課程描述INTRODUCTION
卓越團隊管理者培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
卓越團隊管理者培訓
培訓對象:一線銷售管理者、銷售管理儲備干部、培訓管理者
培訓時間:2天(12小時)
培訓目標:
1.幫助銷售管理者瀝青角色,提升銷售系統整體管理水平;
2.幫助銷售管理者規避常犯的錯誤,走健康發展路徑;
3.提升銷售管理者團隊管理和部署培養的方法;
4.提升銷售管理者團隊目標管理與市場策略應用技巧;
5.幫助銷售(shou)管理者(zhe)實現蛻變—掌握(wo)營造高效氛(fen)圍的團隊(dui)文化
課程大綱:
模塊一:從銷售精英到銷售團隊管理者的角色轉變
1.工作技能的比對
2.工作理念的比對
3.時間管理的比對
4.業(ye)績(ji)目標的比對
模塊二:走進管理
1.管理是什么?(團隊討論)
2.管理技能是什么?
3.管理者所處的環境
4.成功銷售經理的八個準則
5.銷(xiao)售管理(li)者常犯的15個錯誤
模塊三:銷售團隊管理五項核心工具
第一項核心工具:銷售人員培育與督導
一.銷售人才管理理念:成就卓越團隊
銷售人才管理策略
.銷售團隊成員評估
.培養超級員工
.保持關鍵性人才的儲備
.合理的分配團隊資源
現場練習、分享、分析
2)如何與人力(li)資源(yuan)部建立人才培養合作關系
二.人才乘法:復制高效人才
銷售團隊案例分析
人才界定
績效倍增的*模型
視頻案例分析
現場演練:*模型的(de)應(ying)用
三.銷售技能培訓:培養勝任
銷售人員學習的三個層級
銷售人員學習的三個層級在銷售人員培訓中的應用
專業化銷售人員訓練的五個階段
銷售人員培訓的核心基礎—顧客為什么會購買
高績效銷售人員的六項核心技巧
銷售人員技(ji)能培(pei)訓的體系開發
第二項核心工具:銷售人員日常管控
一.業務報表管理
1)銷售團隊管理的“3E”模型
2)銷售報表設計的依據:業務流程
3)銷售報表設計的要點
4)計劃類報表
5)銷售過程類報表
6)銷售團隊業務報表的現狀-三多
7)針對“三多”的管理方法
8)銷售管理的(de)五張關鍵報表
二.銷售例會管理
1)不要讓銷售例會成為形式;
2)高效銷售例會的八項內容;
3)成功銷售例會的六個注意
4)在銷售例會(hui)中樹信立威,側漏管理風(feng)格(ge);
三.協同拜訪
1)為什么要協同拜訪
2)協同拜訪時的五個注意
3)拜訪后(hou)的技能指導談話模型
四.績效面談
1)銷售人員績效面談的作用
2)銷售人員績效面談的流程
3)銷售人員績效面談需要的準備事項
4)銷售人員績效面談的六個步驟
5)銷(xiao)售(shou)人員績效面談中(zhong)不能放過的四(si)類問(wen)題
第三項核心工具:銷售目標管理
一.銷售人員完不成任務的主要原因
二.確保銷售人員清楚的理解各類指標
三.銷售人員業績工作表
1)銷量
2)區域范圍
3)報告和記錄
4)費用控制
5)其他事項
四.銷售目標五軌分解法及進度檢查
1)按時間分
2)按人員分
3)按客戶類型分
4)按產品分
5)按區域分
五.銷售目標輔導與執行
1)銷售目標輔導三化及執行維度
圣神化
可視化
行動化
第四項核心工具:市場策略與關鍵客戶管理
一.客戶滲透的三大路徑
1)客戶下沉
2)客戶攻堅
3)客戶深挖
二.區域市場布局三項分類管理
1)標簽管理
2)價值管理
3)信用管理
三.客戶價值分類
1)標桿客戶
2)釘子客戶
3)危險客戶
四.四類價值客戶“八字”銷售策略
1)維持策略
2)深挖策略
3)發展策略
4)穩定策略
模塊五:銷售人員激勵與團隊氛圍管理
三、銷售團隊文化氛圍與激勵
1)如何營造團隊敬業文化氛圍?
2)應用員工的三大心理需求激勵團隊
第一大需求:公平
第二大需求:成就
第三大需求:同事情誼
3)營造高效團隊文化的起點
卓越團隊管理者培訓
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