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【銷售困惑】八大困惑之中的三(san)個(ge)問題(ti)

困惑之(zhi)一(yi)：項目經理離職帶走大(da)量的客(ke)戶資源，特別是大(da)客(ke)戶，導致公司業務(wu)出(chu)現短(duan)暫的休克(ke)，市場出(chu)現空白地區，怎辦？

1、問題(ti)及后果

1）公司業(ye)務大(da)幅波動，帶來經營(ying)風險；

2）企業內部人(ren)心渙散，形成(cheng)不好的口(kou)碑(bei)；

3） 前期投(tou)入無法收回

2、解決思(si)路

1）建(jian)立(li)項目信息管控系統

2）建立銷售(shou)員激勵(li)系統

3）建(jian)立項目流程管控系統(tong)

3、達成(cheng)成(cheng)果

1）公司掌握全部項(xiang)目信(xin)息(xi)和項(xiang)目進程；

2）團隊(dui)合作的方式參與項(xiang)目(mu)，防范項(xiang)目(mu)經理離職帶走(zou)客(ke)戶；

困惑之(zhi)二(er)：項(xiang)目前期(qi)，轟轟烈烈，加班(ban)加點；項(xiang)目中期(qi)，遙無音訊；項(xiang)目后期(qi)，偃旗息鼓；我們(men)該如何使項(xiang)目絕處逢生，柳暗花明？

1、問題及后果

1）項目前(qian)期投入的人力(li)物力(li)打(da)了(le)水漂(piao)

2）銷售人(ren)員無法推動項目，士氣低落(luo)

3）項目成功率大(da)打折(zhe)扣(kou)

2、解決(jue)思(si)路

1）建立項目(mu)信息管控(kong)系統

2）建立銷售流(liu)程(cheng)管控系統

3）建立項目前期評估與篩選制度

3、達(da)成(cheng)成(cheng)果

1、通過建立(li)項(xiang)目前期評估與篩(shai)選制度，把那(nei)些(xie)不符合(he)公司定(ding)位(wei)和戰(zhan)略的項(xiang)目提前過濾掉(diao)，防止這些(xie)項(xiang)目浪(lang)費(fei)人力(li)(li)物力(li)(li)；

2、通(tong)過項(xiang)目(mu)信息管(guan)控系(xi)統(tong)和(he)銷售(shou)流程(cheng)管(guan)控系(xi)統(tong)隨時對項(xiang)目(mu)進(jin)(jin)展進(jin)(jin)行(xing)監控，保證項(xiang)目(mu)順利推進(jin)(jin)；

困惑之三(san)：長期駐(zhu)外，信(xin)息(xi)屏蔽，管理難度(du)太(tai)大市場預測缺乏依(yi)據(ju)，我該如(ru)何加強管控？

1、問題及后(hou)果

1）無法有效(xiao)管理銷售隊伍；

2）對(dui)項(xiang)目(mu)進程(cheng)無(wu)法深入(ru)了解，只能(neng)聽天由命；

3）天高(gao)皇帝遠，銷(xiao)售(shou)人員又手握主動權，各種(zhong)制(zhi)度形同(tong)虛設

2、解決思路

1、建立(li)項目信息管控系統(tong)

2、建立銷售流程管控(kong)系統

3、建立(li)銷售(shou)預測工具

3、達成成果

1）通過信息系(xi)統(tong)、流程(cheng)管(guan)控系(xi)統(tong)和銷售預測系(xi)統(tong)的完善；

2）時刻掌握項(xiang)目進展和銷(xiao)售(shou)人員的工作情況，并對(dui)未來一段時間的銷(xiao)售(shou)額做(zuo)出(chu)準(zhun)確判斷；

【授證目標(biao)及成果(guo)】

模塊(kuai)一：內容體系

1、培訓主題：工業銷售(shou)與(yu)管理體(ti)系(xi)

2、具(ju)體內容

1）銷售是(shi)藝術 or 科學-

2）銷售管(guan)理面臨的八大困惑(huo)

3）業(ye)務過程管控體系的體系

4）業(ye)務過程管控體系--天龍八部(bu)

5）天龍八(ba)部(bu)的(de)“葵花(hua)寶典”

6）實(shi)施工(gong)具與細則

7）銷售精英的使用指南

3、目標與成果(guo)

1）完整的ppt版

2）完整的學員手冊

3）案例、表格輔助工(gong)具

模塊二(er)：講師手冊(ce)

1、培(pei)訓(xun)主題：講師實(shi)用手冊(ce)

2、具體內容

1）講師的基本素質

2）講師的風格塑造

3）講師(shi)的演講技巧

4）講師的課程(cheng)設計

5）魅力(li)講(jiang)師的風范

3、目標與成果(guo)

1）具體PPT核心內(nei)容的演講(jiang)腳本

2）演講的八大(da)技巧

3）魅力(li)講(jiang)師的測評工具

【授證內容(rong)規劃(hua)】

1、培(pei)訓(xun)流程與內容

1）銷售是藝(yi)術 or 科學

2）銷售管(guan)理(li)面臨的(de)八(ba)大困惑(huo)

3）業(ye)務過程(cheng)管控體(ti)系的體(ti)系

4）業務過(guo)程(cheng)管控體系(xi)--天龍(long)八部

5）天龍八(ba)部的“葵花寶典”

6）實施工具與細則(ze)

7）銷售精英的使用指南

8）講師的授課(ke)技(ji)巧

9）講(jiang)師(shi)的綜合演練

【具體內容的設(she)計流程】

1、里程碑與任務管理

1）項目階段(duan)——項目立項

工作內容(rong)：收集信息，并完整填寫項目立項申請表(biao)；-----

成功率：10%

2）項(xiang)目(mu)階段——初步(bu)接觸

工作內(nei)容：明(ming)(ming)確(que)(que)關鍵人；明(ming)(ming)確(que)(que)競爭對(dui)手；明(ming)(ming)確(que)(que)采(cai)購(gou)流程......

成功率：20%

3）項目階(jie)段——方案設計

工作內容——了解及引(yin)導主(zhu)設對(dui)我(wo)方技術認同.........

成功率(lv)：25%

4）項(xiang)目(mu)階段——業績展示(shi)

 工作內容——了解及(ji)引導主設(she)對(dui)我方(fang)技術(shu)認同(tong)；建立良好客戶關(guan)系獲得承(cheng)諾（主設(she)或負(fu)責人）.........

成功率：30%

5）項目階段(duan)——方案確認

工(gong)作內容——了解評估小組內部分工(gong)人(ren)員及(ji)影響力；找到關鍵人(ren)物，建立(li)良好、傾向態度.........

成(cheng)功率(lv)：50%

6）項(xiang)目(mu)階段——項(xiang)目(mu)評估(gu)

工(gong)作內容(rong)：進一步與(yu)負責(ze)人(ren)溝通，明確是我方(fang)地(di)性價(jia)比(bi)最高；與(yu)內線或關鍵人(ren)共同策劃，影響招標小組成(cheng)員的行(xing)動方(fang)案，確定(ding)我方(fang)在招標時獲得壓倒性項目

成功率：75%

7）項目階段——商務談判

工作內(nei)容：對(dui)合(he)同(tong)及附件，準(zhun)備修(xiu)改；準(zhun)備相(xiang)應(ying)合(he)同(tong)文件及相(xiang)關材料

成功率：90%

8）項目階段——簽約成(cheng)交(jiao)

工(gong)作內容：項(xiang)目移交相(xiang)關部門(men)；項(xiang)目回顧及(ji)總結

成(cheng)功率：100%