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一、銷售經理的角色認知

銷售經理的(de)6大職責？

1、企業文化傳播者(zhe)(zhe)、踐行者(zhe)(zhe)和督導者(zhe)(zhe)

視頻(pin)：《亮(liang)劍(jian)》--以弱勝強

2、市場信(xin)息的(de)提供、分析和建(jian)議者(zhe)

3、團隊(dui)技(ji)能的(de)培養者

4、銷售業務的指導(dao)者(zhe)(zhe)、支持者(zhe)(zhe)和(he)檢(jian)查者(zhe)(zhe)

5、銷售人員動力的激(ji)發者(zhe)

案例(li)：中國(guo)足球團隊的(de)困惑(huo)

6、團(tuan)隊機制的(de)制定者和檢查者

團隊形成(cheng)的四個階段

高效營銷團隊的(de)9個(ge)特(te)征

視頻：亮劍精神

團隊領導(dao)的(de)3大要求

提(ti)升(sheng)團隊凝(ning)聚(ju)力的13個(ge)方法

演練：現場利用所(suo)學方法打造團隊

團隊(dui)成員4類風格分析

案(an)例(li)：《西(xi)游(you)記》團隊解析

部屬發展(zhan)的4個階(jie)段(duan)

如(ru)何針對不(bu)同員工(gong)采取不(bu)同的管理模式

案例：由(you)優秀的銷售(shou)人(ren)員提升(sheng)為團(tuan)隊領導后(hou)的困惑？

二、如何提升銷售人員的動力（重點）

銷售人員動力的(de)4大來源(yuan)

銷售人員(yuan)的4大(da)阻力系統（惰性、不(bu)相信、恐懼、害怕失去）

提升團隊(dui)動力的(de)13大工(gong)具和機制實操

銷售團(tuan)隊(dui)文化落(luo)地操作4步曲

視頻(pin)：《軍隊如何做(zuo)文(wen)化》

夢想導航(hang)工具

演練：如(ru)何制定員工(gong)職業(ye)生涯規劃

目(mu)標激勵考(kao)核機制

實操(cao)：如何制(zhi)定年度底線目(mu)標和預期(qi)目(mu)標

案例：街頭呼救/目標分解(jie)

R3:過程檢(jian)(jian)查(cha)(cha)（越(yue)相信(xin)誰，越(yue)檢(jian)(jian)查(cha)(cha)誰/只相信(xin)數(shu)據和事實，不相信(xin)/處罰不能(neng)代(dai)替檢(jian)(jian)查(cha)(cha)）

案例：寶馬4S店檢(jian)查(cha)系統(tong)

R4:及時激勵

案例：為(wei)什么明星(xing)銷售員的動力不斷下降

三、如何建立銷售團隊的4R執行力系統

市場開發計劃

客(ke)戶(hu)信息登記表

項目立項（大客戶）評(ping)估(gu)表(biao)

項目（大(da)客戶開發）過(guo)程跟(gen)蹤檢查反饋表

員工績效(xiao)考核表(biao)（月或季度）

YCYA---銷售團隊執行(xing)力工具(ju)

銷售計劃質(zhi)詢會--執行力工具(ju)

四、激勵員工8大黃金法則

1、激勵因(yin)人而異因(yin)時(shi)而異

2、激勵別人前得做(zuo)自我激勵

3、需求與(yu)痛點是激勵的(de)源泉

4、激勵的(de)方向(xiang)與(yu)組織目標一致

5、激勵要及(ji)時(shi)

6、激勵的要(yao)公平 PK機制

演練：編制(zhi)團隊PK競賽墻

對賭機制

演練：目標(biao)對賭實操

品牌積分榜(bang)

案例: **公司品(pin)牌積分榜

員工晉升機(ji)制

案例：如(ru)何建立員工晉升(sheng)通(tong)道

分享工具

演練：如何編制分享(xiang)項目(mu)案例

師徒機制

演練：師(shi)徒機制的建(jian)立與拜師(shi)

