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石家莊銷售團隊管理

第一單元：銷售管理的工作流程與成功要素
1、從獨行俠到騎兵隊長
l 你真的懂管理嗎？
l 知人知心的管理藝術
l 管理工作（ManagentWork)的四大類別
l 測評：兩種經理人，你是哪一種？
l 銷售團隊在企業中的地位
l 銷售經理面對的壓力
l “銷售人才”與“銷售人員”的主要區別及管理應對
l 一個人才的應有貢獻在公司時發揮不出來的原因分析及解決方案
案例分析1:王經理怎么了？
2.1、銷售管理的工作流程
l 銷售經理的三種不同管理風格
l 銷售經理的接觸面
l 銷售經理的角色職責
l 銷售管理的工作流程及關鍵點
l 結果重要，過程更重要
l 花錢與掙錢的關系分析
2.2、銷售管理的成功要素
l 定好位：我的“藍海”我做主
l 用對人：忠誠企業、勝任本職是用人的*標準
l 選好路：方向永遠比方法重要
l 做對事：執行，堅決執行，再執行到底
l 在自己的公司里培養一個人才最快的方法分析及行動指南
l 挖掘人才，要注意的關鍵點
案例分析2:一夫當關，萬夫莫開
第二單元：分析現狀，設立目標
3、見樹更見林,今日定將來
l 市場細分的基準:“誘人”的草莓與“帶刺”的玫瑰
l 市場和銷售，礦石發現者和鋼鐵開采者
l 收集并分析目標市場信息
l 目標市場中的競爭力評估
l 工具演練：目標市場選擇表
案例分析3:當市場大師碰到銷售奇兵，萬國表的市場寶典
4、目標管理實踐，成就百年企業
l 目標管理的實施要點
l 銷售預測：做大蛋糕還是固守陣地
l 銷售預測的方法
l 目標市場與產品組合的斯巴達克方陣
案例分析4:沃特PKNIKE
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解決問題：
管理人遠遠比管理事更困難，沒有一個經理人天生就可以把所有人管理好。我們的經理人在做管理以前基本是在專業崗位上取得了讓人認可的業績，才獲得了提撥的機會，遺憾的是他們在管理上的表現并不都像在專業上那么駕輕就熟，許多人在一次次的失敗后站起來，交了不少學費，才懂得了一些管理知識，但感覺并不系統。
工作中我們也見到一些人在管理方面幾乎是天才，他的經驗可以復制嗎？銷售管理又不同于一般的管理，因為要給予銷售人員激情和活力，讓他們充滿“狼性”，同時又需要他們遵守公司的流程和制度，和公司的利益保持一致，但許多公司事與愿違。其實管理的核心是用人，管理的基礎是用參考別人的成功經驗(*實踐)，向行業內的標桿學習，少走彎路，少交學費，快速成功。
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第三單元：制訂策略，擬訂計劃
5、制定銷售策略之工作重點
l 直銷還是走渠道，二者共存之道
l 服務策略，全國一盤棋
l 三角形營銷策略：化骨綿掌
l 老市場PK新市場
l 老客戶PK新客戶
l 老產品PK新產品
案例分析5:中興通訊股份有限公司的手機經典案例
6、目標與計劃，以終為始
l 計劃不是老生常談，計劃是生命線
l 銷售計劃的周詳考慮
l 計劃與變化的關系
l 計劃與考核
l 銷售預算與評估
l 銷售與市場預算的關系平衡
案例分析6----銷售計劃A、B、C的故事
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解決問題：
如果你不知道目標在哪里，任何方向也不會帶領你到達。你想得到什么，你必須考核什么。在公司的產品與市場的組合上，銷售管理者一定要吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的。
合理的目標是幫助團隊占領高地，同時又給團隊成就感的保障，讓團隊享受到成功后的喜悅和信心，堅定公司和團隊策略的路線方針，堅決按照計劃執行，形成全國一盤棋的局面，一切盡在掌握中。
許多公司的銷售與市場往往職責不明確，或者二者配合不力，扯皮埋怨，或者互相爭預算，這是公司發展初期極易出現的問題。說到底，市場為了公司多增加些銷售收入，銷售還是為了公司市場份額更大一些。
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第四單元：銷售團隊設計與考核
7、團隊設計決定了團隊的能力構成
l 與產品搭配的銷售模式及銷售團隊
l 銷售隊伍的設計：四步法成就戰無不勝的團隊設計
l 銷售團隊的定崗、定編、定員和銷售代表的招聘
l 銷售培訓方案配合能力建設方案是關鍵，不是送給員工的福利
l 銷售人員的發展和銷售人員的“老化”分析
l 團隊合作與建設
l 銷售人員的過度流動探討
l 銷售代表績效評估與薪酬
l 如何建立合理的薪酬模式
l 提拔一個“準人才”，管理者的協助方案和防范方案解析
案例分析7:新疆的哈密瓜：地球人都知道
第五單元：銷售業績管理與人員招聘
8、管理人與管理事的*結合工具，憑業績說話
l 通過人來管理項目
l 通過項目來管理人
l 銷售業績管理，實現管理輕松
l 銷售漏斗的形狀分析要點
l 銷售業績評估，過程與結果的再次均衡
l 渠道的規劃與管理設計
l 銷售人員的招聘要領與面試要領
l 如何挽留即將離職人員
案例分析8:Oracle的業績漏斗
第六單元：銷售教練指導
9、做“教練”與做“管理”
l 銷售主管“拉準人才”和“推準人才”的推拉之術
l 為了避免把人才用錯，我們要注意的地方
l 打天下與治天下：不同的階段，對人才有不同的要求
l 人才變成庸才：人才開始冒犯或破壞規矩的征兆分析
l 人才留不住的原因分析及對策
l 一分鐘經理人：原來教練是這樣煉成的
l 總結回顧和行動計劃、案例貫穿綜合分析
案例分析9:從乾隆到雍正，“推”“拉”之間見風采
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解決問題：
知人要知心，用人要用長；如果一棟建筑的設計有問題，很難再改建成高樓大廈。團隊建設也是如此；同時許多人在項目中，這些人的能力又是變化的，如何跟蹤，哪些人已經是準人才了，哪些人還要再拉一下，記住：要做教練而不僅是領導或者管理……
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