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本課程首次引入“玩撲克、講談判”的方式，揭示了談判中三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，使談判迷局清晰化，將理論知識轉化為技能，解答大量的操作難題，厘清學員談判思路，提升學員實戰水平。
【課程收益】
1、了解談判策略的設計方式
2、看透對手的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰術
5、掌握買方優勢下的價格博弈技巧
【課程大綱】
第一講談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個核心要素
談判理念
談判的價值目標定位
談判的立場
案例：中國在釣魚島問題上的實質立場和表面立場……
談判溝通要領
談判的5大誤區
談判溝通的7大要訣
第二講談判的流程
談判的基本流程
周期性談判流程
場次性談判流程
談判決策事項
確定內部分工
談判目標決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業顏料企業因人員變更，造成談判敗局……
談判前準備
談判前的4項準備
營造談判氣氛
第三講談判心理分析與控制
談判者的典型心理
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：安古斯購買游艇……
預期心理與談判滿足感
談判對手的預期心理
哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例：毛經理用心理戰術，應對價格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢
談判焦點的轉移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
第四講評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數控機床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
第五講談判策略
影響談判的環境因素
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
十大談判策略
時機的選擇
場地
溝通工具
誘敵深入
各個擊破
預設主戰場
紅臉白臉
限制條件
競爭杠桿
后手策略
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
談判中的溝通策略
過程溝通策略
合同談判的溝通策略
第六講價格談判策略
報價策略
報價的表述要求
價格呈現技巧
先陳述利益，再報價格
讓客戶決定：給出價格選擇方案
大客戶＼項目報價策略
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
設定價格防御點
什么是價格防御點
如何設定價格防御點
案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……
價格談判技巧
讓對方先發盤
讓價的6個策略
客戶進攻的“假動作”
破解(jie)價格同盟對策