2019*《人性營銷與銷售語言技巧》
講師：龍濤 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2583
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售語言技(ji)巧培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售語言技巧培訓
課程(cheng)簡介：
為(wei)什(shen)(shen)么(me)相同的(de)(de)產品(pin)，業務人(ren)(ren)員的(de)(de)業績相差幾十倍？ 為(wei)什(shen)(shen)么(me)銷售人(ren)(ren)員非(fei)常(chang)勤奮(fen)，但(dan)(dan)業績卻(que)很不(bu)理想？ 為(wei)什(shen)(shen)么(me)銷售人(ren)(ren)員輕(qing)易的(de)(de)被客戶拒絕？都知(zhi)道(dao)(dao)要多聽少說，但(dan)(dan)為(wei)什(shen)(shen)么(me)見到客戶卻(que)不(bu)知(zhi)道(dao)(dao)從(cong)何說起呢？都明(ming)白“問對問題賺到錢”，但(dan)(dan)為(wei)什(shen)(shen)么(me)不(bu)知(zhi)道(dao)(dao)問什(shen)(shen)么(me)，怎么(me)問呢？ ………
營銷(xiao)，就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)場心(xin)理博弈，如果你不了解(jie)人(ren)性(xing)，你就(jiu)一(yi)定(ding)無(wu)法把你的(de)營銷(xiao)裝進客戶(hu)的(de)心(xin)理。做為銷(xiao)售人(ren)員的(de)核心(xin)競爭力是(shi)(shi)口(kou)才(cai)，無(wu)論(lun)推銷(xiao)自己還是(shi)(shi)推銷(xiao)產品，無(wu)論(lun)促成成交(jiao)還是(shi)(shi)售后服務都是(shi)(shi)憑(ping)借口(kou)才(cai)，口(kou)才(cai)不好(hao)銷(xiao)售就(jiu)不會有好(hao)業績，口(kou)才(cai)一(yi)般業績一(yi)般，只有口(kou)才(cai)優秀了，再輔之以禮儀、勤奮、人(ren)脈、機會，你才(cai)能成為銷(xiao)售的(de)精英，王者！
課程大(da)綱
一(yi)、 銷售人(ren)員必須應該具備的9把金鑰(yao)匙(chi)
1、成功--做(zuo)銷售要有強烈的企(qi)圖心
2、目標--做銷售不要(yao)總是為了(le)錢
3、勤奮--拜(bai)訪量是銷售工作的生命(ming)線
4、激情--具備“要性”和“血性”
5、自信--世(shi)界上沒有溝通不了的客戶
6、執行--先“開(kai)*”后(hou)“瞄準”
7、執著--堅持(chi)不一定成功，但放棄一定失敗(bai)
8、團隊--勝則(ze)舉杯相慶，危則(ze)拼死相救
9、總(zong)結(jie)--吃一(yi)塹，長一(yi)智；自省才能前行(xing)
二、 銷售人(ren)員(yuan)上戰場前的準備(bei)工作(zuo)
1、 放松(song)心理(li)，自然才是最美(mei)的
2、 銷(xiao)售禮儀，自信成就未來
3、 資(zi)料收集，重在知己知彼
4、 模擬訓(xun)練，熟能生巧是(shi)真理
三、 天(tian)龍八(ba)部——高效(xiao)溝通的技巧
1、 氛圍第一，情緒(xu)轉移
2、 贊(zan)美(mei)的技巧(qiao)性把(ba)握
3、 四同溝通(tong)法—同頻(pin)，同流，同步(bu)，同理(li)
4、 恰當掌握(wo)心理共振(zhen)
5、 情商(shang)管理(li)—三不(bu)兩多(duo)一(yi)理(li)解
6、 時間控制原理—他(ta)閑著還是我閑著
7、 無(wu)(wu)聲語言的魅力—此時(shi)無(wu)(wu)聲勝有(you)聲
8、 八大(da)誤區需謹慎
四、 與客(ke)戶打交道的9個基本(ben)原則
1、銷售談判中(zhong)為什(shen)么一定要以客戶為中(zhong)心？
2、不(bu)要滿足銷售人員頭(tou)腦想(xiang)像中的客戶；
3、不要(yao)主觀(guan)臆測(ce)，以已(yi)推人；
4、客戶有意向，就(jiu)一定會買(mai)嗎(ma)？
5、客戶喜歡(huan)專(zhuan)(zhuan)家的知識(shi)，不喜歡(huan)專(zhuan)(zhuan)家的姿態(tai)
6、銷售的線路不一定是走直線
7、客戶的態度(du)是(shi)由銷售人員引導的
8、不要在客戶面前(qian)傳播(bo)任何負面的信息
