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房地產銷售培訓課

課程簡介：
《向龍湖學習--房地產銷售必殺技全程解析》課程主要針對目前房地產新形勢下，課程通過講授、案例、討論、情景模擬等互動的生動的授課形式，結合教授者在龍湖地產的營銷經驗和培養案例，使得房地產置業顧問轉換思維，具備靈活運用各種營銷技能與相關知識，提升銷售的實戰技能。
課程時間：2天
課程對象：房地產(chan)企業營銷管(guan)理人員(yuan)，置業顧問、案場人員(yuan)、客戶服務人員(yuan)

課程收益：
1、定位一名優秀的房地產銷售人員的價值所在，以及所必備條件和素養；
2、學習如何從心態建設，技能培養，知識儲備三個方面不斷提高，全面提升成為優秀的置業顧問；
3、掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，學習了解多種促進成交技巧，促進業務成交；
4、梳理分析置業顧問應該具備的地產相關領域多種知識，促進置業顧問實現從能銷售到懂銷售跨越式發展。
5、掌握龍湖體(ti)驗式營(ying)銷(xiao)，全員(yuan)式營(ying)銷(xiao)的(de)方式方法，促(cu)進(jin)售場(chang)從場(chang)景到人員(yuan)的(de)全面(mian)提升；

課程大綱：
一、龍湖營銷模式解析
1.龍湖營銷新打法
1)營銷的四大組成要素；
2)營銷人的未來發展全解析；
2.龍湖優秀營銷人才管理與發展
1)摩托車理論解析——一個成功的營銷人必須具備的三大素質；
二、龍湖銷售心態認知篇
1.兩大維度認知“自我觀”
2.三大維度認知“客戶觀”
3.四大維度認知“銷售觀”
4.五種必須堅持的信念
5.六大業績倍增原則
6.銷售(shou)必(bi)備座右銘

三、龍湖銷售技巧全解析
1.客戶判斷分析
1)年齡客群四分法解析
2)性格客群十分法解析
3)五類客戶來訪組合解析
4)客戶購房的七大心理階段解讀
2.接待流程分析
1)客戶成交三種階段解析
2)客戶成交五步法
3)客戶精細化接待32步，即案例分析：
龍湖地產神秘客戶接待流程全解讀
3.邀約流程分析
1)接電邀約四步法
2)陌電邀約四步法
3)派單(dan)拉客(ke)三步法

4.講解流程分析
1)講解的三大目標詳解；
2)詳解破冰環節
1.破冰時機的9種信號和4大原則
2.破冰的4種普遍技巧
3.定制化破冰方法解析
3)講解的核心要義解讀
1.龍湖地產講解思路剖析——五大項目核心邏輯解讀
2.龍湖地產杭州春江彼岸項目案例分析
3.北京好望山項目案例分析
4)講解流程中，溝通的四大基本原則
1.溝通的五項基本規范
2.七類客群溝通狀態分析
3.打消顧慮的四種方法
4.激發想象五步法
5)自住類客群的講解三大重點解析
6)投資類客群的講解三步法及案例分析
7)項目產品介紹五大關鍵點價值傳遞
8)戶型(xing)推導邏(luo)輯解讀

5.逼定流程分析
1)逼定的前提條件分析
1.確定房源的5種方法
2.購房名額資質確認
2)逼定時機四要素
3)逼定時機到達的14種信號
4)逼定的核心——緊迫感解讀
1.緊迫感制造的四種方法——鋪墊法，稀缺法，心理暗示（撿便宜法），以退為進法
2.緊迫感制造的兩大工具解析——房源、價格
a)房源
i.房源的稀缺性——哪里少
ii.房源的特殊性——哪里好
b)價格
i.折扣釋放時機四要素
ii.折扣釋放三大原則
iii.三種類型客戶折扣釋放案例解析
5)逼定的3大原則及21種逼定方法
6)從逼定倒推講解過程修正
6.龍湖銷售管理技能提升與案例分析
1)銷售案場管理重點15項
2)有效的銷售會議的日常
3)客戶接待后的信息管理和分析
4)銷售人員的日常7類知識儲備要素
5)銷售人員的日常激勵
總結  討論  問答

講師介紹：
王璽龍：原龍湖地產營銷主管，項目營銷負責人
.房地產營銷管理專家，長租公寓運營專家，資深營銷講師
.畢業于對外經濟貿易大學，市場營銷及金融雙學位。熟悉市場營銷，品牌運作，企業管理，金融等領域。
.曾就職于龍湖地產，綻放生入職，營銷管培生。2年營銷主管，3年項目營銷負責人。操盤銷售額39億，操盤規模196億。
.歷任北京龍湖地產香醍溪岸、好望山、雙瓏原著、長城源著等項目，郊區地產+旅游養老地產雙線實操。
.管理團隊階段，負責北京龍湖地產全部代理團隊的管理工作。所轄項目先后三年榮獲北京市別墅套數銷冠，區域銷售金額*。同時創造北京旅游度假地產銷售記錄， 6、7月連續打破并刷新北京龍湖地產單月銷售記錄。
.曾任石榴集團（原K2地產）營銷總監、項目總監、土地投資監理。后任石榴集團自持型物業盈利模式研究中心及戶型標準化研究中心負責人。負責石榴集團北京區域全部自持型資產，管理面積20萬㎡。參與投資土地規模90億。
.現任(ren)熊貓公寓創始人、CEO，負責整個公寓項目全程運營(ying)管(guan)理工作(zuo)。

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