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壽險營銷之服務制勝培訓

課程背景：
近幾(ji)年，隨著(zhu)壽(shou)(shou)險市場的(de)(de)(de)合規發展，老百姓對于保險的(de)(de)(de)認(ren)同感(gan)(gan)逐(zhu)年上升(sheng)，各家壽(shou)(shou)險公(gong)司隊伍(wu)也是不斷壯大。整(zheng)體市場趨于利(li)好的(de)(de)(de)形(xing)勢下，也給我(wo)們帶來了(le)新的(de)(de)(de)挑戰，那就是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)競爭更(geng)為激烈。過去我(wo)們營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)難點在(zai)于如何說服(fu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)買(mai)保險，而現在(zai)我(wo)們更(geng)需要解(jie)決的(de)(de)(de)是如何讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)跟我(wo)買(mai)保險。所(suo)以如何在(zai)眾多同業中脫穎而出，除了(le)壽(shou)(shou)險營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員掌握的(de)(de)(de)專業知識和公(gong)司的(de)(de)(de)品(pin)牌意外，更(geng)為核(he)心(xin)的(de)(de)(de)競爭來自于優(you)質的(de)(de)(de)服(fu)務。將服(fu)務與營銷(xiao)(xiao)(xiao)想(xiang)結合，將營銷(xiao)(xiao)(xiao)動(dong)作融入服(fu)務中，贏得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)任(ren)，獲取客(ke)(ke)戶(hu)(hu)好感(gan)(gan)，了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)，解(jie)決客(ke)(ke)戶(hu)(hu)問題(ti)，將整(zheng)個銷(xiao)(xiao)(xiao)售形(xing)成(cheng)一個完美(mei)的(de)(de)(de)閉環。

課程收益：
.讓學員能夠意識到服務對于營銷的重要性，學會如何增加客戶的信任感和滿意度。
.讓學員自我審視過往的營銷動作，把對客戶的服務做到*，并落實到工作中。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：壽險營銷人員
課程方式：講授+研討發表+案(an)例講解

課程大綱
導入：
互動提問：覺得成為一名優秀的壽險銷售人員，需要具備哪些素質？哪一點是最重要的？ 
1. 商業社會營銷競爭的核心——服務
互動提問：描述在生活中最能讓你感受到服務的一次體驗是什么樣的？
1）客戶忠誠來自于客戶的滿意體驗
2）*關鍵時刻關鍵動作
3）打動客戶的“第一印象”——55387定律
4）為客戶的情緒負責
案例分析：海底撈、星巴克、宜家、誠品書店、勞斯萊斯
研討發表：壽險營(ying)銷人(ren)員如何在跟客戶接(jie)觸的第一時間提升自身服務品牌形象

第一講：多角度對服務營銷進行解析
一、服務營銷之投其所好
1. 建立同理心尋找共同點
2. 贊美客戶的缺點
視頻分析：羋月傳鄭美人片段
二、服務營銷之喜出望外
1. 永遠給客戶超出期望值的體驗
2. 走進客戶的世界，不僅要愛上你的產品更要愛上你的客戶需求
3. 小事精做，打動客戶
4. 做別人沒有做的事，做別人忽略的事
案例分析：生日驚喜、老年人為什么心甘情愿買保健品
三、服務營銷之互惠互利
1. 急他人之所急
2. 為他人辦事
3. 經營客戶的內疚感
案例分析：外地客戶在美容院異地辦卡60萬、一位連話術都不會背的大姐如何成為銷售*
四、服務營銷之禮尚往來
1. 送禮必須要塑造產品的價值
2. 送買不到的總比買到的好
3. 送多總比送少好——收到手軟
4. 送他本人不如送他最親的人
研討發(fa)表：針對(dui)設定的場景(jing)，給出能打動客戶的服務方案

第二講：壽險營銷之四大服務環節及應用
互動提問：在壽險營銷流程中，我們能夠在哪些環節給客戶提供專業的服務？
第一環節：為客戶做家庭保障需求分析
1. 科學分析客戶的家庭情況
2. 找到財富缺口和漏洞，以及客戶最關心的風險問題
第二環節：提供能夠解決客戶問題的計劃書
1. 保險計劃的基本信息
2. 保險計劃對客戶來說有什么好處（FABE）
3. 相關法律法規政策支持
案例分析：計劃書材料展示
第三環節：簽單并遞送保單
1. 詳細的保單解讀
1）提示繳費時間、年交保費金額及繳費方式
2）保單利益解讀
3）告知寬限期、等待期等與客戶相關的知識點
2. 要求轉介紹
第四環節：售后理賠及資料變更
1. 主動服務，讓客戶感受到關愛
2. 二次營銷的*時機
1）營銷客戶加保，可增加保額也可增加險種
2）營銷客戶(hu)為家(jia)庭其(qi)他(ta)成員投保

第三講：服務對壽險營銷的深遠意義
一、讓簽單更順利更有效
1. 從小單到大單
2. 從個人單到家庭單
3. 從單一險種到復雜險種
二、簽單后轉介紹的獲取
1. 獲得轉介紹名單
2. 融入客戶的生活圈
3. 影響力中心的培養
三、增員——組建自己的團隊
1. 構建共同的價值觀
2. 用人格魅力吸引(yin)優(you)秀(xiu)人才

第四講：服務營銷的注意點
1. 客戶接觸初期，忌過于殷切
2. 持之以恒，切忌成交前后判若兩人
3. 發自內心，足夠真誠
研討發表：本次課(ke)程學習后，結合(he)自身的(de)實際情況(kuang)，以一個客(ke)戶為例，寫(xie)出(chu)三點可以改善服務的(de)方(fang)面和(he)具體舉措。

壽險營銷之服務制勝培訓