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“年金+萬能”產品實戰銷售培訓

課程背景：
從2016年(nian)原(yuan)保(bao)(bao)監會(hui)推(tui)出了(le)(le)76號(hao)(hao)文件確定壽險(xian)行業的(de)(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)轉型，回歸保(bao)(bao)險(xian)姓“保(bao)(bao)”，在這樣的(de)(de)(de)(de)政策(ce)背景(jing)下各保(bao)(bao)險(xian)公司積(ji)極做產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)切(qie)(qie)換(huan)調(diao)整(zheng)，帶來了(le)(le)2017年(nian)開門紅產品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)巨大(da)(da)紅利，從而也過度消耗了(le)(le)市場(chang)。隨后推(tui)出的(de)(de)(de)(de)134號(hao)(hao)文、19號(hao)(hao)文再次(ci)明確了(le)(le)國(guo)家的(de)(de)(de)(de)轉型方向(xiang)，壽險(xian)產品(pin)(pin)迎來了(le)(le)行業的(de)(de)(de)(de)第二次(ci)及第三次(ci)大(da)(da)調(diao)整(zheng)，向(xiang)壽險(xian)、健康(kang)險(xian)、養老險(xian)、教(jiao)育(yu)險(xian)等(deng)客戶(hu)最基本(ben)的(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)障產品(pin)(pin)切(qie)(qie)換(huan)。隊(dui)(dui)伍面對多次(ci)產品(pin)(pin)調(diao)整(zheng)，整(zheng)體(ti)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)動力不足且(qie)迷茫(mang)。需要幫助業務(wu)團(tuan)隊(dui)(dui)結合國(guo)家政策(ce)梳理現今市場(chang)年(nian)金(jin)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)布局(ju)與優(you)勢，讓業務(wu)團(tuan)隊(dui)(dui)對公司的(de)(de)(de)(de)年(nian)金(jin)產品(pin)(pin)功能(neng)全(quan)面性系統(tong)了(le)(le)解，從而產生銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)信(xin)心，借此啟動業務(wu)團(tuan)隊(dui)(dui)大(da)(da)量見客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)意愿(yuan)，并(bing)按照客戶(hu)需求(qiu)規劃強儲、教(jiao)育(yu)、養老及生前(qian)傳承的(de)(de)(de)(de)年(nian)金(jin)險(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)觀念(nian)，提升團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)意愿(yuan)及成(cheng)交率，成(cheng)功實現保(bao)(bao)險(xian)公司年(nian)金(jin)險(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)長(chang)期(qi)期(qi)繳落地保(bao)(bao)障的(de)(de)(de)(de)轉型。

課程目標：
.讓學員掌握保險銷售的基本規律，回歸保障型產品銷售的思路；
.讓學員了解年金險的市場價值，建立銷售信心；
.通過訓(xun)練讓(rang)學員掌握一套年金險銷售的(de)方(fang)法；

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險業務員
課程方式：講授、案(an)例解(jie)讀、固(gu)化訓練及通(tong)關

課程大綱
第一講：2019年“年金+萬能險”銷售市場分析
一、從國家經濟形勢預判銷售方向
1. 供給側結構性調整，規范金融領域
1）證券
2）P2P
3）房產
4）區塊鏈
2. 監管體制下更高層次的競爭
1）銀行的戰略調整對保險業的沖擊
2）銀保監會對保險產品戰略調整的要求
3）金融業對外開放對保險從業人員的考驗
4）無法阻擋高速發展的互聯網保險
3. 保險業機遇與挑戰并存，轉型是必然的選擇
解讀1：銀行資管新規
解讀2：銀保監會文件及政策支持
解讀3:2018年保險業經營數據分析
二、國家需要，政策支持，年金險解決民生問題
1. 我國人身保險發展不平衡
2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
3. 社保養老金無法解決連年遞增的養老需求
1）我國養老金的頂層設計只能保而不能包
2）養老金收支不平衡
3）我國老齡化養老金收不抵支
4）延遲退休的無奈
4. 國家需要商業保險解決教育與養老問題，穩定民生
解讀1：十九大報告
解讀2：中共*關于制定國民經濟和社會發展第十三個五年規劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發展年度報告2016》
解讀5：博鰲亞洲論壇2018年年會*主席對外開放報告
三、營銷員銷售轉型，將年金險銷售落實到根本保障
1. 多方競爭，保險從業人員不轉型即淘汰
1）保險業迎來了最好的時代
2）其發展充滿機遇與挑戰
3）提升和淘汰由自己選擇
2. 把握轉型期，穩步練內功
1）轉變銷售習慣
2）深度掌握保險專業知識
3）由內而外改變
4）做有尊嚴的保險顧問
5）創造不一樣的生命價值感
3. 把握保險銷售的本質
1）了解客戶的擔憂
2）掌握保險功能
3）為客(ke)戶解(jie)決根本問題

第二講：客戶理財的目的及年金險的價值
一、認知客戶的一生（訓練）
1. 認知客戶一生的風險與責任
2. 五分鐘打通客戶保險理念
3. *地帶有血肉的表述訓練
4. 直接切入產品
工具：升級版草帽圖
二、理財的目的及理財三性（訓練）
1. 用理財話題打開客戶的認知
2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產
4）保險
三、摸底客戶成交保費的方法（訓練）
1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具
2. 分析四大類理財工具對家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產的意義
4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧
5. 摸底客戶*成交保費的方法
工具：標普四大賬戶圖
四、客戶配置保險的最優配比（訓練）
1. 家庭成員抗風險能力分析
2. 評估風險承受力劃分風險賬戶
3. 根據家庭收入狀況做額度配比
4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧
工具：風險托管財務配置圖
五、保險的不同功能解決客戶的不同問題
1. 按照功能劃分產品類型
2. 功能不同解決的問題不同
3. 年金+萬能險產品的功能設計及原理
4. 本公司的(de)產品優(you)勢解讀(du)

第三講：年金險銷售之養老逆向銷售法
一、社保養老金銷售換算
1. 我國統賬結合的養老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養老替代率換算得出養老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1. 摸底客戶養老需要多少錢
2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3. 年金+萬能保險精準補償的方法
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）選擇年金產品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養老金銷售的核心
1. 養老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2. 養老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領多少錢，領多久
3）現在要交多少錢
四、模擬實戰訓練
注：按照真實客戶設計養老(lao)方(fang)案，結合本公司(si)產品落地實戰，銷(xiao)售轉化

第四講：年金險之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1. 花錢隨意無概念無規劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線
3. 對于未來有期待無認知
二、逆向規劃法精準銷售教育年金險
1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
2. 按照客戶教育期待核算教育成本
3. 選擇年金+萬能保險規劃
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰訓練
注(zhu)：按(an)照真實客戶(hu)設計教育方(fang)案，結合本公司產品落地(di)實戰，銷售轉化

第五講：客戶生前傳承資金的年金險規劃需要
一、客戶傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專屬個人
3. 控制權掌握
案例：婚姻資產規劃風險
二、年金型保險在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權
3. 抵御婚姻風險
4. 抵御不孝風險
三、保險在傳承中實戰應用的核心關鍵點
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預算
四、傳承規劃模擬實戰訓練
注：按照真實客戶(hu)設計(ji)生(sheng)前傳承方案，結(jie)合本公司(si)產(chan)品落地(di)實戰，銷售(shou)轉化

“年金+萬能”產品實戰銷售培訓