課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
金牌導購培訓班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌導購培訓班
對象:門店導購、店長、市場銷售經理
目的:建立(li)積(ji)極工作心態、掌握(wo)門(men)店“見機行(xing)事”銷售技巧
課程大綱:
第一講:銷售前的充分準備——建立積極職業的銷售心態
一、導購人員“盲、茫、忙”問題解析
導言案例:從同一個銷售場景看三種不同的銷售結果
1、導購中常見的“問題”梳理
2、常見“問題”的影響
3、分析“問題”背后的原因
4、重新審(shen)視常見(jian)“問(wen)題”
第二講:讓顧客愿意和你愉快交談——快速找到與顧客高效互動的共鳴點
一:找到顧客的“喜、怒、哀、樂”心靈按鈕找到共鳴
二:四種顧客共鳴點的尋找與互動
1、支配強勢型顧客的心靈按鈕
2、心急表達型顧客的心靈按鈕
3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕
4、嚴謹冷靜型顧客的心靈按鈕
三:看熱鬧和(he)看門道的顧客接待技巧
第三講:銷售開場的吸引力法則
一:直線直白式開場與曲線委婉式開場
二:建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案(an)例:門店銷售的(de)6個經典開局(ju)討論
第四講:尋找、激發顧客的需求——找到、點燃銷售的引爆點
一:找到顧客需求,找到銷售引爆點
二:開發顧客需求,創造銷售引爆點
案例討論:顧客直接指定的產品已經銷售完,如何應對?
三:刺激顧客需求,點燃銷售引爆點
1、快樂刺激法
2、痛苦刺激法
第五講:用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品——有聲有色有圖畫,有理有據有邏輯傳遞產品核心價值
一:什么樣的價值在顧客眼里是有用的產品價值內外核價值何去何從
二:有聲有色有圖畫解說產品
三:有聲有色有故事解說產品
四:有理有據有邏輯解說產品用FAB解說產品邏輯打動顧客
課(ke)堂訓(xun)練:產品的FABE價值訓(xun)練
第六講:面對顧客異議巧打太極
一:面對異議的正話反說與反話正說
1、異議分類與管理
.面對顧客異議妙打太極
.建立異議庫
.價格異議的四種應對方法
案例討論:再便宜200元我就要了,否則我到別人家去買了
面對(dui)顧客以上異議如何接招?
第七講:成交落錘的時機與方法
一、四給成交法
1、制造靜態熱銷推力——信心成交法
2、制造動態熱銷推力——價值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
二、成交的誤區與雷區
三、引導顧客關聯購買
金牌導購培訓班
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