課程描(miao)述INTRODUCTION
高效談判技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
高效談判技巧培訓
課程背景:
談判小人生,人生大談判!談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場,對方是否會以勢壓人?
如何發揮自己的優勢,限制對手,如何在談判中掌握主動,如何在原則的基礎上*限度的贏?
本課程從談(tan)判人(ren)員的(de)信息策略準(zhun)備、心理(li)準(zhun)備;談(tan)判的(de)聽說(shuo)問;談(tan)判6大流程角(jiao)度(du)梳理(li)談(tan)判流程,掌(zhang)握(wo)高效的(de)雙(shuang)贏談(tan)判策略
課程收益:
.掌握成為談判高手必備的要素
.三大準備贏訂單,獲得談判中的有利地位
.掌握談判雙贏思維,高效運用雙贏談判技能提升談判效率
.掌握(wo)銷售(shou)談(tan)判的(de)6個流程及6個技能(neng)談(tan)判能(neng)力
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售主管、銷售經理、一線銷售人員、商務談判人事
課程特點:“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,運用銷售心理學、教練技術等技法,50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏,幫助學員加深對課程內容的認識和理解,掌握談判的核心,成為談判高手
課程方式:課程模型:
課程大綱
第一講:談判信息及策略準備
一、談判形勢分析準備(談判前的未雨綢繆)
1.接近客戶談判前的5W分析
2.客戶組織結構分析,找到我方的條件柱子
3.SOWT分析法理清我方談判地位
4.談判工具資料的周密準備
二、初次談判容易陷入的5大黑洞
1.準備不足
2.匆忙讓步
3.無蠶食技巧
4.施壓不力
5.不懂掛鉤術
三、談判戰術的4法準備
1.資源增加法
2.交集法
3.切割法
4.掛鉤法
案例討(tao)論:高效(xiao)雙贏(ying)談判戰(zhan)術(shu)4法解析
第二講:高效談判的心理準備
一、影響客戶認同的3大影響力秘密武器
1.互惠式讓步
2.承諾和一致性的慣性催眠
3.社會認同原理引導客戶
二、談判收口的3大影響力
1.喜好一致性原理
1)權威
2)稀缺原理影響客戶
案例討(tao)論:低成本“搞定”談判(pan)對手的(de)6大影響(xiang)力
第三講:談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
一、談判對手形體語言解讀
1.談判對手身體會說話
2.你也可以有感染力
二、怎么提偵探性的問題,獲得競品信息
1.不問不知道
2.闡述技巧
3.答復技巧
案例討論:如何面對的“江湖型”談判對手(shou)
第四講:談判流程訓練
一、開局
1.出牌
2.高開/低開/平開?
3.主客之間如何互換?如何借力使力?
視頻感悟:看感悟高效雙贏談判開局術
案例討論:如何應對談判對手的開局
二、挺局
1.鉗子策略
2.小題大作?還是大題大作?
視頻:看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術
案例:如何破解談判對手的“故作驚訝”
三、僵局
1.施壓/紅、白臉
2.請示、蠶食
3.切割、休會
四、讓局
1.談判時如何用好手中的讓步資源
2.讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配?
五、收局
1.反悔策略
2.如何利用“高潮點”進行“搭配”?
案例討論:如何讓對方感覺到你的籌碼已經觸底
情景案例全程解析:一位談判高手的9式談判連環計
課程總結
高效談判技巧培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/59657.html
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