9、客戶不(bu)不(bu)喜歡(huan)(huan)被傷(shang)害(hai)，也不(bu)喜歡(huan)(huan)被自己傷(shang)害(hai)的人
五、 溝通中的(de)三(san)要素(su)——說。
如(ru)何說(shuo)才容易(yi)成交？
A、誰說？銷售人員(yuan)自己的因素
客戶為(wei)什么(me)對(dui)不(bu)同的(de)銷售人員有(you)不(bu)同的(de)態度？
使(shi)客戶(hu)產生信賴感要滿足哪些(xie)因(yin)素？
如何讓自己(ji)更自信(xin)？
B、說(shuo)些什么？說(shuo)詞(ci)不要千篇一(yi)律(lv)
1、何時(shi)要用邏輯(ji)性(xing)的理性(xing)說服？
2、何時要用激發情(qing)緒反應的情(qing)感說(shuo)服(fu)？
3、何時介紹自己產品的缺點？何時不(bu)能？
4、何時介(jie)紹競爭對手的公司？何時不能(neng)？
5、客(ke)戶遲遲不下決定的原因有哪些(xie)？
6、先發言與后(hou)發言，誰更(geng)有優勢？
C、對誰說？客(ke)戶因素(su)的影響
1、健(jian)談(tan)的客(ke)戶怎(zen)么應對？
2、不愿意說的怎么應對？
3、說的挺多但不決定(ding)怎么辦？
4、總是否定，總是抱怨的(de)客戶(hu)怎么辦？
六、 溝通中的三要素—問(wen)。如何設計銷售不同階段的提問(wen)內容？
第一(yi)、為(wei)什(shen)么要“問(wen)”？為(wei)什(shen)么要學習提問(wen)
死了都要問(wen)，寧可問(wen)死，也(ye)不憋死!
提出的問題一定是(shi)提前設計好的
客(ke)戶的(de)(de)回答一定是自己可控制的(de)(de)
第二、怎么“問”？提問有(you)哪些方(fang)法
常用的3種(zhong)提問法(fa)
提問時需要注意的6個(ge)原則
第三、對(dui)誰“問(wen)”？不同(tong)客(ke)戶的提問(wen)方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟(shu)知程度的影響(xiang)
3、客(ke)戶(hu)時間與(yu)興趣的(de)影(ying)響(xiang)因(yin)素(su)
4、銷售中不(bu)同階(jie)段的影響
第四、“問”什么？
1、與客(ke)戶初次見(jian)面(mian)要(yao)了解哪9個問題？
2、當(dang)客(ke)戶提出(chu)異議時應該提出(chu)哪5個(ge)問(wen)題(ti)？
3、客(ke)戶有(you)了供應商(shang)時要(yao)問(wen)哪4個問(wen)題？
4、客戶(hu)拒(ju)絕購買,你需要了解(jie)哪3個問題?
5、合(he)同(tong)成交后,你要了(le)解哪4個問題?
五、溝(gou)通三要素—聽。如何判斷真實的想(xiang)法—有效傾聽四(si)步驟
第一步、停止(zhi)動作，停止(zhi)7個(ge)不良的心態和行為
第(di)二步、仔細觀(guan)察，通過4個方(fang)式觀(guan)察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵客(ke)戶表達(da)的3方(fang)式
第四步(bu)、安全通過，確定(ding)客戶(hu)真實(shi)意思
七、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價
如何處理客戶(hu)與銷售人員初次接觸時詢(xun)價
正式(shi)報價(jia)前需要確認哪4個(ge)問題？
報價時需要注意的6項原則
什么時(shi)(shi)候報實價(jia)？什么時(shi)(shi)候報虛價(jia)？
2、如何處理客戶的還價(jia)
當客戶還的價格是你完全可以(yi)接受時你會如(ru)何(he)處理？
當客戶還的價格(ge)是你(ni)沒辦法(fa)接受(shou)時(shi)，你(ni)會如何處理？
什么時候可以降價，什么時候不能？
降價時需遵守的6項基本(ben)原(yuan)則
拒絕(jue)客戶的技(ji)巧
如何應對客(ke)戶的連(lian)續(xu)問價？
如(ru)何應對客戶一味地壓價(jia)？
如何促成成交
1、什么是成交(jiao)信(xin)號
2、察言(yan)觀色的(de)重要性(xing)
3、委婉(wan)、暗示的巨大作(zuo)用
4、成(cheng)交促成(cheng)的六則
5、促成的禁忌與誤區
銷售語言技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60012.html
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