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顧問式醫藥銷售技巧培訓

課程背景：
在實戰銷售中是否曾經為以下問題曾經困擾過：
.你不斷地向醫生表達自己多么喜歡他，醫生卻認為你浪費他的時間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；
.你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；
.當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你如何表白你優于對手，醫生卻只關心你的競爭對手比你價格更低；
.你不斷的向醫生宣講產品給醫生帶來的價值，而醫生卻對此視而不見；
.大項目(mu)一步一步向前(qian)，我(wo)何(he)時向醫生要定單比較好，如何(he)踢好“臨(lin)門一腳”？

課程目標：
幫助 銷售人員把握醫藥銷售過程中的重點，掌握分析競爭態勢的方法，從而提高醫藥銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；
幫助 銷售人員掌握了解醫生和影響購買的技巧——怎樣讓醫生接受自己，怎樣把握醫生的真實想法，怎樣快速影響醫生做出購買決定；
幫(bang)助 銷售人員提(ti)高在最后的成交階段(duan)爭(zheng)取(qu)一個雙(shuang)贏的結果的能力——怎(zen)樣(yang)在醫生(sheng)遲(chi)疑不定時促進決(jue)策，怎(zen)樣(yang)不斷(duan)堅定醫生(sheng)做決(jue)策的信心！

課程核心：
我們永遠要比醫生提前一步看到結果，我們永遠要比醫生落后一步擁抱結果！
醫(yi)(yi)生(sheng)購買(mai)(mai)(mai)任(ren)何產品都只會(hui)關注價格(ge)、品質、服(fu)務三個方(fang)面，除非你給他購買(mai)(mai)(mai)的(de)理由，否(fou)則醫(yi)(yi)生(sheng)不會(hui)真正買(mai)(mai)(mai)單；只有當醫(yi)(yi)生(sheng)認識到問(wen)(wen)(wen)題的(de)嚴(yan)重性大于問(wen)(wen)(wen)題的(de)解決成本(ben)時才會(hui)產生(sheng)購買(mai)(mai)(mai)行為。顧問(wen)(wen)(wen)式銷售的(de)理念是首(shou)先(xian)幫助醫(yi)(yi)生(sheng)發(fa)現(xian)問(wen)(wen)(wen)題的(de)存在，再深入了解醫(yi)(yi)生(sheng)隱(yin)含的(de)需(xu)求，從而找(zhao)出醫(yi)(yi)生(sheng)的(de)痛(tong)苦(ku)，讓醫(yi)(yi)生(sheng)行動(dong)。

課程的實戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
課(ke)程中(zhong)(zhong)，每一種(zhong)銷售技(ji)巧和(he)銷售階段都配(pei)合有(you)(you)大(da)量的(de)課(ke)堂(tang)練習(xi)、角(jiao)色扮演(yan)、案例分析，幫助學員(yuan)加深對課(ke)程內容的(de)認識和(he)理解，而所有(you)(you)的(de)練習(xi)均(jun)以學員(yuan)自己在(zai)實際(ji)銷售工作(zuo)的(de)真實案例為基礎(chu)，使學員(yuan)在(zai)課(ke)堂(tang)上就可(ke)以總結出(chu)一套針對自己實際(ji)工作(zuo)的(de)銷售實戰技(ji)巧；這在(zai)一般的(de)培訓課(ke)程中(zhong)(zhong)是(shi)很難見到的(de)

課程大綱：
一、醫藥銷售人員職業化素質的要求
目的：該章節幫助醫生了解醫藥銷售與普通銷售的不同之處和醫藥銷售中的競爭態勢，從而使學員意識到作為醫藥銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
-醫藥銷售的特點
-競爭態勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質
-銷售人員的成功信念與自我激勵
-銷售人員自我成長的四階段
-醫藥銷售對我們意味什么
-職業化禮儀的塑造
二、確立醫生的篩選標準
目的：識別潛在醫生是引向醫藥銷售成功的起點和首要問題。在本章節中學員通過討論和培訓顧問的輔導確立篩選本公司醫生的準則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。
-面對市場，你將怎樣確定誰會最終變成你的醫生
-轉化為醫生的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-*醫生篩選法

