨場倉(cang)配
3、蘇(su)寧轉型案例(li)
4、尚(shang)品宅配案例
應用：從產品轉(zhuan)向顧客(ke)，有顧客(ke)轉(zhuan)向會(hui)員(yuan)，由(you)會(hui)員(yuan)轉(zhuan)向粉(fen)絲
第(di)四講 尋(xun)找100個增(zeng)量的方式
1、SWOT機會分析
2、每人(ren)貢獻三條營銷(xiao)口子增量的方式
3、合并歸類提(ti)煉
4、建(jian)立家居(ju)建(jian)材營銷推廣核心模(mo)型(xing)
第(di)五講(jiang) 引流(liu)促銷與轉(zhuan)化促銷
一、促(cu)銷兩大類別(bie)
1、助引流(liu)——杠桿放(fang)大的原理
2、促轉(zhuan)化——滿返(fan)買(mai)贈的玄(xuan)機
研討：開業前就有流水的(de)策略
案例：蘇寧預售策略
案(an)例：尚品(pin)宅配互聯(lian)網引流案(an)例
二、促銷六大指向性目(mu)的
1、去庫(ku)存
2、推新(xin)品
3、賣高(gao)端
4、搶份額(e)
5、增會員
6、優結構
故事1：江西物(wu)流(liu)經理的酒后真(zhen)言
故(gu)事2：天津市場經(jing)理的目瞪口呆
練習：指向性促銷設計
三、促銷活動系統(tong)化設計
1、明(ming)確(que)目的
2、方案設計(ji)
3、人(ren)員培訓
4、現場執行
5、復盤(pan)糾偏
6、PK機制33法則
應用交付1：專賣店開業方案
應用交(jiao)付2：五(wu)一(yi)促銷方案
應用交付3：年底清倉促銷方(fang)案
第(di)六講 前(qian)置攔(lan)截策略 小區(qu)推廣(guang)與聯盟
一、小(xiao)區推(tui)廣的困惑(huo)
1、推廣隊伍(wu)難以(yi)培養
2、新小區找不到業主(zhu)
3、推廣(guang)效(xiao)果難以衡量(liang)
4、投入(ru)產(chan)出比(bi)太(tai)低
二、小區推(tui)廣的三各階段(duan)：做過了(le)、做好了(le)、做精(jing)了(le)
1、襄陽案例：當下無效果(guo)，但是后期拉升了其他渠道的銷量。
2、上海案例：建立(li)專職隊(dui)伍，先考(kao)(kao)核(he)過程(cheng)，再考(kao)(kao)核(he)有(you)效客戶名單數。
3、洛陽泰安案例：建立專職(zhi)隊(dui)伍，自(zi)負盈(ying)虧(kui)，作為獨(du)立渠道推廣。
參(can)考案例：美的小區地推(tui) 作戰指導書
應用交付：現場開發 本公司小區推(tui)廣(guang)的作(zuo)戰(zhan)路線路
三、活(huo)動聯盟與戰略聯盟
活動(dong)聯盟
1、什么(me)是(shi)活動(dong)聯盟
2、活(huo)動聯盟如(ru)何操作
案例(li)1、蘇泊爾某區五一創新聯盟做(zuo)法
案例(li)2、武漢(han)某區 80后建材(cai)聯(lian)盟五(wu)一做法(fa)
戰略聯盟四階(jie)段
1、出樣(yang)合作
2、培訓指導
3、派(pai)駐導購
4、配備專員
案例(li)：無錫 案例(li)
第(di)三部分 三板斧之三 營銷(xiao)人員銷(xiao)售技能訓(xun)練（轉化技巧）
第七講 導購動作平衡輪
問(wen)題點(dian)：1大量導購(gou)員只會背(bei)賣(mai)點(dian)，而(er)不會做顧問(wen)式(shi)建議。
2、大量導(dao)購員只會賣剛需品，不會賣高端(duan)產品，配套率上(shang)不去。
解決方案：顧問式(shi)導購平衡輪(lun)。
導入1、 顧客結構(gou)分(fen)析
顧客結構展示(shi)，教會(hui)導購員(yuan)能做帶、搶、推、拉，放大客單價(jia)，提高(gao)連帶率。
導入二、導購動作平衡輪評估
讓(rang)導購員自我評估(gu)現有技能，并(bing)通過(guo)培訓，彌補短板。
內容(rong)：導購動作平衡(heng)輪教學(xue)
基于大(da)部(bu)分(fen)導購(gou)員(yuan)對于步(bu)驟(zou)1、5、6已經掌(zhang)握，對于步(bu)驟(zou)2、3、4存在(zai)較大(da)問題（根(gen)據鄭少(shao)華老師多(duo)年對于家電賣(mai)場、百貨(huo)賣(mai)場走訪(fang)結論）本課(ke)程重點講解 需求探尋(xun)、產品演示、異(yi)議處理三個(ge)核心環節。
一(yi)、 需求探尋(xun)
1、常見錯(cuo)誤的需求探尋
1）您預算(suan)是多(duo)少？ （打探隱私，且(qie)無法得到真實信(xin)息）