薪酬與考核(he)工具

演練：如何做績效面談

標桿工具

A 榮譽墻

B 表(biao)揚與批評

視頻《鷹隼(sun)大隊》

培訓工具

案例(li)：如何將明(ming)星(xing)銷售員培(pei)養成(cheng)培(pei)訓(xun)師

五、如何提升銷售團隊的執行力（重點）

團隊績(ji)效密碼

領(ling)導力是執(zhi)行力的(de)前(qian)提

認同是執行的前(qian)提(ti)

案例(li)：有計劃有檢查為(wei)何執行(xing)力(li)

還是(shi)很差？

結果與任務

舉例(li)：銷售人員(yuan)的任務(wu)和結果

做結果的(de)三大原則

案例：送(song)百萬合同的故事

什(shen)么(me)是4R執行力系統

R1：結(jie)果(guo)定義-心(xin)中有(you)結(jie)果(guo)，執行有(you)效果(guo)案例：小(xiao)王買書(shu)

R2：一對一責任

7、激(ji)勵要持續

8、激(ji)勵(li)兼顧物質和精神同時激(ji)勵(li)

六、銷售團隊的日常管控

1、會(hui)議(yi)管理

演練：如何開項目(mu)案例研(yan)討(tao)會(hui)

高效會議的9大原則

開會的四(si)大智慧

會前如何準備

會中如何(he)控制

會后如何落實(shi)

計劃(hua)會議(yi)的要求(qiu)

如何開案(an)例分享會(hui)

銷售(shou)總(zong)結表彰會如何開

銷售(shou)培訓會如何開(kai)

2、拜訪管理

拜訪記錄(lu)填報

拜訪檢查

員工拜訪(fang)分析評估

3、出差管理

出差計劃(hua)與審批

出差報(bao)銷審核

出差(cha)推(tui)進(jin)節點評估

講師介紹

丁興良

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

實戰經歷

凱泉泵(beng)業集團擔任資深銷售經理(li)      全國水泵(beng)行業第一

世界(jie)500強企業(ye)Johnson任(ren)銷售經理      全(quan)球嬰兒護膚排(pai)名第一(yi)

世界500強英(ying)維思集團閥門控制事業部(bu)營銷(xiao)副總      全球自動化閥門控制行(xing)業第一

15年專(zhuan)業研究工業品行業營銷

12年專(zhuan)注(zhu)工業品營銷培(pei)訓(xun)咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗(yan)

3000+企業營(ying)銷培訓(xun)實戰經驗

長期擔任清華大(da)(da)(da)(da)學(xue)、北京(jing)大(da)(da)(da)(da)學(xue)、復(fu)旦(dan)大(da)(da)(da)(da)學(xue)、上海交大(da)(da)(da)(da)、南京(jing)大(da)(da)(da)(da)學(xue)、中(zhong)山大(da)(da)(da)(da)學(xue)、四川大(da)(da)(da)(da)學(xue)、武(wu)漢大(da)(da)(da)(da)學(xue)、華中(zhong)科技大(da)(da)(da)(da)學(xue)、浙(zhe)江大(da)(da)(da)(da)學(xue)等(deng)EMBA、MBA、總裁班特(te)聘教授(shou)；中(zhong)國繼電保護(hu)協(xie)會(hui)、中(zhong)國電力行(xing)(xing)業(ye)協(xie)會(hui)、中(zhong)國制造(zao)行(xing)(xing)業(ye)協(xie)會(hui)、廣東制造(zao)協(xie)會(hui)、中(zhong)國建筑(zhu)電氣行(xing)(xing)業(ye)論壇、空壓機行(xing)(xing)業(ye)論壇，中(zhong)國五金行(xing)(xing)業(ye)論壇、中(zhong)國公共(gong)安(an)全雜志社等(deng)年(nian)度大(da)(da)(da)(da)型論壇特(te)邀主講(jiang)嘉賓。

