課程描(miao)述INTRODUCTION
銀行網點營銷技巧提升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點營銷技巧提升培訓
課程背景:
開門(men)紅是大(da)量資金流(liu)涌入市場(chang)的(de)(de)時(shi)點,是銀(yin)行攬儲的(de)(de)關鍵時(shi)機,面對新一年(nian)的(de)(de)開門(men)大(da)事,你(ni)有搶占(zhan)市場(chang)必勝(sheng)的(de)(de)信心嗎?你(ni)是否(fou)已經做足了準備面對旺(wang)季呢?2018銀(yin)行開門(men)紅營(ying)銷必須(xu)與時(shi)俱進(jin)、開創新打法(fa),才能在這場(chang)任務重、周期短(duan)、壓(ya)力大(da)的(de)(de)開門(men)紅戰役中創造佳績。
課程目標:
1.明確銀行開門紅的戰略意義
2.深度解析開門紅八項營銷技能
3.開門紅七步精準營銷策略的實施
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行網(wang)點負責(ze)人(ren)(ren)、客戶經理(li)、大堂經理(li)、柜面人(ren)(ren)員等(deng)
課程大綱
第一講:開門紅戰略意義
一、行業環境的現狀與前景
1.金融互聯網發展趨勢解讀
2.新形勢下銀行變革趨勢
3.營業網點發展階段解讀
4.營業網點的五大角色
5.網點(dian)經營的五大困局(ju)
二、開門紅營銷的戰略意義
1.開門紅“開”的是什么?
2.開門紅的“門”在哪里?
3.開門紅靠什么去“紅”?
4.開門紅的戰略意義
第二講:開門紅營銷八技能
一、氛圍營造
1.物理營銷氛圍
2.情感營銷氛圍
3.特(te)色營銷(xiao)氛圍
二、分類管戶
1.根據客戶價值分類
2.根據(ju)客戶取向特征(zheng)分類
三、活動策劃
1.活動的策劃依據
--讓顧客需求跟我們的服務發生關系
2.基本思路:實時、時事、客群、聯盟、公益
3.客戶活動三原則
4.活動策劃三階段
5.開門紅系列客戶活動精準策劃
課堂(tang)練習(xi):每小組(zu)設計一(yi)次開門(men)紅客戶活動(dong)
四、電話邀約
1.電話邀約的意義
2.邀約前準備
3.邀約中技巧
4.邀約后跟進
情(qing)(qing)景演(yan)練(lian):根據各組設計的開門紅活(huo)動(dong)設計電話(hua)邀約(yue)話(hua)術并進行情(qing)(qing)景演(yan)練(lian)
五、廳堂微沙
1.時刻選擇
2.主題確認
3.團隊配合
4.效果跟進
情景演練(lian):各(ge)組設(she)計開門紅系列廳(ting)堂微沙并進行情景演練(lian)
六、廳堂聯動
1.大堂識別引導
2.柜面快速營銷
3.營銷信號發出
4.客戶轉介承接
5.巧妙運用工具
6.聯動營銷七明確
七、外拓營銷
1.目標客戶選擇
2.拜前準備工作
3.客戶拜訪流程
4.外拓后期維護
八、檔案管理
1.定期檢查評估
2.不斷收集信息
3.完(wan)善客戶檔案
第三講:開門紅營銷七步曲
一、守住陣地
1.辯明區域
2.劃分主次
二、精分客群
1.橫向劃分
*客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶
2.縱向劃分
商區-社區-專區-園區-農區-創區
3.精準劃分
客(ke)戶-客(ke)群-社群
三、深挖痛點
1.痛點剖析
2.痛點羅列
3.痛因探尋
4.核心痛點
四、制定方案
1.解決路徑
2.篩選評定
3.可行分析
4.制定策略
五、分工執行
1.設定目標
2.巧妙分工
3.擬定流程
4.梳理資源
5.預備話術
六、試錯糾偏
1.存在問題
2.效果評估
3.糾正措施
七、落地實施
1.完善方案
2.后續跟進
3.推廣模式
課后實戰:各組將精準營銷方案落地實施,反饋實施效果,并進行后期總結完善
4.分享與回顧
5.結束語
銀行網點營銷技巧提升培訓
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