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一、銷售(shou)管理者的(de)角色定位

分享：“兵王”轉換成銷(xiao)售主管的(de)角色轉換之心態轉換

銷售管(guan)理者管(guan)什么――管(guan)人理事(shi)

銷售管(guan)理者角色(se)轉(zhuan)換常(chang)見(jian)問(wen)題

案例(li)研(yan)討：這樣(yang)的(de)干(gan)部(bu)如何管?新任的(de)干(gan)部(bu)下屬不服怎(zen)么辦(ban)?

二、高效銷售團隊(dui)目標(biao)的設定和(he)計劃

銷售(shou)人員的目(mu)標管理(li)循環(huan)

如何為銷售人員設定的目標(biao)

練習(xi)：SMART目標設定原則

如何做(zuo)好銷售目標的(de)溝通

演練：目標太高了，完不成，怎(zen)么辦?

如何為銷售人員分解目標(biao)

銷售計劃的制定

三、高效(xiao)銷售團(tuan)隊的控制要點

如何破解銷(xiao)售人員管理難題(ti)?

銷量(liang)沒辦法提升，怎(zen)么辦?

優秀銷售員太少(shao)，怎么辦?

銷售人員一走，客戶也帶走了(le)，怎么辦?

銷售人(ren)員出(chu)去，到底(di)干什(shen)么(me)了，如何監控?

單抓銷量不行(xing)，要(yao)通過(guo)(guo)過(guo)(guo)程控(kong)制結果

管理控制表格的要點

基礎管理表格

練習：根據(ju)工業品銷售(shou)拜(bai)訪(fang)(fang)流(liu)程的(de)基(ji)礎信息的(de)收集設計日拜(bai)訪(fang)(fang)報告(gao)

銷售例會的(de)目的(de)、內容(rong)及注意點(學習分(fen)享)

隨訪觀察時的注意點

銷售績效考核

考核銷售人員的幾個關鍵業績指(zhi)標

有效的績效考(kao)評(ping)系統的流程和標(biao)準

四、高(gao)效銷售團隊的訓練和輔導

銷售主管(guan)的主要職責之(zhi)一，教練

銷售訓練中常見的問題

“放(fang)單飛(fei)”前的(de)系統訓練

輔導下屬的步驟

對不同(tong)時期的銷售(shou)人員的輔(fu)導重點在哪里?

五、高效銷售(shou)團(tuan)隊的(de)有效激勵(li)

激勵(li)的意義，激勵(li)的誤(wu)區—為什么(me)很(hen)多領導不會激勵(li)

案例(li)討論(lun)：兩個小(xiao)女孩(hai)只有一個橘子

激勵的需求理論

激勵常用的原則

日常激勵的手段

物質激勵

精神激勵

激勵的10種常見方法

演(yan)練：激(ji)勵(li)的方法的設計

演練：不同風格的(de)銷售(shou)員的(de)過程中，贊揚與(yu)批評的(de)使用

不(bu)同(tong)階(jie)段銷售人員的激勵(li)重點