教學風格

幽默風趣(qu)、一(yi)針(zhen)見血、內容實(shi)(shi)用(yong)有(you)(you)效、能(neng)真正達到(dao)學(xue)(xue)以(yi)致(zhi)用(yong)的(de)目(mu)的(de)。教學(xue)(xue)中脈絡清晰的(de)案(an)例分析，豐富經(jing)驗(yan)總(zong)結的(de)傳授能(neng)讓身(shen)在(zai)硝(xiao)煙戰(zhan)場的(de)營銷學(xue)(xue)員感(gan)同深受。注(zhu)重實(shi)(shi)務性、突出實(shi)(shi)戰(zhan)性、理順思(si)維并(bing)系統化、傳授*、*并(bing)且行之有(you)(you)效的(de)營銷戰(zhan)略及經(jing)驗(yan)。以(yi)案(an)例分析、模擬實(shi)(shi)驗(yan)、小組討論及練習等方式啟發思(si)維、愉(yu)快的(de)課堂氣氛，所到(dao)之處學(xue)(xue)員受益非淺(qian)。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰略(lve)營銷(xiao)》《大客戶服務營銷(xiao)》《大客戶組織(zhi)管(guan)理》《大客戶銷(xiao)售策略(lve)》

項目性系列：《業務流程(cheng)與(yu)標準化管理》《組織營銷(xiao)與(yu)團隊管控》《營銷(xiao)管控四大系統》

渠道(dao)系(xi)列：《工(gong)業(ye)品渠道(dao)開發與管理(li)》《服務代(dai)理(li)商創造高利潤(run)》《渠道(dao)變(bian)革》

工業品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)系列：《卡(ka)位戰(zhan)略營(ying)銷(xiao)(xiao)》《差異化營(ying)銷(xiao)(xiao)與品(pin)(pin)(pin)牌(pai)管(guan)理》《工業品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)新模式—4E模型》《突破工業品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)瓶(ping)頸》《區域市場規(gui)劃(hua)與經銷(xiao)(xiao)商管(guan)理》《打(da)造高績效的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊》《客(ke)戶關(guan)系管(guan)理》《*-顧問式銷(xiao)(xiao)售(shou)》《卓(zhuo)越(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)七(qi)個秘訣》《市場策劃(hua)的(de)七(qi)步(bu)法(fa)》《工業企業品(pin)(pin)(pin)牌(pai)塑(su)造》《服務營(ying)銷(xiao)(xiao)》《優(you)質服務鏈打(da)造客(ke)戶忠誠度》............

出(chu)版書籍70+

工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)系(xi)列(lie)叢(cong)書(shu)：《突(tu)破工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)瓶頸》《營(ying)銷(xiao)突(tu)圍策略(lve)》《工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)七重(zhong)攻略(lve)》《卓越銷(xiao)售7個秘訣》《工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)學》《4E營(ying)銷(xiao).工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)戰略(lve)營(ying)銷(xiao)新模(mo)型》

大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)營銷(xiao)系列叢(cong)書(shu)：《大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)戰(zhan)(zhan)略(lve)營銷(xiao)》《大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)戰(zhan)(zhan)略(lve)銷(xiao)售(shou)》《大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)戰(zhan)(zhan)略(lve)管理(li)》《大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)戰(zhan)(zhan)略(lve)服務》《大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)營銷(xiao)四大(da)(da)寶(bao)典》 《大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)策略(lve)與(yu)項目管理(li)》

項(xiang)目型(xing)(xing)營(ying)銷(xiao)系列叢書(shu)：《項(xiang)目型(xing)(xing)銷(xiao)售與標準化(hua)管(guan)理》《項(xiang)目型(xing)(xing)銷(xiao)售經典(dian)案例剖(pou)析》