2）您打算(suan)什么(me)時候購(gou)買(mai)？ （無法得到真實信息）
3）您(nin)喜歡哪款？我(wo)給您(nin)介紹(shao)介紹(shao)。 （不會挖掘顧客的(de)隱性(xing)需(xu)求(qiu)）
2、痛點(dian)(dian)診斷（痛點(dian)(dian)=買點(dian)(dian)=賣點(dian)(dian)）
1）提問(wen)的重要性(xing)
誰掌(zhang)握對話的主動權？提問者(zhe)or回答者(zhe)？
案例：洗(xi)衣機銷售對比案例
結論：不提問(wen)的(de)后果，消費者(zhe)阻(zu)抗加強。
提問(wen)后，消費者(zhe)對銷售人員的信賴感(gan)增加。
2）提問(wen)(wen)的方法：三問(wen)(wen)后銷+ *優(you)化法則
（萃取客戶公司10位(wei)*銷售經驗，整理(li)成痛(tong)點探尋(xun)參考）
封閉式提問(wen)
是家用(yong)還(huan)是商用(yong)？是自己用(yong)還(huan)是送人？
產品使(shi)用頻率(lv)高嗎？以前用過我(wo)們產品嗎？
結合客戶單(dan)位，具體萃(cui)取(qu)。
開放式提問
您(nin)以前用(yong)過哪(na)些產(chan)品，遇到了哪(na)些問題？
您(nin)選擇產品有哪些(xie)標準？
痛點診(zhen)斷（綜合實戰問(wen)題）
團隊共創(優秀銷售人員(yuan)提前開(kai)會，調研與萃取)
* 法(fa)則
根據場景將*簡化(hua)
1、有關現狀的提問(wen)(Situation) 背(bei)景問(wen)題
2、有(you)關問題的提問(Problem) 表象問題
3、有關影響之提(ti)問(Implication) 連帶問題
油煙機的銷(xiao)售(shou)(shou)案例（根據客戶公(gong)司銷(xiao)售(shou)(shou)產品進行提(ti)前(qian)調研）
1、您廚(chu)房面積有多大？開放式廚(chu)房嗎？——背景性問題（找場(chang)景）
2、平時使用頻率高(gao)嗎？——表象問題（找(zhao)痛點）
3、油煙洗不(bu)干凈，廚房(fang)頂部，客廳頂部會很臟嗎？——連帶問題（挖痛點）
消毒柜銷售案例 （略）
結合具體產(chan)品提(ti)前提(ti)煉與定(ding)制(zhi)。
二、產品演示(shi)——買點(dian)賣點(dian)匹配 （話(hua)術+演示(shi)）
1、產(chan)品(pin)介(jie)紹的誤區：把顧客當(dang)新員工，把產(chan)品(pin)知識當(dang)成產(chan)品(pin)賣點。
2、產品(pin)介紹的正解(jie)：痛(tong)點(dian)=買點(dian)=賣點(dian)，賣點(dian)要根(gen)據(ju)顧客(ke)前三大痛(tong)點(dian)強化，而非面面俱到。
3、模(mo)型工(gong)具升級：
FABE法(fa)則的優點與不足
FABE法則(ze)的簡化版本：特好法則(ze)
FABE的(de)優化版本(ben)：半臉(lian)模型
案例：結(jie)合客戶產品，提前做好話術編寫(xie)。
4、產品演示三個境界：
不演示(shi)
自己(ji)演示(shi)
參與演(yan)示SOP
案例：戴森吸塵器銷售演示
三、異議處理
1、顧(gu)客(ke)異議征(zheng)集&顧(gu)客(ke)異議解答——三點法(fa)
2、異(yi)議處理(li)變被動(dong)為主動(dong)法則：復述+提問。
3、現場收(shou)集顧(gu)客異議，嘗試解(jie)答(da)示(shi)范。
4、形成(cheng)顧客異(yi)議手(shou)冊，便于(yu)傳播學習。
案(an)例(li)：本企業(ye)的實際案(an)例(li)
四、顧客性格識(shi)別與應(ying)對
問(wen)題點(dian)：銷(xiao)售人員能搞(gao)定和自(zi)己(ji)性格相似的顧客(ke)，但搞(gao)不(bu)定與自(zi)己(ji)性格差異(yi)大的顧客(ke)
解決方(fang)案：基于PDP的顧客性格(ge)分(fen)析
1、老虎型特(te)征與應對方(fang)式
2、孔雀型特征與應對方式
3、貓頭鷹(ying)型特征與應對(dui)方式
4、考拉型(xing)特征(zheng)與應(ying)對方式
應(ying)對(dui)通(tong)則：相似相融法則。
門店銷量三板斧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60949.html
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