關系營銷攻防實戰
講師：李平 瀏覽次數：2616
課程描述INTRODUCTION
關系(xi)營銷培訓課
培訓講師：李平
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關系營銷培訓課
【課程(cheng)大綱】
第一(yi)部分：關系營銷的實戰意義
1. 從宏觀經濟形勢理解關系(xi)營銷戰(zhan)略地位
2. 從(cong)行業(ye)發展及產業(ye)政策(ce)認(ren)知關系(xi)營銷(xiao)的實戰意義(yi)
3. 從標桿企業(ye)、同行競(jing)爭對(dui)手把握(wo)關(guan)系營銷的實戰作(zuo)用
4、從市場占有率(lv)和銷(xiao)售業(ye)績(ji)認(ren)知關系營銷(xiao)的必(bi)要性和緊迫性
5、從銷售觀念理解關系營銷的實戰演變
6、關系營銷(xiao)與傳統營銷(xiao)
7、關系營銷的幾(ji)個誤區
總結：
1、關系營銷的目標和核心是什(shen)么？
2、關(guan)系營銷(xiao)理論對(dui)我們銷(xiao)售人員開發客(ke)戶(hu)和維(wei)護(hu)客(ke)戶(hu)關(guan)系的(de)實際(ji)指導(dao)意義(yi)
第二部(bu)分：關系營銷獲勝的(de)三個關鍵點
1. 關系營銷勝于(yu)好的心態
案(an)例：一切都很不(bu)利，但是他居然反敗為勝(sheng)。原(yuan)因是什么(me)？
2、關系營銷勝于好的思(si)路(lu)
案例：老師傅為啥(sha)做不過(guo)新學生(sheng)？
3、關系營銷(xiao)勝于好的境界
案例：工業(ye)品營(ying)銷的“麻(ma)將(jiang)人生的五個境界”
第三部分：關系(xi)營銷的(de)進攻術---五(wu)個(ge)戰術
1、戰術一(yi)、從“五位一(yi)體”中尋找(zhao)關(guan)系線索
案例：尋找冶金行(xing)業客戶(hu)銷(xiao)售線索
2、戰術二、用“GPS”定(ding)位客(ke)戶關系
案例(li)：繪制電力(li)行業(ye)客戶地圖
3、戰(zhan)術三(san)、制(zhi)定銷售策略，輕(qing)松突破關系“瓶頸(jing)”
A、策略的第一步：找(zhao)到目標(biao)客戶
B、策(ce)略的第(di)二步：找(zhao)對人(ren)，在(zai)關系中間找(zhao)關系，在(zai)客戶中找(zhao)到(dao)接受我們的人(ren)
C、策略的第三步：找對(dui)信(xin)息
D、策略的第四(si)步：問對問題(ti)
E、策略的第五(wu)步(bu)：聽(ting)對問(wen)題
F、策略(lve)的第(di)六步：找對競爭對手
案例(li)：某公司采購組織構架分析(xi)圖
4、戰術四、中(zhong)國(guo)式關(guan)鍵人關(guan)系建(jian)立和保持
A、中國式(shi)關(guan)系建立(li)第(di)一(yi)步：建立(li)好感（九字決）
B、中國式關系建(jian)立(li)第二步：建(jian)立(li)信任（六種方法）
C、中國式(shi)關(guan)系建立第三步：滿足需(xu)求(建立利益關(guan)系)
D、中國式關系建立第四步：建立情感（三(san)大關鍵）
E、中(zhong)國式關(guan)系建立第五(wu)步(bu)：設置壁(bi)壘（關(guan)系的技術處理2個重要方(fang)面、三種境界）
案例：某公司投標失敗(bai)分析
5、戰術五、談判(pan)與簽約(yue)
A、談判中(zhong)的八種力量—沒有力量無法談判
B、價格談判的四大經典策略(lve)
第四部分：關系(xi)營(ying)銷的(de)防衛術---維護客戶關系(xi)發展
1．防衛原理一、客戶與供應商關系發展的規律
2．防衛原理二、忠誠客戶可以(yi)為企業帶來更多利潤
3．防衛(wei)術一、進攻是最好的防衛(wei)
4．防衛術二(er)、縱(zong)深(shen)防御、關系(xi)雪球(qiu)
5．防衛術三、多樣化的客情維護手段建立
6．防(fang)衛(wei)術(shu)四、壁壘防(fang)御、客戶轉換成本(ben)的概念
7．防衛術總結：與客戶間(jian)建(jian)立戰略伙伴關系的三個要點
實(shi)戰操練---案例(li)研(yan)討：40萬的采購項(xiang)目(mu)怎(zen)么飛了呢？
關系營銷培訓(xun)課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/54422.html
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