三、獲取醫生信息的方法與技巧
目的：醫生信息是銷售成功的關鍵。但銷售人員經常不清楚需要獲得什么樣的醫生信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得醫生信息。本章節的講解和小組討論將幫助學員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的醫生信息
-確定從哪里了解醫生信息
-確定如何獲取醫生的信息
-制造獲取醫生信息的工具—提問庫
-利用提問了解醫生信息的技巧
四、影響醫生決策的因素
目的：用案例討論的方法了解什么是影響醫生做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位醫藥時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析影響醫生決策的因素
-學習在銷售中如何根據實際情況確定自己的工作重點
-建立在醫藥銷售中把握全(quan)局的(de)視角(jiao)和(he)找出重點的(de)方法(fa)

五、醫生真正想要的--需求調查分析
目的：在醫藥銷售中，醫生有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定醫生需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓醫生感覺痛苦產生行動
六、*-顧問式深入需求探究
目的：*-顧問式銷售提供了一套系統化的挖掘醫生需求的工具，其實，我們發現每一個醫生都有他自己選擇的理由，隱含需求的醫生不會買單，然而明確需求的醫生買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不竟然。
-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運用*-顧問式常見的注意點
-工具類：提供一套*-顧問式銷售工具
-案例模擬:用*-顧問式(shi)來設計(ji)我的產品

七、確立與銷售自己的競爭優勢
目的：知己知彼，方能百戰百勝。在透徹了解醫生需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優勢，并確立有利于自己、又有利于醫生的“賣點”，是說服醫生接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節將通過方法講述和練習，技巧傳授與演練來讓學員掌握專業的銷售方法和技能。
-確立醫生需求
-分析我方競爭優勢的方法
-在醫生需求與我方銷售優勢之間確立*賣點
-掌握在理性分析的基礎上組成自己的標書，并利用標書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結果
-醫藥銷售中的標書要注意什么關鍵
-準備一份說服購買我公司醫藥產品的方案
-讓醫生接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給醫生
-掌握說服醫生接受我方產品/方案的步驟
-把(ba)我(wo)們的方案/產(chan)品呈(cheng)現給(gei)醫生(sheng)的技巧

八、對醫生購買決策過程的把握
目的：用案例討論和培訓顧問講授的方式，讓學員學習和了解醫生內部不同決策角色和相互影響的關系，并明白對同一個醫藥中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關注不同決策人之間的“政治關系”，從而保障銷售的成功。
- 了解醫生在購買決策中不同角色所發揮的不同作用
- 學習辨別醫生對購買所持的態度，以及面對銷售競爭的立場
- 強調在醫生內部培養對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用醫生中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
- 角色演習：對(dui)醫生(sheng)決策人中(zhong)的(de)不同(tong)角色的(de)說服技巧(qiao)

九、促進成交階段的戰術應用
目的：在銷售的最后階段，銷售人員經常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導致醫生反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
判斷*的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經常會在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進成交的*時機
- 達到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執的問題準備了多種解決方案，并準備了有效方法使問題的解決朝*方案
- 應對困難的局面——如何在最后階段應對醫生對購買的心理與性格障礙
- 總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得醫生對購買的承諾
- 醫(yi)生后(hou)續總結(jie)與分析

十、醫生服務滿意系統的建立
目的：醫生服務是提升專業形象的后續補充，服務是全面的，滿意而超出想象的醫生服務比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價值的醫生才會做轉介紹，才會主動宣傳。
-深得人心的十項服務理念
-服務行動的四大原則-如何維持并發展現有的醫生
-創造忠誠顧客的五個法寶
-如何(he)把(ba)服務變成(cheng)企業價(jia)值和利(li)潤的增長點

顧問式醫藥銷售技巧培訓