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門店促銷培訓

【培訓前言】 
營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)界一直有這(zhe)樣(yang)一種說法：誰掌握了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售終(zhong)端，誰就將贏得未(wei)來。在(zai)生(sheng)產、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售和服務(wu)的(de)(de)(de)過程中，終(zhong)端始終(zhong)起著連(lian)接作(zuo)用，忽視(shi)終(zhong)端市場作(zuo)用、忽視(shi)門(men)(men)店促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和現場銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)行為必(bi)將給企業帶來嚴重的(de)(de)(de)后果。21世紀的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是體驗(yan)式營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)時(shi)代(dai)(dai)，21世紀的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是注意力營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)時(shi)代(dai)(dai)，21世紀的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是服務(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)時(shi)代(dai)(dai)，正因(yin)為如此(ci)，引(yin)導(dao)顧客(ke)體驗(yan)、吸引(yin)顧客(ke)的(de)(de)(de)注意力、 做(zuo)好(hao)顧客(ke)服務(wu)就決定了門(men)(men)店的(de)(de)(de)成敗。而調查也顯示，連(lian)鎖門(men)(men)店中，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)額會高 達銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售額的(de)(de)(de)70%-80%，因(yin)此(ci)，做(zuo)好(hao)門(men)(men)店促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、營(ying)造(zao)視(shi)覺影(ying)響力成為終(zhong)端一個重要(yao)的(de)(de)(de)課題。 

【課程收益】 
1、迅速了解門店促銷的概念、意義； 
2、有效掌握促銷活動策劃、實施的具體步驟及技巧； 
3、了解、掌握全國*活動促銷的方法技巧，實現門店業績突破與提升。 
【課程特色】 終(zhong)端(duan)門店(dian)促(cu)銷過程的關鍵步驟(zou)，分析典型的銷售案例(li)，課程注重實(shi)際(ji)運用，設計相當數量的案例(li)分析和學(xue)員互動演(yan)練(lian)，設計切實(shi)可(ke)行的現場(chang)促(cu)銷工(gong)具，邊練(lian)邊學(xue)，幫助(zhu)學(xue)員掌握終(zhong)端(duan)門店(dian)促(cu)銷方法與技巧(qiao)，創造(zao)門店(dian)熱(re)銷終(zhong)端(duan)。

【課程大綱】 
第一部分  定位角色勤修煉 
1、促銷員的角色定位 
2、專業的服務意識和銷售意識 
3、高超的客戶溝通能力 
4、敏銳的洞察力與判斷力 
5、綜合的學習能力 
6、促銷員禮儀要求的方方面面 
7、促銷員必備(bei)知識的積累 

第二部分  促銷成敗在準備 
1、鋪貨到終端的關鍵準備 
全面細致的調查 
鋪貨前的各項準備工作 
制定周密的鋪貨計劃 
有效控制鋪貨密度和周期 
及時了解與跟進鋪貨情況 
2、制定吸引顧客的定價方法 
6種定價方法吸引不同顧客 
3、選擇最適宜的促銷手段 
5種常用的促銷手段 
正確運用促銷手段 
4、營造熱賣的促銷氛圍 
促銷現場的布置 
促銷人員的形象塑造 
促銷現場的組織 
5、促銷活動中的產品陳列 
常見的錯誤陳列 
產品陳列的原則 
有(you)利于銷售的常用陳列方(fang)法 

第三部分  潛在顧客初接觸 
1、接觸顧客要先了解顧客 
了解顧客的類型 
了解顧客的購買動機 
了解顧客購買的心理過程 
2、接近顧客的原則 
3米招呼原則 
切忌過度熱情原則 
不說“隨便看看”原則 
熱情相迎原則 
真誠微笑原則 
3、接近顧客要選擇時機與方法 
迎接顧客的步驟 
接近顧客的時機選擇 
常用的(de)接近顧客的(de)方法 

第四部分  真實需求細揣摩 
1、仔細探察，看出顧客需求 
仔細觀察顧客的行為和表情 
觀察顧客的年齡和服飾 
聆聽顧客的語言，判斷顧客的態度 
巧妙從顧客同行者獲得信息 
細心推薦產品，發現顧客需求 
2、耐心詢問，問出顧客需求 
有效詢問的原則 
有效詢問的方法 
有效詢問的技巧 
3、認真傾聽，聽出顧客需求 
有效傾聽的原則 
有(you)效傾聽的技(ji)巧 

第五部分  介紹產品顯專業 
1、介紹產品的方法與技巧 
產品介紹中最常用的方法 
產品介紹的技巧 
2、演示產品，展示賣點 
選擇適合演示的產品 
產品演示優缺點分析 
設計產品演示的步驟 
掌握并熟悉產品演示的操作要點 
產品演示過程中場景、道具等的巧(qiao)妙運用 

第六部分  顧客異議巧處理 
1、顧客異議產生的原因和常見類型 
異議產生的原因分析：產品、環境、服務 
常見的顧客異議類型 
2、有效處理顧客異議 
處理顧客異議的四種情況 
處理顧客異議需要遵守的原則 
掌握處理異議的步驟，控制火候 
避免經常犯的異議處理錯誤 
3、處理顧客異議的方法和技巧 
針對顧客類型，選擇處理顧客的方法 
靈活運用處理異(yi)議的技(ji)巧，化解異(yi)議，留(liu)住顧客 

第七部分  成交時機莫錯失 
1、促成交易，把握時機 
促成交易的4項原則 
敏銳收集顧客愿意購買的信號 
選對提出成效的時機 
2、促成交易的方法和技巧 
分析顧客性格，采用不同的應對策略 
促成交易(yi)的方法——臨門一腳(jiao) 

第八部分  完美收尾留人心 
1、積極進行附加銷售 
附加銷售的內容有哪些 
附加銷售做得好，能滿足顧客更深層次的需求 
選擇附加銷售的有利時機 
附加銷售有技巧，別在最后關頭趕走了顧客 
2、幫顧客輸相關手續 
付款 
相關知識介紹 
其他關聯手續 
3、熱情完善的售后服務 
質保手續 
送貨事宜 
售后跟蹤 
退換貨及投訴處理等 
4、禮(li)貌送走顧客，給顧客一顆“定心丸”

門店促銷培訓