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經銷商經營培訓

培訓目標
掌握經銷商認清市場和自身問題
建立正確的經營思想和觀念
使經銷商面對激烈如何實現突破和掌握經營之道
熟練掌握市場的開發與管理技巧
熟練掌握(wo)市場開發(fa)與管理工作

培訓對象：企業的經銷商銷售經理、區域經理等
培訓時間：不少于6標準課時
課程特色
深度剖析,創新思維，實效策略
案例分析,情景模擬，生動化教學
前瞻性(xing)、可操(cao)性(xing)、實效性(xing)

課程大綱
第一講：經銷商的現狀與危機
一、經銷商的內憂外患
1、生意越來越難做
2、錢,越賺越累
3、支出越來越多，甚至, 正在賠老本
二、經銷商所面臨的外部問題
1、廠家開始注重市場設計,經銷商發揮空間變小
2、廠家忽悠經銷商的水平越來越高
3、與廠家的溝通不像以前那么容易
4、廠家越來越小氣,說的多,做到位的少
5、現代終端的迅速崛起,銷售費用居高不下
6、下線客戶的管理成本及難度在增加
7、同行的競爭加劇
8、對商品的管理法規進一步加強
9、融資困難

三、經銷商所面臨的內部問題
1.事事都要老板操心,自己不推,事情就不動
2.同樣的錯誤總是一再出現.
3.公司內部缺乏學習氣氛
4.員工越多,扯皮的事情也就越多
5.除了老板外,似乎沒人關心成本,都沒責任心
6.老板的精力越來越多用于內部管理
7.值得自己放心的人越來越少
8.夫妻之間的差距增大
9.家庭成員關系及親屬關系
四、員工管理中的問題
1.和廠家競爭人才
2.新員工招不來
3.招來的員工成長慢
4.成長起來的員工要走人
5.走掉的員工成為仇人
6.信任的人不能干
7.能干的人靠不住
8.沒用的員工不肯走
9.搞(gao)不清業務員在(zai)外邊干什么

五、商品經銷中的問題
1.墻上、名片上的總經銷頭銜越來越多
2.產品越來越多,倉庫越來越大.
3.新產品的引進頻率越來越快
4.但是相對贏利卻越來越少
5.營業額與現金流的出現反比
6.產品被取代被淘汰的速度在加快
7.好賣的產品不賺錢, 賺錢的產品不好賣
六、將來要面臨的的問題
1.物流業的迅速發展
2.投資型經銷商的大量出現

七、經銷商賺錢難真正原因在那里
1.不重視經濟環境
2.不了解上游廠家
3.不會借廠家的力
4.不了解賣場
5.不了解消費者
6.不了解家屬型員工
7.不了解下級員工
8.資源匹配不當（贏利的關鍵）
9.隱形虧損產品之害
八、解決問題的根本思路是什么
1.創新（創新不是形式）
2.過去的方法沒有錯,只是不適合今天的市場
3.不能與時俱進,利潤下滑乃至破產是必然
4.環境(jing)在變，打“狼”的方法不(bu)能打“虎”

九、經銷商的傳統經營與贏利模式
1.產品銷售利潤
2.廠家年度返利
3.進貨獎勵政策
4.跨區銷售
5.售后服務費用
6.調價補倉差價
7.廣宣品及贈品的變現
8.截留的廠家市場費用
9.截留的廠家人員費用
10.截留的廠家渠道政策
11.截留或(huo)是(shi)轉移的廠家終端費用(yong)

第二講：經銷商轉型面臨的五大挑戰
一、思維定勢突破
1、轉變思想
2、學會逆向思維
二、微利時代已經到來
1、企業利潤越來越薄
2、渠道利潤空間越來越小
3、渠道成本不斷壓縮，經銷利潤集中化成為必然趨勢
三、市場競爭越來越激烈
四、市場經營管理越來越難
1、粗放型到精細化、集約型
2、個體戶到團隊管理
3、游擊戰到整合戰
五、新型經銷商改變著市(shi)場格局

第三講：經銷商轉型與突圍之路
一、經銷商轉型趨勢
1、公司化運作
2、自建網絡
3、配送商或整合服務
4、戰略聯盟
二、經銷商未來營銷突圍之路
1、品牌化經營
2、公司化運作
3、實施伙伴營銷
4、做好深(shen)度營(ying)銷

經銷商經營培訓