培(pei)訓(xun)客(ke)戶3000+

ABB、西(xi)(xi)門子、丹佛斯、巴魯夫、德(de)力(li)西(xi)(xi)、天正機(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、環宇集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、正泰(tai)(tai)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、國家(jia)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)網、南(nan)瑞(rui)繼(ji)保、上海(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣、深(shen)圳萬訊(xun)自控、特(te)(te)變電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)工(gong)(gong)(gong)、西(xi)(xi)門子母線(xian)、許繼(ji)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、金智(zhi)科(ke)技、南(nan)京(jing)朗能(neng)機(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、中(zhong)(zhong)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣、廈(sha)門科(ke)華(hua)、科(ke)遠(yuan)自動化(hua)(hua)、大全集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)中(zhong)(zhong)控、浙(zhe)江(jiang)(jiang)萬控、遠(yuan)東控股、萬馬電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、中(zhong)(zhong)達(da)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)通(tong)、上上電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、威勝集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、思(si)源電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣、浙(zhe)江(jiang)(jiang)威星智(zhi)能(neng)儀(yi)表、山(shan)(shan)東海(hai)(hai)潤德(de)儀(yi)器(qi)儀(yi)表、高(gao)橋(qiao)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、人民電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、泰(tai)(tai)豪科(ke)技、南(nan)通(tong)曉星、三變科(ke)技、中(zhong)(zhong)科(ke)英華(hua)、東方電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、加(jia)鋁電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、中(zhong)(zhong)超電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜(lan)(lan)、海(hai)(hai)得控制(zhi)、納(na)宇電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣、三一重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)、中(zhong)(zhong)聯(lian)重(zhong)(zhong)科(ke)、徐工(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、龍(long)工(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、斗(dou)山(shan)(shan)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、山(shan)(shan)東重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)、華(hua)力(li)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)、日立建(jian)機(ji)(ji)、上海(hai)(hai)工(gong)(gong)(gong)程機(ji)(ji)械(xie)、鄭州宇通(tong)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)、海(hai)(hai)天塑機(ji)(ji)、上海(hai)(hai)隧道工(gong)(gong)(gong)程、湖北建(jian)設機(ji)(ji)械(xie)、廣(guang)州正力(li)精密(mi)機(ji)(ji)械(xie)、震德(de)塑料(liao)機(ji)(ji)械(xie)、山(shan)(shan)河(he)智(zhi)能(neng)、柳州重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)、大連重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)、普茨邁斯特(te)(te)、天地科(ke)技、福(fu)田(tian)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)、山(shan)(shan)工(gong)(gong)(gong)機(ji)(ji)械(xie)、海(hai)(hai)斯特(te)(te)、新松機(ji)(ji)器(qi)人、南(nan)玻集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、金晶玻璃、信(xin)(xin)(xin)義玻璃、浙(zhe)東建(jian)材(cai)(cai)、中(zhong)(zhong)聯(lian)水(shui)泥、臺玻集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)寶納(na)鋼(gang)(gang)管、精工(gong)(gong)(gong)鋼(gang)(gang)構、久諾集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、寧波方太、老板電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、南(nan)通(tong)速奧電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)梯、重(zhong)(zhong)慶明珠(zhu)機(ji)(ji)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、江(jiang)(jiang)蘇(su)(su)瑞(rui)馳泵(beng)業(ye)(ye)、黃(huang)山(shan)(shan)工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)泵(beng)制(zhi)造(zao)、北京(jing)誠棟房屋(wu)制(zhi)造(zao)、阿姆斯壯、湖北宜化(hua)(hua)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)京(jing)威爾(er)化(hua)(hua)工(gong)(gong)(gong)、上海(hai)(hai)泰(tai)(tai)特(te)(te)實業(ye)(ye)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)俊(jun)爾(er)新材(cai)(cai)料(liao)、湖南(nan)松井、濟(ji)南(nan)圣泉(quan)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、瑞(rui)孚(fu)化(hua)(hua)工(gong)(gong)(gong)、上海(hai)(hai)沃克、珠(zhu)海(hai)(hai)順(shun)益、萬華(hua)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、賀利(li)氏(shi)、震坤行、道達(da)爾(er)、珠(zhu)海(hai)(hai)順(shun)益、安(an)美、瑞(rui)孚(fu)化(hua)(hua)工(gong)(gong)(gong)、山(shan)(shan)東海(hai)(hai)科(ke)、富海(hai)(hai)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、匯豐石化(hua)(hua)、廈(sha)門金龍(long)、蘇(su)(su)州金龍(long)、鄭州宇通(tong)、江(jiang)(jiang)淮客車、長安(an)客車、齊魯客車、人本集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、武鋼(gang)(gang)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、華(hua)菱衡鋼(gang)(gang)、鞍鋼(gang)(gang)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、寶鋼(gang)(gang)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、大唐電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)(xin)、上海(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)(xin)、臺州印山(shan)(shan)制(zhi)刷(shua)、蕪(wu)湖安(an)得物(wu)流、天津創業(ye)(ye)環保、藍星東.....

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