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物聯網產品銷售能力提升培訓

【課程對象】政企客戶部客戶經理、售前支持、物聯網產品經理
【課程時長】2-3天

【課程內容】
1.物聯網技術概述
1.1 世界物聯網發展
1.1.1 物聯網是信息技術發展的新階段
1.1.2 *物聯網現狀
1.1.3 日本物聯網現狀
1.1.4 歐盟物聯網現狀
1.1.5 我國物聯網現狀
1.2 物聯網架構
1.2.1 物聯網一般架構
1.2.2 EPC物聯網架構
1.2.3 物聯網的特征
1.3 物聯網工程的提出
1.3.1 物聯網示范應用
1.3.2 物聯網工程質量
1.4 物聯網發展展望

2.物聯網工程關鍵技術
2.1 關鍵技術概述
2.2 物品編碼技術
2.2.1 一維條形碼技術
2.2.2 二維條形碼技術
2.2.3 射頻識別技術
2.3 傳感器技術
2.3.1 傳感器在物聯網中的地位
2.3.2 傳感器是物聯網感知的基礎
2.3.3 我國“十二五”期間傳感技術的研發重點
2.4 通信網絡
2.4.1 近距離無線傳輸
2.4.2 遠距離通信
2.4.3 無線傳感網
2.5 智能處理系統
2.5.1 數據融合概念
2.5.2 多傳感器數據融合技術
2.5.3 數據挖掘
2.6 云計算
2.6.1 云計算定義及服務模式
2.6.2 云計算的優點和存在的問題
2.6.3 物聯網和云計算
2.6.4 “十二五”期間中國云計算發展的重點任務
2.7 物聯網標準制定
2.7.1 物聯網標準體系的構建
2.7.2 物聯網標準化工作現狀
2.7.3 我國物聯網標準化進展
2.7.4 物聯網標準化建設面臨的問題
2.7.5  附錄2-1 無錫傳(chuan)感網創新示范(fan)區(qu)制訂的物聯網標(biao)準

3.物聯網應用案例分析
3.1 物聯網應用領域與應用前景展望
3.1.1 物聯網主要應用領域
3.1.2 物聯網應用前景展望
3.2 物流領域的應用
3.2.1 醫藥物流領域的應用
3.3 交通領域的應用
3.3.1 高速公路etc系統
3.3.2rfid小區停車場管理
3.4 民航領域的應用
3.5 郵政領域的應用
3.6 票證、票務領域的應用
3.7 防偽等領(ling)域的應(ying)用

4.物聯網產品營銷：應用價值營銷
4.1為什么集團客戶的利潤率低于大眾客戶？
4.1.1集團客戶的特殊性
4.1.2集團客戶營銷的實質
4.1.3用大眾市場營銷理論指導集團客戶市場的誤區
4.2價值營銷理論
4.2.1價值營銷理論
4.2.2顧客價值公式
4.2.3價值營銷流程
4.2.4價值營銷關鍵環節
4.2.5基于價值營銷的營銷組合
4.3價值營銷模型與工具
4.3.1理解價值
4.3.1.1市場細分
4.3.1.2顧客價值評估方法
4.3.1.3顧客價值管理流程
4.3.1.4集團客戶需求三個層次
4.3.1.5集團客戶購買關鍵要素
4.3.1.6小組練習：各小組任選一個物聯網產品的潛在客戶行業，分析其信息化需求的價值因素
4.3.2創造價值
4.3.2.1解決方案的層次
4.3.2.2延伸產品的內容
4.3.2.3決絕方案設計的策略
4.3.2.4開發柔性解決方案
4.3.3交付價值
4.3.3.1集團客戶市場的商業網絡
4.3.3.2集團客戶市場的八種營銷手段
4.3.3.3交(jiao)付水平的評(ping)估

5.物聯網營銷：應用解決方案式銷售
5.1客戶購買循環
5.1.1客戶怎樣購買
5.1.1.1課堂研討：購買原因分析
5.1.1.2銷售與購買的區別
5.1.1.3大客戶與小客戶的區別
5.1.1.4客戶的購買天平
5.1.2客戶購買循環
5.1.2.1八個步驟、四個關鍵決策環節
5.2集團客戶需求挖掘技術
5.2.1 *技術
5.2.1.1 S問題及使用技巧
5.2.1.2 P問題及使用技巧
5.2.1.2.1 PUSH技術
5.2.1.3 I問題及使用技巧
5.2.1.3.1 擴展技術
5.2.1.4 N問題及使用技巧
5.2.1.5 *整體使用策略
5.2.1.6*視頻賞析：電視小品《賣拐》
5.2.2 解決方案式銷售
5.2.2.1 解決方案式銷售的八大原則
5.2.2.2 解決方案式銷售的流程
5.2.2.3 解決方案式銷售的工具
5.2.2.3.1關鍵人物清單
5.2.2.3.2痛苦鏈
5.2.2.3.3痛苦表單
5.2.2.3.4參考案例
5.2.2.3.5初步價值提案
5.2.2.3.6創建愿景
5.2.2.3.7重構愿景
5.2.3 走向戰略合作伙伴關系
5.2.3.1被忽視的問題
5.2.3.2出人意料的答案
5.2.3.3隱藏的機會
5.2.3.4雙方(fang)實力的中(zhong)介

6.物聯網營銷：方案設計與技術交流?
6.1物聯網系統的用戶需求分析?
6.1.1 需求分析概述?
6.1.2 用戶需求獲取?
6.1.3 物聯網業務需求分析?
6.2.4 物聯網系統性能需求分析
6.2物聯網系統的方案設計
6.2.1 物聯網項目方案策劃技巧
6.2.2 物聯網項目銷售流程圖
6.2.3 物聯網項目策劃流程圖
6.2.4物聯網項目策劃方法：APSS模型
6.2.4.1Step1：項目分析
6.2.4.2Step2：商機定位
6.2.4.3Step3：整體策劃
6.2.4.4Step4：制定競爭策略
6.2.4.5Step5：動態調整?
6.3物聯網項目方案交流技巧
6.3.4Step1：呈現準備
6.3.5Step2：呈現流程
6.3.6Step3：介紹公司
6.3.6.1BSV法
6.3.7Step4：內容呈現
6.3.7.1語言
6.3.7.2表達
6.3.7.3身體語言
6.3.8Step5：交流
6.3.9Step6：場面(mian)控制

物聯網產品銷售能力提升培訓